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“自视过高，之所以难以察觉，就如同再胖的人都会以为自己有美的一面，再笨的人都会觉得自己有聪明的时候一样。”
第四十五章把销售职位当作起点
随着PRE…ASSIGNMENT阶段的临近结束，在新入职的MOT圈子之间弥漫着一股涣散的情绪，大家都没有真正的心思工作，每个人都在打着各自的小算盘，盘算着第一个轮岗去哪里，才能让自己的职场生涯更加平坦。
A。B。电气公司的Mangemen引人，很大程度上是因为他的轮岗制度。轮岗能让新入职的员工熟悉公司内的流程，如果你幸运地轮岗了几个核心部门，那你对公司的整个流程便会有一个大概的了解，这对于新人在日后地成长是很有帮助的；而且，轮岗制度还能让新人发现自己的兴趣所在。选择最适合从事地职位，减少在职业生涯上走歪路的可能性。
并且，不像别地公司的徒有其表的轮岗制度。A。B。电气的轮岗制度把培训生当作是很有力的武器使用，而非只是一个打杂地下人。给了MOT们很多真实经历的机会。对于这点，猫猫在做完了四个月的PRE…ASSIGNMENT后，感触颇深，她现在已经完全认同，公司给她带来的不仅是100％的医疗费用报销。而且还有其它更多的一些了。她不再觉得，这个MOT的职位设置仅仅只是一个噱头了。
然而，随着猫猫越来越把A。B。电气当作一个猫窝，她也产生了和别的们一样的困惑，究竟是去哪个轮岗？做什么职位？
“要做哪个职位呢？”刚进公司时，猫猫曾对卢槿说，财务部是一个能了解公司全貌地好部门，她至今仍持有这样的观点，不过。猫猫却并不觉得去财务部做第一个轮岗是个好选择，事实上，无论是第一个轮岗、第二个轮岗、还是第三个轮岗。她都不愿意去财务部。3^Z中文网；手机站wap；z…z…z…c…n．com更新最快。因为财务部就像一个在大海中央的吸力巨大地大漩涡，靠近这个大漩涡。小心翼翼地保证不被它吸入其中。的确能够览看整个大海地风光。但也只是能呆短短地一刻而已，因为没有人能够保证。在漩涡边呆了过久以后不被旋涡吸引去。一旦被漩涡吸了进去，你就只能永远永远地在里面打转，每天和无穷无边的数据打交道，枯燥乏味又看不到前景。要想从漩涡里爬出来？不可能！
因此，猫猫一开始便否定了财务部。
可是，剩下地部门呢？
猫猫已经习惯了在犹豫不决的时候找方振眉商量，而方振眉也的确是一个温柔的循循善诱的老板，总能给出有意义的建议，或者，至少是会引导猫猫的思路往正确的方向上走。猫猫以咨询工作的名义，约方振眉在楼下的星巴克咖啡厅里坐了一会，工作时间里，这家位处于纯办公楼下的咖啡厅门可罗雀，正方便猫猫和方振眉随意聊天。
“第一个职位，当然是去做销售！”方振眉说，语气确定无疑。
猫猫很少听方振眉用这么确定无疑的语气说话，她好奇地问：“是为什么？”方振眉反问：“那你说，公司归根到底是干什么的？”
猫猫想了想，说，这不是废话嘛，公司的本质，就是赚钱。
“那怎么赚钱呢？”方振眉继续问。
猫猫一听这又是废话：“当然是靠卖东西来赚钱啦，卖产品、卖方案、卖公司、卖人，我们给客户他们想要的，客户给我们钱。没有一家公司是靠捐款赚钱的。”
“很好。”方振眉说，“那你接着回答我的下一个问题，客户为什么会买我们的东西？”
这个问题，却小有点难度了。猫猫想了想，心说这答案肯定不会是诸如产品价格、产品特点、或者是客户关系什么的，因为这只不过是辅助的，但真正驱使客户产生购买行为的，貌似应该是…猫猫有点慌张，她只能老实对方振眉说，不很明白。
方振眉便问猫猫，老婆婆买橘子的故事听过没。
猫猫说没有。
裴如健便说，那你听我讲这个故事吧。
第四十六章需求决定购买行为
有天，有个老太太出门了，她挎着个大篮子，在菜市场里左逛右逛，但走了半天，却什么也没有买。
菜市场里的一个卖黄瓜的小贩看见了，便叫住这老太太问：“老婆婆，你在市场里转了半天，究竟要买什么啊？”
老婆婆想了想，告诉小贩：“我要买橘子。”
正巧，卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊，听到老太太这么说了，连忙急哄哄地对老太太说：“老婆婆，来我这儿，来我这儿。我这儿的橘子又大又甜，保证你吃了三个还想吃。”
没想到老太太一听他说，看也没看那两筐橘子。直接走开了。
老太太在菜市场里又转了老半天，她瞄准了一个水果贩子。那水果贩子的橘子的卖相看上去没有前一家地好，但老太太却走上去问：“你这橘子，怎么样啊？”
水果贩子眼珠儿一转，灵机一动问老太太：“老奶奶你要买哪种口味的橘子啊？甜的？还是酸地？”
老太太说：“我要酸一点的。”
水果贩子听完，便拍着胸脯说：“老奶奶你放心。我地橘子啊，甜中带酸，而且酸得特带劲儿，吃下去一片，保证你满嘴都流口水。”
老太太高兴了，于是对水果贩子说：“给我秤一斤。”老太太买了一斤橘子后，便往回走了，菜市场口上，还有第三个卖水果的摊贩。他刚见老太太在市场里逛了老半天，又看见她篮子里有水果，便老远了向她喊：“老太太。你是不是要买橘子啊。”
“是啊是啊。”老太太一听挺高兴，心想这小贩还知道我要买橘子。
于是她走近了问：“你这橘子怎么样啊。”
水果摊贩眼珠子一转。对老太太说：“我这儿的橘子啊。不是很甜，有点酸。不过酸得不过分，吃起来爽口。喜欢吃酸的人特别爱买我的橘子，不喜欢吃酸地人，也能吃我的橘子。”
“不过，老太太，我看你是要买酸橘子吧。”水果摊贩又补充了一句。
老太太听得心花怒放，就问他：“你怎么知道我要买酸的橘子呢？”
水果摊贩眨眨眼，故作神秘地对老太太说：“我可以告诉你，不过你先要告诉我，为什么你要买酸橘子吃哦，我看，你一定不是买给你自己吃的吧。”
“是啊是啊。”老太太越来越好奇，她不明白水果摊贩怎么会知道那么多，“我是买给我媳妇儿吃的啊，她怀孕好几个月了，特别爱吃酸的东西，呵呵。你快告诉我，你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”
水果摊贩没回答她的问话，反而拿起橘子边的一个大柚子，对老太太说：“给你地媳妇啊，我看柚子更好。”
老太太不明白，问他为什么。
水果摊贩就告诉老太太，柚子里富含天然叶酸，也以预防贫血症的发生，更可以促进胎儿发育，让胎儿聪明更健康。
老太太乐了，她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情，向水果摊贩买了斤橘子，另外还买了两只大柚子，高高兴兴地走了。“对了，是需求，是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。
“很好，说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。
“第一个水果贩子，他根本没有想过，根据不同地客户，需要不同的产品，他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是，虽然在研发和引进上的难度降低，但销售业绩却会很差。”
“第二个水果贩子，他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前，他会事先了解客户最需要什么，然后有针对性地推销自己的产品，所以，他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上，这种懂得去征询客户需求的销售，比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”
“不过第二个小贩却又不如第三个了。”
“第三个小贩，不仅懂得去了解客户的需求，去征询客户的意见，他还会主动揣摩客户的心意。就是说，一个是被动，一个是主动，主动的当然能卖得更好，赚到的便宜更多，业绩也更出色咯。”
说完这些，猫猫惊喜地发现，学会去了解客户需求，真的能看穿很多本来不注意的内容。
“没错，就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生，虽然，他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多，但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩：这个猫猫身后是不是有一个