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技巧，但男人如果跟着这类书的建议的话，是激不起女人任何化学作
用的。这种男女沟通的书没有把「关键性」的资讯讲出－－「何时才
做聆听和沟通？」
这些书都没错，它们告诉了你应该要做「甚么」，不过，最关键
的「甚么时候才做」的资讯却是误导了大众。
权谋法则
知道应该做「甚么」是「知识」，知道「甚么时候」做
才是「智慧」。
问客户或心仪对象这一类问题是绝对有效的，不过，你要看到了
一些信号才可以问，不然的话对方心里反而会问回你：「关你屁事？」
女人的「假要求」是男人逼出来的
假设一个男人刚认识一女生时，如果男人很快就不断的问：「你
想找怎样的男朋友？」、「怎样的男人会令你心动？」、「男人要做出甚
么你才会爱上他呢？」之类的问题，你说女生会从实招来吗？
这一类问题很间接的告诉女方你对她有「兴趣」，除非她也对你
有意，不然她就会隐隐约约感到压力。
当女生被你问到她对男人的要求时，她可能勉为其难的回答你的
问题，就如参加选美或政治家般，应酬式讲了些浪漫废话和具道德交
待的条件给你听。对所汇集到女方的情报，男士窃喜不已，因为发现
自己的条件虽不完全符合对方要求，但起码也有七八成接近。不久，
你开始采取了攻势，就好像把所谓的「男友计划书」呈现给女方，做
条件式的成交。（男士基本上跟女生所传达的讯息是－－「因为你曾
经讲过你喜欢A，B，C，D的男人，假如我能够提供到这些给你的
话，你会喜欢我吗？」）
传统条件式成交的愚蠢
上述这种「条件式成交」手法，你如果碰到的是「强硬派」的客
户就惨了。我以前就碰过一个这样「强硬」的客户，他对我说：「你
不要问我『假如』你能够甚么，我就会怎样。能够就能够，不能够就
是不能够，做生意是没有『假如』的‥‥你告诉你能够提供甚么，我
才考虑怎样，不要告诉我『假如』，明白吗？！」
不过一般人都不会如此霸道，大多数人会希望以婉转的方式表
达。如果一位女士被追求者「条件式成交」的话，你觉得她会怎样回
应呢？
如果她觉得你也一片诚意的在她身上花了不少时间、金钱和精
力，但她又对你没兴趣，她最安全和礼貌的答法是：「考虑考虑‥‥」
「我目前还没准备好要展开一段感情‥‥」「我只当你是朋友／哥哥
／弟弟／姐姐‥‥」或最官腔的「目前我只想专注在我的事业／学业
／宗教上‥‥」（注：不要以为真诚的付出，对方就会有感觉，请参
阅我们的《财色战场》）
请记得，第一，大部份人根本不知道自己真正的需要；第二，就
算知道自己的需求，他也没有必要告诉你；第三，他们还可能会不老
实的乱讲一通‥‥
不要埋怨政治家讲话不老实，任何一个人都会不老实。所以，若
把平常骂政治人物不老实的老百姓逼上任何一个舞台，他们也可能会
眼露泪光的讲：「我也要世界和平！」
何时要聆听？何时不可聆听？
难道男女之间不需互相了解吗？也不是！那么应该何时做聆听
和互相了解呢？
答案是：在擦出火花后，再聆听，再互相了解才有用。此刻的互
相了解才会加深双方之前所擦出的火花，把火花变成爱情的火燄。
若只让女方对你产生信赖感但却无火花的话，你就只有做哥哥或
好朋友的份。（火星金星之类或一些辅导模式的书所教的沟通聆听
法，或者对已经成为伴侣的男女才有用。如果用之在追求的阶段，你
将会处处碰钉）。
所以在我们的《财色战场》中就有提到，如果在头三次的约会里
都没有擦出任何火花的话，接下来你将会被贴上「没火花」的标签。
这也是为甚么有时候我们会听到女人这样说：「我觉得他很好，但我
就是对他没有Feel。」
请注意，要制造火花的话，要在一开始就与对方打情骂俏，但这
一类型的打情骂俏，是会留下活口的，很容易给对方机会报仇或上
诉，让对方反打情骂俏回你，如此火花就会产生了。
打情骂俏就是要让对方开始感到很有兴趣了解你之后，你才可以
开始进入做互相了解的阶段。这时候，金星火星之类的方法才可以派
上用场。当对方已经有想了解你的欲望后，你才在这时正式的去了解
对方，此刻对方才会觉得很荣幸能够与你互相了解。
权谋法则
先激起对方的求知欲，接下来你讲的话才会被重视。
面对「有脑不用」人的好消息
根据一个统计，市场上大约有百分之五的客户对你所提供的东
西，是有极度需求也有购买能力的。这种客户才听你讲了几句话，就
已经决定要跟你买了。就算你不开口，他也会反客为主跟你成交，你
根本无须太多的技巧，只要出现他眼前就已经成交了一半了。
另外约有百分之五的客户会很明确的知道他完全不需要你的东
西，无论你怎么做、怎么讲、怎么表演，他就是不会跟你买。
剩下百分之九十的人是「不知自己要甚么」和「自以为知道自己
要甚么」。这九成的客户，对于自己要买甚么或不要买甚么，没有很
明确的概念。同样的，假如你的外型不是奇美或奇丑的话，只有小部
份的陌生异性会很明确的喜欢你或抗拒你，大部份的异性是完全还没
决定是要喜欢你或抗拒你。
第一个好消息是：你的市场还很大，因为大部份的人还未真正的
用脑想过自己要甚么。
第二个好消息是：你不必浪费时间问这群人的需求，你的工作是
「引诱」他们，制造欲望和需求。
权谋法则
愚夫做销售，高手做引诱。
可能有些读者会提醒我们「牛不想喝水，焉能压得牛头低？」如
果对方没有需要，怎样使对方有「欲望」呢？
引诱不口渴的牛喝水
电脑销售员是全世界最聪明的人
有一次我接到一通从保险公司打来的电话，对方一开始就告诉我
他们的一个促销活动，问我能否给她五分钟。这个销售策略在英文叫
作False Time Constrain（虚设时限）。目的是用来使客户安心，让
你觉得她不会耽误你太多的时间，当然它的实际目的就是要能够讲到
超时。她如AK47机关枪，跟我讲了一大堆我完全不明白又记不起来
的资讯。这种情况就好像我到电脑店时的经验一样。
本人对自己的头脑有颇高的自信（这是一个完全没有证据的信
仰，但我相信我的头脑是世界顶级的），但有两样东西会让我的信心
和自尊心暂时下跌，其中之一就是每次与电脑销售员交流时，他们都
让我觉得自己很笨。电脑销售员通常会在五分钟内跟我讲十多二十个
电脑产品特色的资讯，听完后我肯定是没有问题要问的，因为要问的
话，我需要他重新将每一项都要跟我解释一遍。
对牛吟诗
这位打电话来的保险小姐就好像电脑销售员般对我说：「‥‥这
个配套有百分之十三的TGV回馈，每一年的DVD只是区区的百分之
六，十年过后你的KFC将是你MNG的百分之十二，二十年后是百分
之十五‥‥」（注：因为我真的完全不知道她在讲甚么，所以以上的
这个保险配套是本人胡乱虚构的。）
大概三分钟过后我就打断她，我说：「不好意思，停，停，我知
道这可能不关你的事，不过你们公司给你的训练实在太烂了，我根本
不知道你在讲甚么。你能不能够寄一些资料给我？」
她回答说不能够，因为这个促销是纯电话销售的（不知道是哪一
位脑震荡经理或培训师设计的对白），我于是就跟她说：「这样的话就
不要浪费你和我的时间。」
我这「牛人」不想喝水的话，你是无法把我的牛头压下去的。这
种只会讲产品资讯的做法不叫销售。
权谋法则
纯讲产品资讯的销售，是在玩着一个数字游戏──赌
她愣了一下，很快的就道歉，也没有问我原因就收线了。这种销