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而奢侈品这个物种,自从人类自发组成部落的时候,就已经诞生了。
比如埃及的金字塔,它是从公元前2600年以前开始建造的,一共有超过100座,大部分都在开罗的沙漠里。
金字塔就完全符合奢侈品的两个特质。
第一,它是服务于一小部分人群的。金字塔基本就是法老、法老的妻妾、大祭司等等这些人才能拥有的。
第二、它有相对复杂的工艺。所谓“奢侈”,一部分的含义就是复杂的、繁琐的、额外的、精细的。
黛布拉一动不动的站在一个展示柜前,目光热切盯着一个鳄鱼皮的铂金包,上面花纹繁复,精细做工已经俘获了她的心。
罗伊跟了过去,瞥了一眼标价——31万美金,心脏顿时受到一万点暴击,作为知名企业的ceo,年薪应该也就这么多吧,这种商品不是暗抢,而是明抢啊。
还好还好,这个包不是黛布拉的菜,呵呵,她买不走。罗伊笑道:“喜欢这个包吗?”
“嗯嗯嗯。”黛布拉狠狠的点着头。
罗伊霸气的一挥手,下命令道:“小姐,麻烦你了,这个铂金包,我黛布拉宝贝要了。”
服务小姐屈身致歉,礼貌的解释道:“对不起先生,对不起小姐,这个包已经有人预定了,只作为短暂的展示,并不对外出售。”
罗伊佯怒道:“不出售你放在这里,故意找茬的吗?太过分了!叫你们店长过来,今天不给我一个合理的解释,我就不走了。”
黛布拉连忙拉住冲动的罗伊,在旁边劝慰,“算了,别生气了。”
服务小姐满脸歉意,弱势的解释道:“铂金包用料非常讲究,这一张芥末黄色的皮是来自澳大利亚的一种叫湾鳄的鳄鱼皮,因为只有颜色这么浅的鳄鱼皮,才能染成我们需要的淡颜色。而湾鳄在全世界数量是非常少的,而符合上色要求的鳄鱼皮则更是少之又少,所以先生,如果你真的喜欢这款包包的话,可以现在订购,正常情况下,我们2年左右,就能制作出来。”
听了服务小姐形象的讲解,黛布拉对这个包的渴求不减反增,她犹豫眼神看向罗伊,湖蓝色的大眼睛诉说着渴求。
这套故事也就能忽悠忽悠对商业规则不了解的普通人,现在人工饲养技术这么发达,什么样的鳄鱼不能量产呢?爱马仕这么做不过是为了奇货可居,用极少销量换取产品更高的价值罢了。
显然,爱马仕这个策略非常成功,当之无愧的成为了世界第一包。
更何况,在市场交易中,做出弱姿态的商家,其实是强者,他们有更多机会欺负消费者,所以,要做出示弱姿态,从而取信消费者。
这个商业的底层逻辑,罗伊一清二楚,他佯装失望道:“要二年时间吗?这太长了,能不能从其他渠道紧急调剂一个铂金包呢?”
服务小姐道:“抱歉先生,这么稀有的包包,没有哪位顾客愿意割让的。”
罗伊无奈的点了点头,爱马仕的严格限量,让广受顾客追捧的铂金包成为可以随时出手的硬通货,也就不足为奇了。
“黛布拉,我现在给你预定一个,怎么样?”
“算了罗伊,要2年时间啊!太长了,我还是看看其他包包吧。”黛布拉虽然很失望,但是事实如此,也没办法,她也只好挑选其他款式了。
罗伊呵呵一笑,就知道她没耐性,选择了短期获得少量利益,而不是长期获得更大价值。这也是普通思维和精英思维的差别。
有了31万的铂金包作为价格锚点,黛布拉再看周围任何商品,2万、1万、5万简直便宜的不要不要的,感觉跟白送似的。
也可以说,某些店面最贵的商品根本就不打算去卖的,而是为了在顾客中心种下一颗价格锚点的种子,让他们一对比觉得其他商品是如此便宜,买到即赚到。
奢侈品店可谓是把这个套路玩到极致了。
黛布拉这边选定了一个5万的绿色挎包,罗伊的电话就响了起来。
“罗伊,我是多伊尔,幕僚会议还有三十分钟开始。”
第182章 神秘的周六之夜
在商业上,有一个特殊的会议,被称为“神秘的周六之夜(saturday night special)”。
而此时,罗伊、里奇、黛布拉、艾薇四人组队上了飞机,前往纽约的半岛酒店,在周六晚上,开起这神秘的一夜。
里奇·莫尔顿是公关职能的精英人才,在无忧支付担任公关总监,全面负责公司与政府、媒体、民众之间的关系维护,期间业绩十分出色,可以说,在网络支付这个新行业能够没有受到政府相关监管机构的刁难,里奇功不可没。
除此之外,里奇还是一个谈判高手,是罗伊邀请来的重要外援。
在三天前的幕僚会议中,罗伊听取了幕僚成员基诺、文星的想法,最终决定,以力破巧,谈判收购。
如果想要平稳的收购某个公司,最好不要让消息泄露,不然不管结果是好是坏,都会产生过多波折。
所以,艾丽莎早两天就把苹果公司相关的股东召集在一块,约定在礼拜六下班以后,一起秘密的住到纽约半岛酒店里面,连夜开会。
到目前为止,除了乔布斯这个不稳定因素以外,罗伊这次收购保密性还是很高的。
飞机上,罗伊拿出事先准备好的几个谈判方案,跟里奇做最后一次磨合,希望一会能够默契发挥,在谈判中占据优势,降低收购成本。
为了这次收购,罗伊连续做空了四家有财务问题的公司,凑齐了全部家当,共40亿左右的现金流。如果最终40亿达成交易,根据苹果现在的估值,溢价超过20%,这么高的收益,他觉得股东们定然会心动,难度应该不大。
收购这类型的谈判属于零和博弈,在双方的争取或妥协下,一方的收益必然意味着另一方的损失。所以,能不能达成两方双赢的感觉,将非常考验两方辩手对人心的拿捏尺度,是谈判成败的关键。
罗伊上一世就是营销出身,所以对博弈策略还算是敏感,里奇是谈判的主力,艾丽莎这素质当个助攻巧妙配合一下也绰绰有余,艾薇主要是做一些后勤(跑腿)工作,也很重要。
表面看来,他们这个阵容也算是豪华。
罗伊跟里奇这边忙完后,问道:“艾丽莎,《纽约时报》那边敲定了吗?”
“确认过了,他们会留一整版的广告位置。”
提前跟《纽约时报》定下了广告位,但是具体的内容没有告诉他们,依然在保密。
罗伊会在今晚一切都敲定后,然后把文稿送到《纽约时报》,第二天周日登报纸发出声明,能再给对方一天的考虑时间,到底卖还是不卖。如果股东觉得条件非常诱人,扛不住了,就会决定把股票给卖了,那这次收购就算成功了。
一波三折的不成功收购也很多,最终彼此能不能得偿所愿,那就看两方各自的坚持能不能在谈判下得到满足了。
罗伊搓着手掌,感受到自己心脏有力的跳动,血液都在沸腾,“有点兴奋,有点紧张,有点期待,就好像自己去参加奥运比赛一样,整个人都进入了一种奇妙的状态。”
艾丽莎笑了笑,给罗伊竖起一个大拇指。
艾薇不屑的回了个白眼。
四人中年龄最大的里奇反而哈哈大笑,“我也是一样呀,虽然历经无数次谈判,但是每次赛前还是会很兴奋。后来我才渐渐发现,这是一种对成功的渴望,是状态正佳的象征。”
罗伊狂热的锤了捶拳头,邀战道:“哈哈,既然我状态不错,那就由我做谈判主力吧,为你试试水,说不定还能赢下一回合呢。”
艾薇插嘴道:“里奇先生,你不如就如他所愿,反正谈砸了赔的也不是我们的钱。”
里奇附和大笑,深以为然。
“艾薇,你就对我这么没信心?”罗伊不服气道:“我看你就是嫉妒我的才华,觉得我年纪轻轻就闯出偌大家业,所以想看我笑话对吧?”
“哼,就你的那点钱,也就你这种人天天挂在嘴边,我只是善意的提醒你,别让你阴沟里翻了船,自负的看不清自己。”艾薇机关枪一样反唇相讥。
“呵呵,有钱任性——这四个字送你,记得刻在灵魂深处,夜深人静的时候多想想,说不准你有成为哲学家的潜质呢。”有些人生挑战,大概一辈子也没几次,罗伊格外珍惜,跃跃欲试。用乔帮主的名言就是:过程就是奖励。