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但如果你所提供的资讯，精华都在最后的结论，观听众就没耐性
听下去。而最让人有期待的做法就是制造如一千零一夜的「不解之
谜」。
当我在跟大家分享这一本奇怪的书时，一样的知情不报，把一些
你很想知道的「关键性」资讯收着不放。这时每一个人的心里就会迫
不待急想知道那一本书，他们的头脑才能变成如海绵体般，进入了「接
收状态」。
权谋法则
能在讲话中制造「不解之迷」，
就能启动头脑的「接收状态」。
听说香港的一个着名导演，在选剧本时，也是依赖这种「接收状
态」来断定剧本的吸引力。
这名导演就是徐克，当年如果你毛遂自荐把自己的剧本拿给他，
进到办公室见他时，你会看到徐克用一个很奇怪的姿态来听你介绍剧
本，因为他要检查自己身体上的反应。
开口和闭嘴皆可引人入迷
名导演的过滤系统
名导演会收到很多人给他的剧本，他不可能每一个都去看，所以
徐克就用了一个方法来过滤剧本。
当写剧本的人去见徐克导演时，他会闭上双眼，懒洋洋的躺在沙
发椅上，他的审核方法很简单：他要你讲故事。
有些人可能会觉得徐导是否态度嚣张了一点，我倒觉得他是一个
工作认真的人。如果你是照着剧本读出来的话，徐导会送客，叫你不
要浪费大家的时间，并跟你说：「你照着剧本读，不如我自己读。」
其实徐克在听人讲故事时，他有两个反应。
徐克导演的两个「绿灯」
如果他闭目听故事时，听到张开眼睛的话，那是第一个「绿灯」
（好信号），他所要的故事就是有能力让一个懒洋洋的头脑「醒过
来」。
然后，如果继续听下去时，他会坐起来听的话，就是第二个「绿
灯」，他要一个能捉着他的注意力的故事。
权谋法则
任何大小的前倾动作和专注的眼神，表示对方开始对话
题有兴趣了。
据说写剧本的人要连过徐克两关的「绿灯」才有机会。
每当我跟人分享上一篇我在美国买那一本书的故事时，每个人都
会很不经意的身体不断向我倾，同一时候这些人的眼神会越来越凝视
着我。所以明白「一千零一夜」策略的人，只要在话中能够制造不解
之谜，就可以很容易的使任何人展现出这两个「绿灯」讯号。
一个制造「绿灯」的人
在本书的前言中我们提到一个保险业务员，他到了我朋友家中
后，就说：「其实我也不知道你们为甚么要买保险，因为不是每个人
都需要保险的‥‥」接着下来，他就开始讲了一个故事。
这个保险员看着桌子说：「我的老婆，在二十六岁时发现有乳癌，
因为发现得迟，所以医生就切除了右边的乳房。不久，我们又发现她
的左边乳房有恶性肿瘤，结果又要切除左边乳房。一个女人两边都切
掉的心情，不是每个人能够明白的，幸好当时她没有怀孕，如果怀着
胎的话，我们真的不知怎办。你别以为有买保险就很容易得到赔偿，
其实我们做保险的人想拿到赔偿也不是这么简单‥‥」
他在此处制造了一个不解之谜，我的朋友说当时他与家人听到后
都静止不动，朋友的妈妈本来是正要进房间的，却停在房间的门口处
全神贯注的听下去。保险员启动了这两个「绿灯」后，才开始讲保险
的「道理」。
他是用自己太太患乳癌而需做切除手术的故事来先挑起客户的
情绪反应（绿灯），然后从这个故事再带入医疗保险如何赔偿、申请
赔偿时会面对到的麻烦、保险公司的漏洞、不为人知的一些手续等资
讯，而讲这些资讯的目的就是客户需要知道的「道理」。
同样的，谈生意、销售、男追女或女诱男时，我们也需要看到这
些「绿灯」。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种「绿灯」，这
个「关键性差异」的行为就是「静默」。
不出声的引人入迷
在卖座电影《梦幻传真》（The Matrix）中，最经典的一幕就是
当摩菲斯（Morpheous）面对面要说服活在电脑虚拟世界里不知情的
尼欧（Neo）。当时摩菲斯身体后倾，很准确的描述出尼欧内心世界
的困扰和痛苦，然后尼欧问：「甚么是MatriX？」
他对尼欧说：「Matrix就在你的周围，它是一个被制造出来的世
界，用来阻挡你看到真相‥‥」讲到这里他就停下来，静默不出声。
这个恰到好处的停顿使尼欧非常的好奇，也促使他身体向前倾而
问摩菲斯道：「甚么真相？」
然后摩菲斯才身体跟着对方前倾，很语重心长、低声细语的说出
他要带出的重点：「你‥‥是一个在囚狱里出世的奴隶，活在一个你
看不到、听不到和感觉不到的世界里面。」
讲到这里，他又停顿下来，然后身体后倾了才说：「很不幸的，
没有人可以告诉你甚么是Matrix‥‥你唯有亲自的去体验‥‥」
他讲到这里又停顿静默，这时尼欧头脑的「接收状态」已经进入
了高峰，他很想知道更多。
权谋法则
在讲出最重要资讯之前，用停顿静默来启动对方脑中的
「接收状态」。
这一刻摩菲斯知道时机已成熟，他也作出另外一个「关键性差异」
的举动－－「障碍法」。他从一小盒子中拿出了一个红丸和一个蓝
丸‥‥这个关键性方法会在下几篇中透露。
我们可以想像一下，如果摩菲斯讲话时没有停顿，你认为能催生
出「绿灯」吗？
看到多少个信号才表示对方被吸引？
在任何一种人际沟通里，通常有一方想「引诱」，另一方在考虑
着要不要「被引诱」。
可能是一方想卖，另一方则在想要不要买；一方想追求，另一方
就在考虑要不要被追；甚至如果只是纯天南地北，有些时候我们也会
看到一方在推销着一个看法，而另一方则在想着要不要接受该想法。
往往想卖或想推销的，身体会很自然倾向客户，而客户的反应通
常都是比较后倾。但我们只需要看客户的身体斜度，就可以断定生意
能否谈得成、销售能否成交。
如果由头到尾，销售员都前倾，客户都只是后倾而已的话，应该
是不能成交了。要说服对手的话，你要弄到他在一次的会面中，有多
次的身体前倾。身体前倾是「被引诱」的其中一个信号。
权谋法则
在引诱的过程中，如果对方没有三次以上的「被诱惑」
信号，你是在用着一个无效的方法。
前倾是你对一件事情或一个人有兴趣、好奇、或有需要时，身体
很自然就会展现的信号。
能引起好奇心者，得天下
谈生意时如果永远是你向前、他向后的话，主控权很明显的被掌
握在别人手中了；他也会因此而认定「你」需要他，「他」的价值比
你高；他是上帝，你是奴隶。
如果客户认定了「既然你有东西要卖给我，我就有主控权」，他
的身体也会向后倾；同一时候，销售员也隐隐约约知道自己不可以随
便把主控权交给对方，结果销售员和客户双双都身体后倾。这是典型
的「我不需要你，你也不需要我」的局势，双双后倾也表示难以成交。
这个时候，主控权的游戏要占上风，要看到「绿灯」的话，就要
靠推销者如何激发对方的「好奇心」。
我们一个广告业富翁的朋友，现在已半退休，常云游四海，还有
办法放下俗业半年，到他缅甸的禅修师父处全天打坐修行。在早年的
时候，他的第一桶金是在保险业赚回来的。他预约客户的方法往往在
第一次的接洽，就能够激发起对方的好奇心。
他约客户见面的时间是最奇怪的，他可能会说：「我们在十二点
四十八分见面。」
为甚么他一定要在四十八分呢？？
？ ？ ？
你要在对方脑内激起的三个问号
要让一个人的头脑进入「接收状态」，你所讲的话一定是要可以
在对方脑袋里触发三种问题：「为甚么？」、「甚么？」及「如何？」
如果对方的