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第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 （1）找到认同的情境
推销的艺术不是一朝一夕就能学到的；所以也有赖于学习别人的经验。但是首先要记住这样一条原则：对人亲切､；关心；竭力去了解别人的背景和动机；适合对方的需求而达到自己的需求。
只有出于这种动机的信息，才是我们能够真正与对方分享，并且可以对他们造成影响的东西。每当我们开口时，一定记得问自己一个问题：“我所说的，与他的生活有什么关系？”
如果我们的信息涉及对方的家庭、藏书、孩子，那么我们就会惊讶地发现，对方会很快接受我们的观点，静下来听我们详细表达自己，像讲述轶事趣闻一样表达。
有一次；孔子带着几个弟子周游到了鲁国。
春光明媚；阳光灿烂；他们的心情不由放松下来。谁知一不留神；马车跑到了一片田地里；踩坏了一片庄稼。
正在别处劳动的农夫听到消息跑过来；到“犯罪现场”一看；心疼得很；气势汹汹拉住马头就要把他们扣留下来；然后报官要求赔偿。
孔子一看；就派子贡前去交涉。子贡是当时大名鼎鼎的外交家；雄辩家；曾经在鲁､；齐､；吴､；晋､；越五国间开展穿梭外交；十年间达到保全鲁国；扰乱齐国；扶持晋国并使越国称霸的目标。
可子贡大摇大摆走到农夫面前；引经据典；摆事实讲道理说了半个时辰；农夫反而更生气；招呼几个儿子把刀枪都举了起来。
子贡大惊失色跑回来。孔子说：“你用他所听不懂的东西说他；就像用山珍海味来喂；用《九韶》来吸引飞鸟。”
于是孔子派马夫前去。马夫对当地人说道：“老哥你听我说；你不是在东海耕种；难免会有动物来吃庄稼；我们不是在西海去游历；马就难免要吃了别人的庄稼。我们既然碰到一起了；我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢？”
当地人一听；觉得有道理；就解开马还给了他们。
人都是以类相通。企图拿诗书之理去说服乡野之人；这正是腐儒误事的原因。养马人的话固然不错；假如由子贡去说；农民仍不会听从。为什么呢？因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远；农民根本不会相信他所说的话是真的。
多数人在交际过程中；都喜欢跟一个他觉得是同类；具有共同理念的人交往；因为这样可以让他觉得很自在。
孔丘受困于陈蔡之间；几乎被被饿死；孟轲受困于齐梁；也是一副可怜巴巴的样子。其实这些都是有根由的；卫灵公向孔子请教兵法；孔子一言不发就离去了；魏惠王准备攻打赵国；想听听孟子的意见；孟子却建议他让出一片土地给赵国。
孔子和孟子这两位圣人能够参透世间大道理；对于交际之道却如此不明白。他们用这种方法与人交往；这就好比要把方木棒打入圆榫眼一样格格不入；也难怪会受困！
交际成功的秘密；在于找到与对方的共同话题和兴趣；先讲共性；再求个性；而不能反其道而行之。只有和对方有了共同的话题与关注点；才有可能一见如故；更快地与别人打成一片。
两个人初次相识，千万不要只甩出钓鱼竿，却忘了放上诱饵。我们对于交际的内容必须有所了解。当我们和对方谈到某一件事时；我们必须对此确有所认识；否则说起来会平淡乏味；引不起对方的兴趣。
找到认同感；会接近彼此的距离，让对方也回报给我们一种好印象。因此；在与人交往时；试着全心全意地贯注在对方的身上；找到与对方共同感兴趣的话题；是交际成功的一种好方法。
在交际当中，我们必须细细地听对方说话，才能用自己的语言，表达我们的感同身受。如果对方提出了一个观点，千万不要只作漫不经心地回应，只从嘴里蹦出一两个字节。如果我们要表示赞同，那么一定要说出完整的句子，告诉对方我们真的听懂。我们要不时地在对话中加以充实。这样我们会加深在对方心目中的理想，并且鼓励对方继续说下去。
只要场合和语法恰当，尽可能地用“你”做句子的开头，可以很方便地抓住对方的注意力，并且得到对方积极地回应。没有别的原因，只是这个词触动了人所共有的自我意识和自负心理，同时也避免因为他们自行思考加工一个问题可能产生的负面结论。
可以说，在交谈当中的“你”这个字，就像吃东西撒盐和胡椒用来调味一样，会使听众感到回味无穷的乐趣。
有样学样到引导
在交际当中，有样学样是一种十分有效的找到认同的途径。
对于一些自我感觉比较好的谈话对象，我们甚至不用费心琢磨他喜欢听哪个方面的话，仔细听清楚说话者的因素和用此，无论是名词、动词、形容词或者是关系词，而只需要像一只鹦鹉一样，重复谈话对象用得最多的最后几个词，或者象空鼓回音一样，把一模一样的语言反弹回去，我们会发现自己与对方突然变得无话可说。
这个语言技巧虽然简单，但是效果却非常大。
因为这就象打网球一样，在我们发言的时候，我们时刻注意着把球打回到对方的可控范围之内，这样对方的兴致会越来越高，而不会感到索然乏味。同时，对方感觉到他们的话从你的嘴里说出来，一种认同感马上会油然而生，他们会觉得与我们有相同的价值观、心态，生活经验和兴趣。
我们需要仔细地观察别人，看看他们的举手投足有什么特别，动作很小还是很大、很快还是很慢、是显得年轻还是老态龙钟，气质是典雅还是豪放，然后，假设对方是我们的舞蹈老师，或者他会教给我们绝世武功，仔细观察他的肢体语言，模仿其举止风格。这样一来，对方下意识地会觉得跟我们在一起很自在。
无论我们模仿的是肢体动作、脸部表情，还有语气语调，都有助于建立亲切感。许多人在交际时，都有自己习惯性的动作。当我们和他人谈话沟通时，模仿这些站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，使用对方惯用的手势来做加强语气，他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他的脸部有何表情时，你也和他一样。
一开始的时候，我们自己可能会觉得幼稚或不习惯。如果我们能模仿得惟妙惟肖，对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢和接纳我们，他们会反过来投桃报李，把注意力集中到我们身上，而且觉得和我们一见如故。
但在做这种模仿的过程时，注意避免模仿对方的身体上的不足，或者对方刻意隐藏的某些特点。
要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时熟练的唯一方式就是练习，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时，每个人都会觉得非常不自在，同时做得不好或不像，这是必然的现象，不过当练习了一段时间以后，我们会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐，这时我们甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情来。
前面我们曾经提到过投桃报李，实际上这也是交际中的一种普遍规律。
如果我们一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作，一旦获得对方的好感后，双方的地位便会发生微妙的转化。我们可能会从跟随的地位，慢慢地转换成引导的地位。这时我们可以不必再去模仿对方的说话及动作，而以主导者的方式，改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉跟着变化。
为什么会发生这种变化呢？因为用有样学样的方法沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。我们先借着模仿，进人了对方的内心世界，建立了足够的亲和力，这种亲和力会反过来来引导对方的行为。
一旦你可以引导对方时，我们便已发挥了潜意识说服的能力了，对方会特别容易能认可和接受我们的想法和意见。
从现在开始，训练自己如何运用沟通的技巧，在文字、声音、肢体语言各方面，有样学样地运用仿效的方法，进入交际对方的内心世界，与他们进行有效的沟通。
只有这样，我们才能成为一流的沟通者，顺利地进入对方的内