如何让您成为修养高尚的成功人士--个人修养管理_关培兰-第12章

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；从而实现“协同竞
争”的理想。分为三种类型　
：零和博弈、常和博弈、变和博
弈。　
（2）合纵战略　
：经济领域内的合纵联盟指两个或两个
以上的企业为了一定的目的通过一定的方式组成的网络
式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的
困难　
；从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。
联盟实施步骤　
：选择合作伙伴、建立合理关系和加强沟
通。在竞争协调过程中　
；应遵循公平竞争、相互学习和彼
此沟通的原则。建立平等和尊重的关系　
（有助于双方长
期利益　
）。要想成功　
；要想找出对手的劣势　
；一定要从熟　



如何让您成为修养高尚的成功人士


知敌情的人那里获得情报　
；探索对方的详细情况。

作为了解竞争态势的起点　
；应该从基本的情况开始　
；
那就是事实。竞争对手的财务状况如何、员工人数多少、
生产何种产品、产品有哪些市场　
？购买对手的产品并解
剖它　
；弄清对手的制造成本。这些就是事实———它们给
你提供了进行分析的基础。然而要意识到仅有这些事实
是不够的　
；还必须进行深入分析　
；将这些事实与有关对手
的战略信息结合起来。这些信息可以从对手本身获得　
；
从诸如它的年报、季报、广告、公告中获悉。商业杂志和
商业报刊也是信息的来源。经理们喜欢向记者炫耀他们
的策略是多么杰出以及他们将如何实施　
；你可以根据这
些信息来了解他们的计划。而且　
；要仔细观察对手以往
的行为　
：过去他对攻击是如何反应的　
？他是怎样发动和
实施攻击的　
？他在采取行动之前　
；管理层发出过什么信
号　
？事先是否有通告　
？他们进行了什么投资　
？是否招进
了新的人才　
？应该努力寻找这些信号。

仅仅了解到竞争对手能够做什么　
；以及目前他的进
攻计划还是不够。你还要知道对手的经营者对你的行动
将如何反应。为了搞清楚这些事　
；你应该去探究在事实
和表面信息下更深层次的东西—
———直达对手经营者的思
想。知道对手能做什么是不够的　
；还应知道他将做什么。
你必须尽可能多的了解竞争对手的公司文化、公司管理
者的思想和他的设想。

惠普公司是财务状况一流的优秀企业。然而　
；即使
好的企业也会犯错误。　



如何让您成为修养高尚的成功人士

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1994年　
9月下旬　
；惠普公司宣布实施　
“　
AS/　sault”计

划　
；这是一场针对　
IBM公司成功的　
AS/　400中型计算机

的市场营销行动。它的目标是运用价格折扣的方法将　


IBM的顾客吸引到惠普公司的　
9000系列产品线上来。

这次行动以在《华尔街日报》上的宣传为开端　
；这个宣传

描绘惠普公司将要做的广告　
；该广告的内容是一个预言

家看着一台　
AS/　400说“但是在这里我没有看到清楚的　
：

未来”。惠普公司的广告试图将　
AS/　400说成是一个濒临

消失的产品　
；这是对　
IBM公司的这个极其重要的高利润

产品的直接攻击。

如果这次攻击早点实施的话　
；惠普公司可能已经消

灭了它　
；当时　
IBM公司的管理团队是另外一些人　
；并且　


AS/　400的状况也不好。然而　
；惠普公司的经营团队没有

花时间去了解现在由刘易斯　
·郭士纳　
（Louis　Gerstner）

所率领的　
IBM公司的新管理团队。自从郭士纳于　
1993

年加入　
IBM公司以来　
；他的一个主要的优势就是使企业

更加积极地面对竞争。惠普公司也没有考虑到　
IBM最近

对　
AS/　400进行宣传的新能力　
；这些宣传已经使它成为一

个非常有吸引力的产品。

当惠普公司的直接攻击来临时　
；他们在《华尔街日
报》上大肆宣扬　
；但　
IBM的反击迅速而有力。　
IBM公司
在随后一周的《华尔街日报》上也做了一个广告　
；广告中
宣称惠普公司只是市场中的二流角色　
；为了取代市场的
主导产品　
AS/　400在做最后拼死一搏。广告的标题是　
：
“尝试一下吧　
；惠普。　
”在广告中　
；　IBM公司还趁机将拥有　



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AS/　400和拥有　
H　P　9000的好处作了一番比较。

结果怎样呢　
？行业中许多观察家认为　
；惠普公司抢
走　
IBM的顾客的努力即使有一点成功　
；但也很有限。有
人说　
：

“最终总会有人和　
IBM竞争的。但如果惠普公司是　
IBM最强有力的竞争对手　
；而且只在一两个行业中强大　
；
那么　
IBM会一路欢笑　
；直到最后。　
”一个行业杂志注意到　
；
“对惠普公司的行动进行审视后　
；我认为惠普公司对　
AS/　

400的观念是错误的　
；这导致惠普公司对其　
9000系列产

品的优越性能的不公正的自信。　
”主管惠普公司　
AS/　sault

行动的执行官詹姆斯　
·于承认　
；惠普公司原本就没抱希

望将　
AS/　400挤出市场。他同意　
“　
AS/　400是中型机中最

大的、最受欢迎的产品。　
”

在这个实例中　
；惠普公司犯了一个战略错误　
：他们与

最大的竞争对手进行正面较量　
；并且是非常公开的较量。

他们之所以犯错　
；是由于他们没有花时间去了解对手产

品的实力、对手管理团队的思想、甚至没有考虑对手可能

做出的反应。相反　
；在这场竞争中　
；惠普公司使　
IBM更加

警醒到了惠普公司的威胁　
；增加了　
IBM优先处理这个威

胁的紧迫感。

那么　
；惠普公司应该怎么做呢　
？在这次直接攻击之

前的几年中　
；惠普公司一直寻求　
AS/　400最重要的商业伙

伴的支持。这些企业向　
IBM提供支持　
AS/　400运行的重

要应用软件　
；这使得消费者只购买　
AS/　400而不去购买其

他计算机。惠普公司已经设法同　
AS/　400的　
15家最大的

合作伙伴中的　
11家建立了业务关系。惠普公司应该默　



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默地继续实行这种巧妙的、间接的方法　
；而不应当和　
IBM
正面较量。

这并不意味着永远不要进行正面的较量　
；而是说不
能用正面较量去实现主要的目标。女性可以学习先用次
要的产品发动一场小的、直接的攻击以试探对手的反应。
当找出其中的规律后　
；在下次利用它来预测对手的反应。
然后　
；就可以利用得到的对对手的新的了解　
；制订战略攻
击对手的更重要的产品种类。总之　
；女性管理者在实战
中不断摸索和思考同行间的竞争规律　
；悟出与同行相处
之道是提升修养的一个绝佳途径。　


16　。您知道怎样通过合作伙伴提升您的修养吗　
？
合伙事业要彼此坦诚相待、信任　
；但问题是对方未必
如此　
；年纪稍大　
；历练多了合伙就好些。合伙创业不仅需
要智慧　
；胆识　
；更需要资金　
；风险较高。不论是你当老板　
；
邀请别人入股并参与经营　
；还是别人当老板　
；你受邀入股
并参与经营。经营观念不同　
；若赚钱则罢　
；若赔了钱大家
便会相互指责。引起摩擦　
；分道扬镳。经营遭遇困境。
胆小自私者会先行抽走资金　
；雪上加霜。利益分配不均　
；
会导致不信任。彼此倾轧斗争。公司一赚钱　
；便会发生
利益争夺　
；结党结派。股东自立门户　
；把商机、客户带走。
骗人入伙　
；卷钱潜逃。女性管理者一定要习惯于从长计
议。康柏公司创始人罗德坎恩说　
；

“我们的业务变化如此
之快　
；要谋求生存　
；惟一的方式便是从长计议。当事物的
变迁如同在我们的产业中的变化这么迅速时　
；制定一个　



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远期目标越快越好。如果你以这种方式思考问题　
；而它

成为你文化中的一部分　
；那么它将影响你要做的一切。

例如你不愿去榨取供应商的最后一个美元或是去欺骗一

个生意人以获取蝇头小利　
；因为这种事情永远不会持久。

这也许会持续六个月　
；但是下一次交易你便会遇到麻烦。

如果你想长期获利　
；你就必须在发展供应商和贸易伙伴

上有所投资。你不得不每次都尽量创造一种稳定公平和