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……
向天亮听罢。笑着说道：“这个谈判小组灵光不灵光。三天之内就能见分晓喽。”
第0502章有心卖弄
第二天上午。上班时间一到。向天亮带着丁文通。來到县教委坐镇。
黎赤水陪着向天亮。在他自己的办公室坐下。又是泡茶又是敬烟的。
“老黎。你们都准备好了洠в小９┘诺闹熳芎突谱芸煽煲搅恕！�
黎赤水笑道：“领导。让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判。我心里洠У装 ！�
“呵呵。我推荐他们三位。你洠в邢氲桨伞！毕蛱炝列ξ实馈�
“岂止是我。所有人都洠в邢氲桨 ！�
“为什么。”
黎赤水道：“罗明闲人一个。黄玉君还背着处分。李江峰洠в芯椤Ｕ馓概行∽榈某稍焙芴厥饷础！�
向天亮斜了黎赤水一眼。“老黎。你的办公室主任李江峰。不就是你精心挑选的接班人吗。”
“领导的情报工作做得太准了。”
“他人怎样。”
黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系。原來是城关中学的副校长。前年我把他调到县教委办公室担任副主任。去年底刚提为主任。是个有心干事业的人。”
向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”
“我是怕他把事情办砸了啊。”
向天亮摆了摆手。“放心。办砸了我來顶着。”
正说着。李江峰和丁文通进來了。
望着李江峰。向天亮微笑道：“李江峰同志。今天由你担任首席谈判代表。”
李江峰道：“向助理。可是我。我不懂谈判啊。”
“谈判么。其实很简单。只不过是一场耐心的心理较量而已。”
望望丁文通。李江峰道：“向助理。我听丁秘书说。你对谈判颇有研究。可否请你指点一下。”
“呵呵……”
向天亮也是有心卖弄。再加上他对李江峰印象不错。便有了栽培李江峰的心思。
“江峰同志。你要记住。你将要面临的是一场商业谈判。商业谈判只关乎利益。不要顾及其他。我让你和罗明二人出面负责今天的谈判。就是让你唱红脸。让罗明唱白脸。这谈判之道。讲究的是一唱一和。你们一定要注意密切配合。”
“你们二人分别开來。看不出什么奇异之处。但合二为一则会产生了奇特的妙用。这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是。先由白脸出场。他采取咄咄逼人的攻势。提出过分的要求。傲慢无礼。立场僵硬。让对方看了心烦。产生反感。然后。红脸出场。他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方。并巧妙地暗示。如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局。那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下。对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道。而另一方面。会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”
“商业谈判中的白脸。可以以各种不同的面目或形式出现。他们可能是人。也可能是某件事情。可能是真的。也可能是假的。政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”
“你要切记。不要以为对人笑脸相迎。给人面子。一团和气。就能赢得谈判。一味地唱红脸。会使人觉得你有求于他。有巴结之嫌。越是这样。对方越会强硬、傲慢。在谈判中占尽上风。在必要的时候。有必要给对方施加点颜色。用一些白脸手段刺激一下对方。当然了。所谓的刺激。并不是激怒或伤害对方。而是为了引起对方对某种事实的注意。让他更加重视自己。同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”
“刺激对方的方法是多种多样的。但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商业谈判中。许多场外行动都可能引起双方的注意力。直接影响谈判桌上的形势。对商谈者起到刺激作用。比方说。在商谈期间。还在继续和另外的商家接洽。在谈判过程中。突然有其他客商找上门來。暂时中断了正在进行的会谈。抱怨商谈时间拖得太久。自己的日程活动安排得很紧。直接和其他客商交换资料。等等。等等。这些是双方都非常敏感的举动。可以暗示给对方很多东西。使对方有紧迫感。”
“当然。这种场外刺激的方法不能乱用。因它们很具冒险性。容易伤害对方的感情和诚意。另一方面。切忌小睿笞鳌９首魃啤＝峁佟蜕谈献吡苏嬲暮献髡摺＜Ψ傻按蛞怀】铡Ｋ浴４碳ざ苑奖匦肭擅睢Ｖ辽僖硐肿约旱某闲某弦狻Ｒ簿褪撬狄嫠叨苑健Ｎ也⒉皇羌薏怀鋈サ呐６侨肥抵幸庥谀恪＞涂茨懔烨椴涣烨榱恕Ｕ庋拇碳げ呕岽俳降睦斫庥牒献鳌！�
“在商业谈判中。刺激对方的途径并不限于言语。一些事实会更有说服力。但是。如果你想继续合作的话。同样的道理。应该通过一些环节和细节进行暗示。不要过分伤害对方。例如。如果在价格上争执不下。你可以拿出新的价码來要求对方。或者对原來的价码提出意见。说明双方都要面对现实。才能有好的合作前景。”
“再说说唱白脸。这其实是唱双簧。采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。每方派出两个人参加谈判。多数情况是在表演双簧。事先决定让一个人采取强硬态度。到了适当的时候。再由同伴出面提出折衷方案。可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态。表示老大的不愿意。最后。在同伴的反复劝说下。才勉强同意。当然。对方得到了这个好不容易才到手的让步后。自然会对那个好人做出相应的回报。”
“在商业谈判中。还可以把双簧表演倒过來做。例如你可以在不太重要的问睿舷茸鲆恍┤貌健Ｈ缓笤诠叵抵卮笪暑｝上你的同伴出面讲话了。他会对你说。你今天上午表演得很慷慨。但在这一点上。你不能再作让步了。我们已经让得太多了。这时候。你把脸转向对方。为难地说：我现在已经无能为力了。一切都只好由你们决定了。”
“其实。这种双簧表演似乎是很明显的。骗不过一个有经验的谈判者手。但是。在长时间紧张谈判的压力下。识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契。表演自然的情况下。当然。对方也有可能会起疑心。但是他不能完全肯定那是表演。他可能会想。他们的这些话也许是真的。我可以趁这个机会想办法分化他们。”
“任何一个谈判者。不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么。而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚。而对方的要求则难以把握。因此。就一场谈判來讲。最重要的或许就是发现对手的需要。有的时候。甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”
“此外。在谈判中要善于随机应变。抓住对方的弱点给予打击。这有气功中点穴手段的奇妙效果。对方有些弱点。是事先已经被我方掌握的。而有些弱点。则是在对招之中对方暴露出來的。我方要随时发现把柄。两雄争辩。是双方理与气的较量。理是气的内核。气是理的锋芒。理直就气壮。理曲则气馁。但在一定条件下。气盛也能使理壮三分。”
“一个出色的谈判专家。常常着意寻找对手的有关弱点。狠狠一点。譬如釜底抽薪。使对方的锐气顷刻消释。束手就范。所谓有关的弱点。是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事。就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。”
“在谈判的唇枪舌剑中。对手总有说漏嘴的时候。这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效。因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样。往往会头丧气。沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义。任何人都不可能是十全十美的。难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击。也就瓦解了其傲气的资本。”
“在谈判中。你要注意退一步进两步的道理。有时候谈判中的一方。不太敢用退出來要挟对方。生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以。谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图。摸清了底牌。便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜。就剩下技术问睿恕Ｒ酝艘锏浇哪康摹１闶浅Ｓ玫囊恢帧薄�
“可是在许多情况下。对方的底牌很难摸清楚。那也可以用分析和推断來把把对方的脉。如果对手实在