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屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——象这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这
段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我
坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白作为
母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定，我必
须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子
在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，
对于她前次所写的那封信表示抱歉。
“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到
一封声称是她丈夫的来信，但是，据我看起来，笔迹和上一次那位夫人的来信完全一样。
信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的
胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她健康？我不得不再
写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情，他的
妻子如此病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那
个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先
向我的夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
满古是吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合
约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的
时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电
梯的时候，他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经
理。他不去和这位经理争辩，他只说：
“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开时间。我了解你很重
视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们
现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会更
长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
经理不得不同意电梯停开八个小时。因为这样总比停开几天要好。由于满古表示谅
解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
诺瑞丝是一位钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生
的一些问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
诺瑞丝太太报告说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开
始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴
的愿望，我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸
引人的指甲。
“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说：
‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及
你所想要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易
了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也
跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，
贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说是极为重要。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她
做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。
贝贝蒂自己决定的。这是她第一次听别人劝告修短了她的指甲。”
贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要命令她把指甲修短可以说是非常困难的，但是诺瑞
丝太太并没有这样做，她只不过暗示贝贝蒂：“我很同情你——我知道决定把指甲修短
不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
因此，卡耐基认为，如果你希望人们接受你的思想方式，就应该“对他的想法和愿
望表示同情。”
我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果
要改变别人，只要能够挑起他的高贵动机，可以说一切都好办多了。
在现实生活中，可以说你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——
总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。这是
人的本性。
摩根曾在分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种真正
的原因，另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。
但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因
此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
要实现这一点，是否太理想化了？先让我们看看再说。我们就以法里尔先生为例子。
法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月
才到期，每月房租是五十五美元；尽管租约尚未到期，他去通知法里尔先生。他马上就
要搬出去。
“‘这个人已在我的房子内度过整个冬天——也就是一年当中，房租最贵的一段时
间。’法里尔先生把他的故事告诉班上的学生，‘我知道，要在秋天之前把公寓再租出
去，是相当困难的。我看得出来，两百二十美元就要泡汤了——相信我，我已看到赤字
了。’“现在，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客，奋力展开挽救行动，劝告
他把租约再细看一遍。我本来可以指出，如果他搬家，他房租的余款将立刻到期——我
可以，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。
“不过，我并没有哪样激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么
说：‘先生，我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁副业多年，已
使我学会了观察人们的本性，一开始，我就仔细把你打量了，我认为你是一个信守诺言
的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。’“‘现在，我有一个建议，
把你搬家的事摆在桌上先放几天。再仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，
并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，
并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届
满为止。毕竟，我们是人，或是猴子——这项选择全在我们自己！”
“好了，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。
他说，他和他太太讨论过了，决定再住下去。他们已经获得一项结论——唯一的光
荣作法，就是住到他们的租期届满。”
一位从不愿抛头露面的人，有一次发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的个人照
片，于是他写了一封信给编辑。他并没有直接了当地写，“请你不要再刊登我那张照片，
我不喜欢它。”他诉诸于一项高贵的动机。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的
心理。他写道，“请不要再刊登我那张照片。
因为我母亲不喜欢那张照片。”
当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一
项更高贵的动机。他没有说：“我不希望他们的照片被刊登出来。”他诉诸于我们每个
人心中避免伤害小孩子的那种欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。
你们之中，有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不太好。”
在这方面，卡耐基的学生托马斯确实做的比较成功，大家不访看下面一个真实的例
子。
某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒
付，而是每人都宣称他有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都
曾签字，