按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
，料你也不能把我怎么样！他们没想到的是，格力电器即刻中断了与这家公司的业务联系，很快又组建了一家自己新注册的公司。脱离了格力这个品牌，这家公司业务随即陷入瘫痪而销声匿迹。
2001年，为了维护小经销商的合理利益，董明珠果断处理了安徽、广东等8家销售公司，重新将双方的合作建立在诚信互利的基础上。
实际上，董明珠在家电业拼搏16年，最值得自豪的，不光是让一个积弊重重的国企变得规范高效，而且还通过身体力行和不懈斗争，将诚信经营的理念“烙印”在一大批经销商的心中，一步步地改善着我国的具体商业环境。她说：“生活原本就是如此，难免有乌云遮日之时，但也必定会有云开雾散的一天。只要你勇于追随自己的理想并坚持走下去，就一定会收取得相应的成功！”在董明珠的心目中，不管“店大欺客”或是“客大欺店”，都要坚决杜绝，不可纵容。
2006年8月，格力电器以优惠的价格向经销商定向增发了相当于总股本15％的股票，即借助资本的纽带，将经销商和格力电器的利益更为紧密地融合在一起。
如今，格力电器已拥有数千名经销商，近3000家专卖店遍及全国各省市。这也为后来震惊全国空调行业的“格美大战”作好了铺垫。
《资本女人》 第三部分 交锋黄光裕：“格美大战
交锋黄光裕：“格美大战”
2004年2月21日，成都国美电器为了在空调销售旺季到来之前争抢商机，没有取得格力电器同意，擅自把格力一款零售价为1680元的挂机降到1000元，3650元的柜机降到2650元。那时，董明珠正要到北京参加“两会”，可她依然当即电告四川格力销售公司经理，要国美“马上停止降价销售行为，而且向格力道歉”。国美确实是道歉了，然而随即就发出紧急通知，要求国美所有分公司一律停止销售格力空调。
这就是商场上轰动一时的“格美大战”的缘起。
在那段时间，董明珠感到自己几乎被“孤立”了。所有人都善意地对她说：“眼下各厂家都极力讨好国美和苏宁等大卖场，格力得罪他们，代价太大了！”董明珠的回答则出人意料地干脆，“要是跟国美等大卖场大面积合作，各品牌厂家会死得更快。”
其实，格力跟国美的矛盾，已经远远不只是两家企业的利益之争，更根本的是两种商业理念的对立。对大卖场来说，推崇的是“最低的价格、最快的速度、最大的销量”，这种经营思路自然无可非议，可是企业若一味迎合，就必然带来很大危险。有一个典型的例子，当时多家空调企业为了跟随大卖场制造噱头，竟然连续推行了售价只有七八百元的所谓“特价空调”。七八百元的售价，让格力无论怎么算也算不明白，一台空调仅压缩机就是数百元，安装费也有100多元。空调是凭借规模生存的行业，年产量达几百万台的格力还承受不住这个低得离谱的价格，那些产量只有几十万台的小企业更不用说？除非通过偷工减料来糊弄消费者，否则如此低的价格根本行不通！
事实上，“格美大战”的焦点，归根到底就是制造商和零售商谁应该具有“定价权”的问题。董明珠认为，假如厂家在价格上俯首听命于商家的单方面安排，那结果就只能因陋就简，在粗制滥造中走向破产。制造商若缺乏合理的利润空间，就不能持续进行研发投入，如此下去，中国制造必然被牢牢扼杀在劣质低价中而不得翻身。这样的观点，当时在业内同行看来简直是危言耸听。那几年，中国的家电企业正在“术业有专攻”的理念熏染下，埋头专注于制造，将销售事宜几乎毫无保留地转交给了国美和苏宁等大卖场，大幅缩小自己的渠道投入与经销商队伍。丢掉庞大的营销成本后，那一年家电厂商们的财务报表的确好看了很多。
可是转型的“后果”随即突显了出来：疯狂扩张的“国美们”纷纷转而“挟渠道以令厂商”，利润满满当当地成倍增长，而制造商却都发现自己变成了“杨白劳”，两手空空。自2006年起，感到不对劲的各制造商又只好实行“渠道复辟”，海尔、TCL、美的和志高等先后大力加强了自有渠道的投资额度，而且有多家企业采取的，正是与经销商合资组建区域销售公司的“格力模式”。
2006年9月，国内一家电业巨擘在重庆参加一个论坛时大发感慨：“国内家电大连锁商近几年来显现出超强的吞吐能力，因为其销量非常大，国内家电制造企业不得不满足大连锁商的要求，距离企业最根本的东西——顾客的需求却越来越远。”
董明珠之前的判断，居然一一得到精准地应验。
为什么董明珠具有如此先知先觉般的准确判断？我们认为，所有这些都源自她那最质朴、最简单的信仰及理念。殊不知，越是简单和质朴的道理，越需要付出百倍的努力去捍卫和实践它。将一种纯粹的理念自始至终贯穿于生活和事业中，通常需要付出极不寻常的代价。
我们经历的商业时代正从躁动和喧嚣中回归理性。在走向规范和成熟的过程中，总会有一些东西需要人去忍受和担当。而这样的人，无疑是被这个时代大浪淘沙所选中。他们依凭自己的努力付出和执著坚守，为这个时代提供了强劲的前进动力。
当强势男人遇到一个更为强悍的女人时，惯用于男人之间的生意经往往就不那么适用了。驰骋生意场多年的国美老总黄光裕正是如此。说到董明珠，黄光裕一贯冷漠的眼神里总是条件反射般地流露出对这个执拗女人的肯定与钦佩，面对董明珠这个“商界铁腕女人”，他也只能表现出“最崇高的无奈”。
当黄光裕又一次遇到董明珠，游戏规则有了新的改变。而这一回，董明珠将是规则的制定者。
《资本女人》 第三部分 “珠海二珠”共创格力美好明天
“珠海二珠”共创格力美好明天
董明珠得到重用，还有一个非常深刻的原因。格力电器是一家国有控股的大型企业，关系网和利益网错综复杂，加上当时管理制度不健全，体制弊端日显端倪，随时都有可能把众人数年打拼出来的大好局面输个精光。朱江洪对此十分明了，但又无可奈何。他为人宽厚仁慈，是无人不知的好心肠，当时身为经理，他“既不抓钱，又不抓人”，对这些事他没有兴趣，一律交由副总管，自己全身心抓新产品开发。
因此，扭转管理积弊的重担，自然落在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。
朱江洪对董明珠的许诺是，让她出任主管营销工作的经营部部长。可是这项任命在公司高层遇到了极大的阻力，一部分人只同意让董明珠任副部长。他们的如意算盘是：董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，而现在到总部满打满算最多只能挣几万元，再给她这么一个“小鞋”，她一定会赌气不干。没想到董明珠对这个“小官”不但不抱怨，还干得特别投入。她工作拼命到每天只睡5小时，就连说梦话的时候，说的也尽是格力。只要有什么想法，即使半夜她也会一骨碌跳起来，拿起本子一一记下，甚至还给同事打电话共同讨论，不少被广为称道的营销绝招就是如此诞生的。
她不光严格要求自己，还要管理别人。在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天，等等，所有这些都是多年的“传统”。董明珠一上任就狠抓内勤，把人训得眼泪直往下掉。1994年底，董明珠不小心摔断了肋骨住进医院，同事们都买礼物去医院看她，董明珠很受感动。可出院的第一天，她照样不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。
董明珠刚上任时，账簿上的应收款额高达5000多万元，而且很大一部分根本无法追回。譬如济南一家企业明明欠账100多万元，可是格力电器竟然提供不出什么有效凭证，更令人感到蹊跷得是，连内部谁负的责任都无法查出。
一张宣传单的市场价是0。2元，可格力电器支付的价格竟是0。88元，高达四倍多；公司斥资450万元在机场租了一个广告牌，居然是背朝着人流方向只能让神仙看……
面对这不可思议的一切，面对无处不在的损公肥私行为，董明珠无论如何也看不下去了，她直奔朱江洪那里，开口就要求把所有对外财务都归自己管。下级跟上级伸手要权原本是管理的大忌，可朱江洪当即就表示同意。一部分�