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下。由于我得在这个图上盖上我的工程师的印章，所以我有责任做最后的决定，对于我
是否同意所有的方法是很重要的事，因此，我把比尔请来谈谈，看看能不能够把这两项
东西改成我认为应该用的东西。
“我想，改变他看法的最好方法是对他提出问题，使他不得不三思而改变主意。在
第一项上，我只问了两、三个问题，比尔就明白了我的意思，立刻同意我的看法，我们
就在图上改正了过来，但是在第二项上面的情形就不同了，我问问题，再倾听比尔答复，
结果看出比尔的看法比我好，我就接受了这个意见。”
大多数人都希望有人倾听他们的谈话。心理学家、辅导人员和宗教的领袖都发现，
一个人有了思想问题，如果能对某个人说出来，这个人心理的压力常常就可能大为减轻。
纽约市卡耐基课程的一个学员费瑞德说到他和他父亲的关系是怎样获得了很大改善。
他父亲老爱抱怨和批评人，使得费瑞德不喜欢去探望他。一天费瑞德陪父亲去看牙，他
决定应用卡耐基的第七条原则：做一个好的听众，鼓励别人谈谈他们的事情。他不再反
驳，不再为自己辩护，一路上都是聚精会神地倾听父亲说话，“我们到了诊所，候诊室
里没有别的人，只有我父亲和我两人，”弗瑞德回忆说，“过了五分钟，奇迹出现了。
父亲把他的手放在我的膝盖上，然后说：‘费瑞德，谢谢你听我说话。’我回答说：
“谢什么啊？’他说：‘谢谢你听我说话’我一时说不出话来。语言不能表达出我的感
觉。我转过身来看到他眼中的泪水。他也转过身来对我说：
‘弗瑞德，我爱你。’我们俩相拥而泣。”
如果你想让人们喜欢你，你就让他们觉得自己很重要。应用卡耐基原则，不论是在
工作上、交朋友以及与家人相处，或是在社交场合，都会一再地获得报偿。每一个人都
有一些长处，只要你帮他找出来，你就可以使他觉得自己重要。正如艾默生所说的，
“我遇见的每一个人在某些方面都胜过我，而我就可以在这些方面向他学习。”
汤姆以前当过迈阿密警察局的侦控组组长，他说一次有一个复杂的案子，分派给他
那一组去处理，“我请一位资深的侦探麦克进来。他在我升任组长之前就在局里服务很
久了。他进来之后，我对涉及这件案子的人说，‘我派局里最好的侦探来办你们的案子。
如果由我来办，很可能办得没有他好。’第二天麦克走进我的办公室对我说：‘织长，
你昨天那样夸赞我，我非常感激。’我说：‘这是真的，你确实是比我好的侦探员，你
在调查方面的经验比我丰富得多。’”汤姆那一组的侦探年纪都比他大，经验也比他丰
富，由于他能够敬重他们，才使他们乐意接受他做组长。
人际关系的原则之中，有好儿条有着密切的关联：“使别人觉得他很重要”、“表
示尊重别人观点”、“诉之于更高贵的动机”、“为一个人树立一个好名声，使他努力
去维护他的好名声”，这些原则常常需要合起来运用。
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一 别吝惜自己的同情
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同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分
之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你——卡耐基你想不想拥有一个神奇
的短句，它可以免去争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？
这句话就是：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，，我的想法也会跟你的
一样。”
象这样的一段话，会使脾气最坏的老玩固软化下来，而且你说这话时，可以有百分
之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。以亚尔·卡
朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，
你就会同他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事
情——
使他变成了那种面目。
你目前的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理
喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。
你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句说：
“若非上帝的恩典，我自己也会是那样。”
每天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。
卡耐基有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡
耐基知道艾尔科特住在麻州的康科特，并在那儿写下她那本不朽的著作。但是，卡耐基
竟不加思索地说他自己曾到过康科特，去凭吊过她的故居。如果卡耐基只提到一次，可
能还会得到谅解。结果很多人愤慨不平，有一些人则侮辱卡耐基。一位名叫卡洛妮亚·
达姆的女士，她从小就在麻州的康科特长大，当时住在弗城，她把心中的怒气全部发泄
在卡耐基身上。信中所说的话曾让卡耐基对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女
人。”最后卡耐基决定试着把她的敌意改变成善意。于是，卡耐基决定同意她的观点。
于是到费城的时候，他就打电话给她。他们谈话的内容大致如下：
卡耐基：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我希望向您致谢。
她用很有深度、很有教养、很有礼貌的口吻说：是哪一位，让我有此荣幸和您说话
的？
卡耐基：您一定认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期以前，您听过我的一篇
有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在麻州
的康科特。这是一个很大的错误，我向您表示道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正
我。
她：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。
卡耐基：不！不！该道歉的不是您，而是我。在那以后的第二个星期日，我在广播
中抱歉过了，现在我想亲自向您道歉。
她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重
要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在康科特时，
我真是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。
卡耐基：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到
麻州，但却使我大为伤心。象您这种地位及文化背景的人士很难写信给电台的人，如果
您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。
她：您知道嘛，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您
交个朋友。
最后由于卡耐基向她道歉并同意她的观点，使她终于抛弃前嫌，与卡耐基言归于好。
每一个入主白宫的人，几乎每天都要遇到棘手的做人处世问题。斯虎脱总统自然也
不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。
塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望
又具有野心的母亲的怒气。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着：“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑
来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任某项职位。她得到许多参议员及众
议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，
于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一
封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我的拒绝使她成为一个很不愉快的妇人，她更
进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，
她说这正是我该得到的报应。
“当你接到这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的
人认真起来。然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放回抽
屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——象这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这
段时间，你再把