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响，一种观念用这类独特的语句表达出来，在让人们能广泛地注意它的同
时，又能清楚地阐述论点，诱导人们主动思考它。几乎所有人都喜欢简单清
楚的标题，讨厌枯燥抽象的概念。
很少有人像罗斯福那样明白简洁词句的功能。他创造许多诸如“公平
交易”、“勤奋生活”等词句，至今仍十分形象，几乎没有人能像罗斯福那
样灵活地运用这种本领。
只有我们用奇特的词句去解释一个计划，才能产生理想的效果。莱芬
维尔说：“一位建筑工程师想呈递给银行委员会一个十分安全的计划，就
是因为他总是想突出图中深颜色的东西，称其为‘半掩盖的东西’，结果
居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师，因为把他的布置
用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明，他本来是想表达这是一
个宏伟的计划，结果，经理们也避之唯恐不及，他白白丧失了机会。”
简洁的语句往往一语破的，这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们
有这种特性，所以具体的建议也就颇有成效。
大众已经公认了那种“提出一条具体建议，使人能够迅速采纳”的方
法。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果我们只是提出这个要求，
没有人会重视我们的提议的，这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思
索，来确定这件事是否合适，而多数人都会为此而拖延这件事。
但是，如果我们能拟出一个完整的计划，告诉他们怎样实施我们的意
见，需要多少钱，可以取得怎样的效果。那么，我们就能大大增强自己获
胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦，就能轻而易举地赢得他们的注
意，便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划，我
们只需要他们说“是”。
与其他方法一样，在某种意义上讲，我们的具体建议就是道最后盾
牌，我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上，在这种平静之中就多
多少少带了一点威胁的意味，好像在说： “如果你不同意，恐怕日后会
后悔。”
无论是谁，只要是成功的人都运用过这种提出具体建议，使人迅速作
出决断并执行下去的策略。
有一段时间，征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘，精神委靡不振，这
时，皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时，秘鲁仍未被
开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果，却有
一艘巴拿马总督派来的船来到那里，船长告诉他们，巴拿马的人都认为这次
远征是不会取得成功的，还说总督下令命他们马上返回。
这时，皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他
的部下说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮
沙诺赢了。
采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。
艾维？李是美国一位著名的先知人物。前不久，他对作者说，正是因
为能够免予陷入误解之中，他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举
了个例子，当他和洛克菲勒学院的董事西蒙？弗莱克斯那医师在一起时，
常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中，双方的意见总不
能达成一致。但是，当一切材料都摊在眼前时，他们的意见就能很快达成
一致了。
第15章 隐藏自己真实想法的心理策略
放一个“烟幕弹”
最近，有一名叫戴维斯的年轻人去福特的工厂里找他，想卖给他一
块地皮。
福特穿着一双破靴子，斜着身子靠在那儿，仔细地倾听戴维斯说的
话。那块地皮正好在福特已购买的地皮中间，按理说，他们很快就能谈成
这笔生意，而且，戴维斯的推销技巧也很不错，可福特的反应却让戴维斯
在很长时间内都摸不着头脑。
福特没有直接回答他，而是把桌子上的织状物递给戴维斯看，福特
问：“你知道这是什么吗？”
戴维斯摇摇头。于是，福特开始详细地给他解释，说这是一种新发明
的材料，福特想用这种材料做“福特汽车”的骨架。
福特给他介绍了这种材料的来历，说它有什么样的好处，福特针对这
个新材料足足谈了一刻钟。他给戴维斯详细谈了他准备对明年的汽车换个
新式样的计划，显然戴维斯搞不清福特为什么这么做，可他却感到很
高兴。
最后，福特才说他对那块地不感兴趣，然后亲自送他出门。
福特没说他为什么不想买那块地，也无须与人争辩，就直接回绝了他
人的建议，同时，还让那个人很高兴地离去。
福特的方法是十分巧妙的。他把自己的计划全部告诉了他人，让人感
到高兴。可是，其实这是在放“烟幕弹”：他早就下了某种决定，以免让
自己的真实想法流露在自己的言行之中。如果一个人不能在必要之时隐藏
自己的想法，那么，他一定不能成为特别出色的领袖。一个人只有先控制
自己的情感，才能有机会去控制他人，这是驾驭他人的最重要的一点。
我们看福特、什瓦普、林肯这些人，他们都能熟练地运用这一策略，
不到紧要关头，决不透露出自己的真正想法。他们会在可能的范围内尽量
赢得对方的好感。
史特朗曾这样描述什瓦普：“拜访者见他是十分容易的，可是当他们
离开时，他们才发现，自己没能打听到任何想要的消息，只是听了很多
笑话。”
当他人问林肯一些十分难以回答的问题，而该问题还不能尽快解决
时，他就会反过来询问对方，或者给对方讲些小故事，这就是在暗示：客
人该告辞了。 ，
一位年轻记者总能得到采访大实业家冯德彼特的机会，可是却总也得
不到什么实质性的东西。
可是，冯德彼特的亲和力却经常让他在谈论中忘记时间。他为对方独
特的魅力所倾倒，觉得能和他在一起谈话是一种极其美好的享受。
这些领袖要么让对方说话，要么就讲故事，或者向对方提问，或者用
一种奇妙的方式让对方拜倒在自己的魅力之下。总而言之，他们擅长用迷
人的方法使你不能达到自己的目的。
我们再看另一个妙策。
曾做过菲尔德公司秘书的辛普森后来成了公司的总经理。早年，有一
次，他在代表菲尔德会见各地客商的会议上一言不发，只是在那儿闷着头
抽烟。后来，他人向菲尔德说了辛普森的表现。
菲尔德说问辛普森：“听说你抽了特别多的烟？’，
辛普森回答：“是啊，为了不开口，我也只能抽烟了。，’
我们也应该在类似的事情上多加留心。在某些场合，我们不但要少说
话，还要努力让自己神色平静。有时，一脸平静地听他人讲话也是非常必
要的。
老于世故的芒格说： “在他人讲话时，你可以看一些别的东西，比如
说，你可以悠闲地看看桌上的一个花瓶，在他人看来，你就会有一种捉摸
不透的感觉。”
纽约一位优秀的律师曾经对作者说，他就运用过辛普森的方法： “我
总是在谈判的时候抽烟，借以掩饰自己的真情实感。”
在一些特殊场合，我们需要冷漠地对待他人，不作任何反应。
著名的基安尼里是意大利银行的创办人，他说自己就遇到过这种情
况。当时，他就作出了如下对策：无论对方是什么反应，他一概不理，只
是专心想自己的事情，“对于对方的话，你可以左耳进，右耳出嘛。”
也许，这些人要让自己在任何状态下都能做到稳如泰山。在提及拉斯
科普做共和国民会议主席时，普兰格尔说：“人们可以安心与他共事，他
早就学会了不动声色地对待任何人和事。当一个人了解一件事的来龙去
脉，但表面上却不动声色时，这才是真正的聪明人。对于商业精英和目光
远大的人来说，这只是小把戏而已。”
当我们处于一种尴尬的处境，但不回应他人又显得有些蠢笨的时候，
我们也可以讲几句令人发笑的笑话，就像下面两个例子中的豪斯将军和惠
灵顿公爵那样。
1917年夏天，当豪斯将军退居他的别墅时，外界传言说他和威尔逊总
统已经决裂。新闻记者在他身边转悠，让他对此事作出明确的回应，他答
道：“这个谣言好像传播得太晚了，总的来说，它总是伴随着仲夏海蛇的
神话一同到来。”
惠灵顿�