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演讲论辩技巧-第11章

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要使对方对你产生好感,留下不可磨灭的深刻印象,还必须通过察颜观
色,了解对方近期内最关心的问题,掌握其心理。例如,知道对方的子女今
年高考落榜,因而举家不欢,你就应劝慰、开导对方,说说“榜上无名,脚
下有路”的道理,举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考,而你
又有自学、高考的经验,则可现身说法,谈谈高考复习需注意的地方,还可
表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合,切忌大谈榜上有名的光荣。
即使你的子女已考入名牌大学,也不宜宣扬,不能津津乐道,喜形于色,以
免对方感到脸上无光。

重视告别语的设计

“再会”之类的告别语千篇一律,太俗太空,要努力设计能给对方留下
深刻印象的告别语。

“祝您成功,恭候佳音!”——良好的祝愿会使对方受到鼓舞。

“今天有幸结识您,愿从此常来常往!”——热情洋溢的语言会使对方
受到感染。

“刚才提及的那件事,我将尽力而为,一周内给您回音。”——说话实
在,使对方感到你言则必行,办事可靠。

要做到上述四条的关键是:情要热,语要妙。情热,就是有满腔热情,
直率真诚,不虚假,不做作,不吹牛,不炫耀自己;语妙,就是措词得当,
出言有礼,吐语生辉,忌喋喋不休地讲对方不感兴趣的话。情热而语妙,纵
使萍水相逢,也会一见如故。

(周本清)


“我们”——联系感情的桥梁

第一人称代词“我们”有两个用法,一是不包括谈话的对方,如:“我
们去玄武湖玩儿,你去不去?“我们一道去玄武湖玩儿好吗?”在后者的意
思上,与“咱们”的用法相同。在交际中,恰当巧妙地使用包括谈话对方的
“我们”,能起到联系感情、增进友谊的作用。因为“我们”能使对方产生
一种心理学上的“卷入效果”。

当孩子成功地把积木搭起来后母亲夸奖说:“瞧,我们的孩子多能干!”
站在一边的父亲听到这话,一定更加高兴。因为“我们”这个词使他分享了
幸福。如果母亲仅仅说:“瞧,我女儿真能干!”就不会产主这种交流感情
的效果了。

当工作中出现难题,领导对下属说:“我们想想办法解决一下吧!”说
这话,领导不一定会去参与具体工作,其意思可能就是:“你想想办法解决
一下吧!”但说“我们想想办法”则更能显示领导体察下属的难处,而没有
“你想想办法”中所含有的事不关己的冷淡了。

在演讲中,恰切地使用“我们”,更可能联系听众的感情,产生心理上
的交流。方法是用“我们”代替第二人称代词“你、你们”。例如:“我相
信,我们的青年同志一定不会辜负党和国家对我们的殷切期望。”与“我相
信,在座的青年同志们一定不会辜负党和国家对你们的殷切期望”相比,教
训的口气没有了,而亲切感油然而生。至于“让我们想一想。。”之类的话
语,则可以调动听众的情绪,积极参与到对所讲内容的思考上来,产生感情
上的交流和共鸣。

有些学生贪玩,耽误了功课,教师批评道:“你要记住,你是学生,你
的主要任务是学习,而不是玩耍。”话是不错,只是显得有点生硬。如果从
学生的的角度说:“我们是学生,我们的主要任务是学习而不是玩耍。”则
更容易使学生在感情上接受批评。

母亲对孩子说:“我们不去烂泥地里好吗?那会弄脏我们的衣服、鞋子
的。”“我们”当然包括了母亲,母亲是孩子心目中效仿的榜样,母亲不去
烂泥地,孩子自然也就容易接受建议了。

在言语交际中,有些不太中听的话,由于“我们”的缓冲调剂,也显得
不是那么太刺耳了。俞天白小说《大上海沉没》中有这样一个例子:

“你们分配到新房子,”他说,“倒是我们两个和你爸爸、妈妈改善关
系的又一个机会。不过,我们也该总结一点教训,一定要先请你爸爸去建筑
材料商店领领行情,看看前门的路子宽不宽。。”

“不许用这种腔调说我爸爸!”她突然嗔怒了。

“啊,对不起。。”

她立刻原谅了他。因为他处处用的是“我们”。事情正象志君料想的,
她的感情更靠近了志君。

与此相反,“我们(咱、咱们)”改说“你、你们”,则拉大了与谈话
对方的距离,站到了对方的“对立面”上去了。有一篇文章题为《爱的希望
是永存的》,作者讲到他与女友分手的经过,其中就有女友把“咱爸”改说
“你爸”而引起他的反感:

“哼!你爸爸总共才有1500 元存折,一下子。。”我一听就不顺劲。。
平时总是“咱爸”、“咱妈”、“咱弟”怎么怎么,今天却“你爸爸”起来


了。。

在铁凝的小说《麦干垛》中,女知青杨青与陆野明一直心照不宣地相恋
着,由于另一位女知青沈小凤的极力插入,使杨、陆爱情出现一丝裂缝。在
一次谈话中,杨青巧妙地使用了“我们”来表达自己不便直言的心曲:

杨青不再追问,只是淡淡一笑,对陆野明轻描淡写地谈着自己的看法:

“她比我们小,我们比她大。人人都有缺点,是不是?”
“我们”又感动了陆野明,“我们”又验证了她对他的信任。。。
可见,“我们”这个词虽很寻常,在交际中的作用却很不一般呢!

(杨锡彭)


要敢于说“我不知道”

“无所不知的先生”是大家所熟悉的,可以说他们和感冒一样普遍,也
几乎同样难受。每当人们谈起一个饶有兴趣的话题时,他们就钻了出来,信
口说道:“这个问题嘛,我知道!”因此冻结谈话,放弃了一次很好的丰富
自己的机会,这是多么愚蠢的行为啊。对这些人,我是深知底细的,因为我
曾经就是其中的一个。

记得在一个很偶然的机会里,我发现了自己这个毛病,那是在我刚刚工
作不久,一天,我和几个要好的同志在一起闲聊,一个同志问道:“你们知
道莎士比亚和关汉卿谁的作品多吗?”我听后立刻不加思索地说道:“我知
道。”他听后立刻不言语了。旁边的同志为了弄清问题,就向他追问了一句,
他才又滔滔不绝地讲了起来,他讲的是那么全面。听完他讲的,我才发现我
所知道的只是那么一鳞半爪,更多的是“不知道”,要不是他那时讲了出来,
我真不晓得这些问题到什么时候我才能弄清。从那以后,我就懂得了该怎么
说:“我知道”、“我不知道”了。

通过那件事,我总结出两点说“我不知道”的好处。

第一、它可以增加自身的可信性。在我父亲的朋友中间,有一位学问非
常渊博的老教授,人们从未听到他卖弄自己学识或对自己不太了解的事情假
称通晓,遇到疑难时,他总是说:“我不知道”,他也不用自己的知识去搪
塞,而是建议去查阅有关专著、资料来作参考。看到老教授的一切,我才懂
得了怎样才能被别人尊重,您也一定知道了吧。

其二、它还可以开拓自己的视野。古希腊著名哲学家苏格拉底讲过:“就
我来说,我所知道的一切,就是我什么也不知道。”以最简洁的形式表述了
进一步开扩视野的理想姿态。记得有个心理学家也曾说过,善于说“我知道”
的人往往头脑迟钝,不善于交际。而善于说“我不知道”的人往往具有丰富
的想象力和一种勇于创新的精神。我相信大家在这改革的年代都愿成为具有
创新精神的人,您说是吧!

(杨学东)


“真有意思”妙用无穷

“真有意思”是一句万能交际用语。它具有浅显而又含蓄、直率而又婉
转、简洁而又深刻的特性。我们不妨多侧面地看看“真有意思”这句话的作
用。

赞赏助兴作用。某个学生吃力而拘谨地讲完一个故事,老师饶有兴趣地
说上一句含义宽泛、不失浓烈褒奖意味的“真有意思”,最为妥贴。再如,
进城来访的乡邻津津乐道地诉说往昔的趣事、家乡的变迁,主人适时插上一
句“真有意思”,比那种“我没有忘记乡亲们”的干巴巴的表白,显得更富
亲情,更容易丰富彼此被时间淡化的感情,增加对方的认同感。

搪塞掩饰作用。社会交往中,兼为外交辞令的“真有意思”可以为我们
解除窘境。一个极爱虚荣的女同事买了一套昂贵的时装,其样式和颜色与主
人的体型、肤色并不相配,在炫耀式的征求观感中�
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