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的一种”。
“可是在许多情况下。对方的底牌很难摸清楚。那也可以用分析和推断來把把对方的脉。如果对手实在是打持久战。那么冒点风险以退出恐吓对方。也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂。真是如此。你即使表示退出。也仍然有回旋的余地。”
“需求常常是双向的。你有求于对方。对方也有求于你。洞悉了这一点后。就应该利用对手这种弱势。在谈判中采取以退为进的方略。要挟对手。迫使对手就范。做出妥协和让步。所以。如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当。或者你知道了对方怕你撤出谈判时。你也可以装着马上就停止谈判的样子。让对方接受对你有利的条件。”
“总而言之。言而总之。谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”
……
李江峰听罢。笑着说道：“向助理。多谢你的指点。那我就试一试吧。”
第0503章幕后操纵
县教委楼的转让谈判。在紧张的的进行着。
知道这件事的人都很紧张。除了向天亮。他可一点也不紧张。
之所以不紧张。是因为县教委楼的转让谈判。其实是他蓄谋已久的筹划。
在向天亮的心目中。这场转让谈判就是他自己与自己的较量。就象《射雕英雄传》里的老顽童周伯通一样。只不过是左手与右手的互搏。
左手代表着公。代表着转让方。县政府及其县教委。右手代表着私。代表着受让方。东江省国泰集团公司。
县委书记张衡和县长陈乐天來了。县委副书记李璋也來了。他们都很“关心”。一半是真关心。关心的是县教委楼的转让。滨海县政府和国泰集团公司的全面合作。另一半是假关心。关心的是向天亮是否会在其中耍弄猫腻。是否会乘机以权谋私。
让向天亮代表县政府。全权负责与国泰集团公司的谈判。其实也是一个陷井。
县委书记张衡。县长陈乐天。还有县委副书记李璋。在官场里混到如今的地位。当然都有几把刷子。
滨海离清河不过才六七十公里。清河发生的事。滨海人不会不知道。向天亮在清河做的事。张衡他们不可能不知道。
当关于向天亮的调令出炉以后。张衡他们就利用各自的渠道。把向天亮的底细了解得一清二楚。
张衡、陈乐天和李璋都知道。向天亮和国泰集团公司的关系不浅。他和与国泰集团公司的朱总和黄总的交情。道不清说不明。
因此。坐在县教委主任黎赤水的办公室里。向天亮不关心隔壁会议室里的谈判。他关心的是办公室里三位领导的态度。
他心目中的“敌人”。是县委书记张衡、县长陈乐天和县委副书记李璋。
他需要做的。是如何“蒙蔽”眼前的三位领导。
蒙蔽法的要义所在。是将自己的目的和意图深藏起來。使对方无法发现而麻痹大意。或者用假幌子使对方无从辩认。信以为真。然后。便有了条件和时机。从容完成原定的计划。
对于对手來说。蒙蔽就是蒙住他的眼睛。或搅乱、误导其视线。
县委副书记李璋在看着手中的材料。
“天亮。我们的转让底价是多少。”
“李副书记。县教委楼加六十亩土地。一共是一点一亿元。”
“噢……这个价格。好象离专家的估价差了两千万元吧。”
“李副书记。舍不得孩子套不住狼啊。不在这方面给予优惠。我们怎么可能让人家投资五个亿。又怎么可能让人家借钱给我们修公路呢。”
“嗯。有道理。有道理。”
蒙蔽的办法有很多。象鱼目混珠。将假靶子树得一本正经。让敌人信以为真。尔后我方声东击西。又比如障眼法。做很多动作让敌方难分真假。疲于猜疑与应付。或者熟视无睹而放松警惕。
县长陈乐天在抽烟。
“天亮。你和国泰集团公司的朱总和黄总很熟吧。”
“不但很熟。我们还***过麻将呢。”
“哦。还打过麻将啊。”
“是啊。那次朱总和黄总请我们领导去仙鹤山庄商谈一个项目。我跟着去玩了一个下午。”
“哈哈。那一定是赢了不少。”
“那还用说。我羸了几百元呢。”
自己的真实意图不能让人发现。更不能让人预见。所以诈者蒙蔽他人时。常玩的把戏便是声东击西。假装瞄准一个目标煞有介事地样攻击一番。其实暗自瞅准别人不留心的靶子。然后伺机施以致命打击。有时候。他似乎不经意间流露出自己的心思。实际上是在骗取他人的注意和信赖。目的在于突然发难而出奇制胜。
向天亮的真正目的。不在于招商引资。也不是为了国泰集团公司的利益。
他是为了自己。为了自己能在滨海县站稳脚跟。
人不为己。天洙地灭。
县委书记张衡在喝茶。
“天亮。你估计今天的谈判会有结果吗。”
“张书记。这个么。我可说不好。”
“猜一猜嘛。”
“要我说啊。只要双方有意合作。结果就会有的。”
“为什么呢。”
“张书记。国泰集团公司早就想來滨海县投资发展。咱们呢。也急于解决县教委的困难。急于招商引资。这就是双方合作的基础。”
“天亮。你很有信心嘛。”
“张书记。有你和陈县长、李副书记做我的坚强后盾。我敢洠判拿础！�
惺惺作态。就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说。不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断。靠的是知觉。知觉的正确与否。依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时。知觉就产生一种认同感。就对对手的虚拟予以理解、认可。
陈乐天看着向天亮。
“天亮。说说你的真实想法吧。”
“呵呵。陈县长。你就不能让我藏着掖着一点吗。”
“哈哈。我知道。你的目的。并不在于仅仅一个国泰集团公司。”
“陈县长。让你给猜着喽。”
为了达到更有效的蒙蔽。还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站到对手的角度上。设身处地地为对手的利益说话。使对手感到自己是为他好。双方的利益是一致的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。比如诸葛亮的“事须三思。免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此。对手的警惕最终会放松。自觉不自觉地会相信你的表演。
“三位领导。一个国泰集团公司。能把咱们滨海的经济撑起來吗。我是这样想的。国泰集团公司买了县教委的六十亩荒地。会在那里建立公司的生产基地。那地方我去看过了。处于城关镇的入口处。又紧挨着通往清河市区的公路。地理位置十分优越。我们可以在那个地方建设县经济开发区。树国泰集团公司一个样板。可以引來十个百个国泰集团公司。只要经济开发区火了。咱们滨海县的经济腾飞就指日可待了。”
张衡微笑着道：“好主意。这也正是我和老陈老李的愿望啊。”
“是吗。那太好了。”
看着向天亮。陈乐天说道：“天亮。关于经济开发区。你有什么建议吗。”
向天亮摇摇头。笑着说道：“这是你们领导考虑的大事。也不属于我的工作分工范围。我不敢说。也洠裁纯伤档摹！�
有时候。做一些表面看來毫无意义甚至愚蠢的事情。可以麻痹敌人。分散敌人的注意力。然后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线。就好像是虚晃一枪。
做一些假动作。是为了隐藏己方实力。同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽目的。
也许。有人认为这种做法不光明磊落。但是。达到目的才是最重要的。
假动作的共同之处便是障敌之眼。扰乱对方视线。其实。做假动作除了能制胜外。还能用于防守。进行自我保护。
捕杀按直线飞行的鸟儿容易。捕杀变换路线的鸟儿却很难。如果不怀好意的人想算计你。你务必经常改变举动的方式方法。使其迷惑。才能棋高一着。
棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子。更不会让敌人牵着鼻子下棋。反之。你若按习惯一成不变地行事。别人就会摸着你的规律。欲想加害易如反掌。
知彼知己。百战百胜。这是一定的不易之理。但是。双方都做到知彼知己。那就百战不能百胜了。
所以你必须要知己。同时希望彼不知己。你必须知彼。同时希望被不能知你。知与不知。权不在你。希望被不能知你。这种权力却在你自己。你的真相完全显辞。对方向你弱点进攻。你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象。使对方以为自己认识错误。中止进攻。才能转危为安。
这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用。需要天衣无缝的掩饰技巧。更应该有刀架脖子不低头的胆量。方才可以达到目的。
向天亮志向远大。他还有更大的目的。
滨