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很是惭愧。可是，一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他
一个不小的惊喜，希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他
的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，
只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不管
我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分
在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。
每次我们微笑地面对他人时，就传递给人这样的信息。最近，《芝加
哥日报》的发行人斯特朗告诉作者：“通常来讲，一个微笑比一分钟内说
几千句话都有效。”
在这个世界上，也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满
意，十分尊重他人的感情了。
英国海军上将戴维？贝提是日德兰战役的胜利者，他拥有“磁石一
样”的人格，千千万万的士兵都受他感化，对他十分忠诚，当时有一名美
国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。
大人物们都会自觉地运用这种策略，在许多连他们也会忽略的琐事
中，他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。
第7章 获得他人支持的心理策略
识别对方的真实意图
在纽约，约瑟夫？戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一
天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特？加里把他请了过来，说：“戴，
我想买一幢钢铁公司自己的房子。”
从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于
水面之上，真是一幅热闹的风景画！对于他们来说，这是很重要的。
加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。
“你帮我看看吧！”
约瑟夫？戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到
“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题
和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。
钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，
只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更
漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚
的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。
约瑟夫？戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，
为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。
当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那
栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了
多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大
厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。
加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫？戴一句都没有申辩，只是静
默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢？
目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着
自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，
这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。
因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是
想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。
后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于
是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别
喜欢的景色。
据约瑟夫？戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚
到纽约时，你的办公室在哪儿？’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思？就
是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的？’他
又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’
“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有！时钟走了5分钟，我
们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。
“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们
的老家啊！可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住
下去啊！”’
就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫？戴就办妥了这件事。
无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样
成功地卖掉了房子。约瑟夫？戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他
很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一
样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。
正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫？戴的成功所在。
约瑟夫？戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个
内心的矛盾。
一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开
这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。
虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住
下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的
景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而
得到了满足。
同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分
明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想
法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。
． 约瑟夫？戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫？戴能
办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一
件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法
迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。
描绘一幅美好的前景
皮尔帕特？摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。
卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都
未能成功地说服摩根。
前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。
什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。
什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝
的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的
目的。 ，
亚塞？斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事
先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他
展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公
司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以
成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业
组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找
到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿
美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模
庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任
总经理。”
由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象
力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。
如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森
林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖
水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起
篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊！这简直是凡尘难
有的美景！……”
我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同
去的欲望。
什瓦普就是这么做的。
他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定
会与他单独计算一下自己能得到的利益。
因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下
他的欲望，以达到我们的目的。
拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。
一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大
利军队听命于他