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而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的,他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世,这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话,”亨利·福特说,“就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
这段话真是说得太好了!
这句话太简单,太明显了,任何人应该第一眼就能看出其中的道理;但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里,却忽视了其中的道理。
举个例子,看看明天早上放在你桌上的信件吧,你就会发现,那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说,写信的是一家广播公司的无线电部门主管,全美国都有分公司,这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。(每个括号内的文字,是卡耐基对此作法的反应。)
印地安那州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生,本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。
(谁管你的公司希望什么?我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押,害虫正啃噬着蜀葵,昨天股票大跌,今天早上我误了八点十五分的火车,昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞,医生说我的血压过高,有神经炎,头皮太多。然后,又发生了什么呢?我今天早上抵达办公室心烦得很,打开我的信件,却读到纽约一个名不见经传的人物,唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象,他就会离开广告界,改行去制造消毒液。)
本公司的广告客户,是那些无线电台。每一年,本公司的营业额,都是名列前茅。
(你又大,又富,又遥遥领先,那又怎样?我才不管,即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄,你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功,这一切只使我觉得渺小和不重要。)
我们希望把有关无线电台的最新消息,提供给我们的客户。
(你希望!你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望,或墨索里尼有什么希望,或平克劳斯贝有什么希望。
我要干干脆脆地告诉你,我只对我的希望感兴趣——而对于这一点,你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)
因此,你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
(“必要对象。”好大的口气!你大谈特谈你们的大公司,使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中,甚至连个“请”字也不说。)
即刻回信,告诉我们你们最近的“活动”,这将对彼此有益。
(你真是愚蠢!你寄给我一封低级的复写信件——一封象秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信;你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来,亲自口述一封私人的信,告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思?难道你不知道我跟你一样忙碌——或,至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有,既然我们是在谈这个问题,我倒要问问你,你有什么权力命令我做这做那的?……你说这件事将对“彼此有益”,终于,你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益,你却含糊不清。)
诚恳地,无线电台部门经理约翰·布兰克再启:所附上的布兰克维尔日报副本,对你有参考价值,你也许要在贵电台播放出来。(终于,你在再启中,提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢?任何广告界的人犯了你这种毛病,涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况,你需要的是一夸脱的碘,注入你的甲状腺。)
卡耐基认为,如果一个人一生致力于广告事业,自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来,我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者,还能期望什么呢?
下面是另一封信,是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢?
纽约布洛克林前街廿八号次里加公司
收件人:维米兰先生
敬启者:
我们外运货物接受站的作业,常受到阻碍,因为好多货物都在傍晚时才送来,结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日,我们从贵公司收到一批五百一十件的货物,抵达这里时已经是下午四点二十分。
我们请求贵公司合作,共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请求,以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话,尽量请你们的卡车早点来,或者在早上先送来一部分?
这样安排的话,你们的卡车可以更迅速开走,而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去。
主管×××启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后,把它寄给了卡耐基,另加下列的评语:“这封信所收到的效果,跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难,一般来说,这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作,丝毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段,终于提到如果我们合作的话,将可使我们的卡车迅速开回,并且使我们的货物在送到的当天,就可以运出去。换句话说,我们最感兴趣的在最后才提到,并且所产生的整个效果是敌对,而不是合作的心理。”
我们来看看是否能重写和改写这封信。我们不要浪费时间谈论我们的问题,正如亨利·福特所说的,我们该“了解别人的观点,从他的角度和我们自己的角度来看事情。”
下面是修正的一种方式,也许不是最好的方式,但这也是一种改进。
纽约布洛克林前街廿八号
次里加公司转交维米兰先生
亲爱的维米兰先生:
贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一,当然,我们对你们的照顾十分感激,因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。但是,我们遗憾地说,如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话,例如十一月十日那天的情形,我们就无法提供这种服务了。因为许多其他的公司,也是在黄昏的时候才把货送来。这样,拥挤的现象就产生了,使得你们的卡车不可避免地在码头受阻,有时候甚至使得货物无法按时运出去。
这种情形很糟,非常的糟糕。怎样避免呢?就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头,这样就能使你们的卡车活动自如,也能立即把你们的货运送出去,而且我们的工作人员也能早点回到家中,享受贵公司出产的美味通心粉。
请不要认为这是一封抱怨的信,请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这一封信,主要是希望以更具实效的方式为你们服务。
不论你们的货物什么时候抵达,你们仍然欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。
你们很忙。请不必回信。
主管×××启在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生,为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就用了在卡耐基班上学到的原则,写了下面的一封信给凤凰市的十二家银行:
敬启者:
本人在银行工作已有十年经验,应为快速成长的贵银行感兴趣。
本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作,现已升为分部经理,熟悉银行各部门业务,包括与存户之关系、信用、贷款及行政。
本人将在五月迁居凤凰市,深信能有助于贵银行的成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市,如能蒙赐机会,使本人显示如何有助于贵银行达到目标,则感激不尽。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
这封信发出后,十二家银行中有十一家来信请她去面谈,足可以供她选择。为什么呢?安德生太太没有说她要什么,而只在信中说她如何地可以帮助他们,是着重他们的需要,而不是她自己的需要。
今天有成千成万的推销人员徘徊在路上,又疲惫,又消极,又收入不足。为什么?因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉,你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话,我们自己会去买。但我们一直想解决我们的问题,如果一位推销人员能让