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餐，也可以是非常讲究的早餐，或者是精致的晚宴。但不
管是哪一种宴请，每当重要的提案要获得通过时，毫无例
外地，银质餐具便被搬了出来。近来，政治捐款也常常与
大吃大喝联系在一起。不知道你注意到没有，在绝大多数
的捐款晚宴上．呼吁大家捐更多的钱、做更多的善事的演
讲从来不会在宴会开始之前进行，而是发生在宴会当中或
是宴会结束时．这样做好处很多。比如说可以节省时间，
叮以让互惠原理发生作用。但它还有一个不易被人察觉的
好处，而这个好处是著名的心理学家格雷戈里。拉兹然
（G，egor，／Razran）在20世纪30年代发现的。
拉兹然采用了一种被他称为“午餐策略”的实验方法．
结果发现，实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和
事会更加喜爱。在一个与我们的目的最相关的例子中，研
究人员将一些曾被实验对象批评过的政治声明再一次拿给
他们看。实验结束后，所有的声明都被展示出来。结果拉
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兹然发现，只有其巾一部分声明得到了他们的赞0司，那就
是他们在吃东西的时候看到的
那些声明。而且。这种喜好卜
的改变似乎完全是下意识发生
的，因为事后这些实验对象已
经记不起来自己在吃东西的时
e‘““‘*””穆
第0章 喜蚜
扯=：：：：=：：：顥
总是喜好请客户吃大餐，原来人…
餐的好感也可以转移到销售人员身上，从
而对拿下订单有利。
拉兹然是怎么想出这种午餐策略的呢’为什么他认为
这个策略会有效呢’这可能与他的双重学者的身份有关。
因为他不仪足一个受人尊敬的独立研究者，rnJ且他也是最
早把俄园创始性的心理学著作翻译成英文的人之一。这部
著作正是关于关联原理的研究的，它主要记载了一位杰出
的科学家伊凡。巴耐洛夫（1von Pa，J。、）o的思想。
巴甫洛丈是个有着广泛兴趣和卓越才能的人，比如
说，年轻时就曾囚在消化系统方面取得了重大研究成果而
获得诺贝尔奖。但他最重要的成就还是他所做的那个实验
本身。Fgkl…明／他可以让动物对 种与食物完全无关的东
西（比如酤铃声）产生山通常对食物才会有的反映（比如
说分泌唾液）．，他要做的就是让动物在脑子里将这两样东西
联系起来。如果把食物拿给一条狗时总是伴以铃声，用不
了多久，这条狗一听到铃声就会分泌唾液。即使没有食物
也是如此。
巴甫洛犬的经典实验与拉兹然的午餐策略并没有本质
的区别。很显然，对食物的正常反应可以通过最原始的关
联转移到对其他的事情L。拉兹然的观点是，除了分泌唾
、H） 伊凡 r：i衡洛丈（Ⅱ酗， 19＇6）俄国著名8±理学家，岡2j0L条件反
射而闻名，Ⅱ9N年，他s在研專低匙饔�8特Ⅳ方M的女献而获诺Jil尔±
J9学s学奖。一一p，者&
2Y7
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对食物还有很多种其他的正常反应．其中一种
快的感觉。因此，人们极有可能把这种愉快的
的态度附着在其他任何与好的食物紧密有关的
事物上。
很多让人顺从的行家们意识到，他们可以用各种其他
有吸引力的东西宋代替食物，让这些东西讨人喜欢的品质
传染到与它们人为地联系在一起的观点、商品或个人身上。
他们的想法与午餐策略其实也没有奉质的差别。就是因为
这个原因，我们才会看到那么多漂亮的模特出现在杂志的
广告中；广播电台的节目编导们在播放一首当红的流行歌
曲前总是把本电台的广告语插进去；而在特百惠家庭聚会
上，玩宾果游戏的人跑到屋子中间去领奖时是喊“特百惠”
而不是“宾果”，要知道，对玩游戏的人来说她不过是喊了
一声恃百惠，而对特百惠公司来说，它玩赢了整个游戏。
虽然我们经常不知不觉地成了那些运用关联原理的人的
牺牲品．但这并不意味着我们自己不了解这个原理或者不会
去运用这个原理。比如说，有充分的证据表明，我们对波斯
帝国的信使和现代报告坏消息的天气预报员的困境非常了解。
事实上，我们自己是绝对不愿意步他们的后尘的。在佐泊亚
大学所做的一个研究就表明，我们在把好消息或坏消息告诉
给他人时会有完全不同的做法。在这个实验中．参与实验的
学生的任务就是将一个重要电话的内容转告给他的一位同学。
有一半的时候是好消息，而一半的时候是坏消息。结果。研
究人员发现由于电话内容的不同，同学们传达消息的方式也
非常不一样。当它是一个好消息时，传达消息的人一定会提
到这一点：“刚才有个电话找你，足个好消息，快去找主持实
验的人问问详情吧。”当这个消息不那么好时，他们就会与它
拉开距离：“刚才有个电话找你，快去找主持实验的人问问详
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情吧。”很显然．这些学生早就已经知道，要想得到人们的喜
爱，他们应该让自己与好消息而不是坏消息联系在一起。①
正是由于人们对关联原理有足够的了解．因此人们总
是把自己和好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开
距离，即使坏事情根本不是因他们而起。这一事实可以帮
助我们解释很多奇怪的行为，而其中一些最奇怪的则发生
在体育场上。不过运动员们的行为并不是我们在此要讨论
的问鰾。毕竟，在一场激烈的竞赛中，即使运动员们偶尔
有些奇怪的举动也是情有可原的。反倒是那些总是怒气冲
冲、蛮不讲理、有着无限热情的体育爱好者们，让人觉得
难以理解。比如说，我们如何解释在欧洲发生的因体育比
赛而引发的暴乱，南美洲狂怒的足球球迷谋杀运动员和裁
判的事件呢’我们又如何解释美国人在授予运动员荣誉的
特别日子里送给那些已经非常富有的棒球手们的奢侈礼物
的行为呢？不就是一场比赛吗？（参见图5—4）
圃5—4 不幸的体育爱好者
这幅图片反映7 起发生在秘鲁体育墙的暴乱蛹zIZ。这橱暴乱
裁判判定阿鞭玨足璋队获胜c引起的．后果相当L重，造成＇ⅡB
入死亡．4帕余人曼伤．蹕啮c0息是造成伤亡的±'原0．
① 佐治IJu的实验是自9森（n。。）和特塞（T如，）7Ⅱm年进行
8。一一柞'cjI
第O章 喜好
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不然厂种运动和狂热的观众之司的关系远非一
么简单．这种犬系非常严肅、非常强烈而且也非
。在这翠，行必要讲一个我最喜欢的小故事，说
的是第二次世界大战时，一个士兵在战争结束后回到他的
故乡巴尔十，下久他就不再廾J．＼说话了。给他做医疗检卉，
发现他没有任何身体上的问题。他没有受伤．脑子也没有
受到损害，发声系统也完好无损 他能够看拈、写字。明
白别人在说什么，也能执行一项命令。但他就是不会说活，
既下能跟他的医生说，也不能跟他的朋友说，甚至对苦苦
哀求他开口的家人他ttL一字小说。
他的医生对此感到很奇怪也很气恼， r是把他送到爿
外一个城巾的一所老兵医院里，在那里他一作就是30年。
在这30年翠，他一直都没有打破自己加给自己的沉默，完
全过着一种与＇生隔绝的生活、然后有 天，在他住的病房
弔有一台收音机正好被调到了一个转播足球比赛的台。Ic』
这场比赛恰好是在他主队和一十传统的死刘头之间进行的。
在比赛到厂紧要关头吋，裁判判他主队的一名球员犯规．，
他从椅子上跳起来。瞭着收旨机，说出厂30年来的第一句
活：“你这个蠢货！”他叫道，“你想要送他们这一场球是小
是’”说亢这句话，他又坐回到自己的椅子里。陷入了沉
默。自此之后，他再也没有开过口。
这个真实的故事可以给我们两点重要的启示。第 ，
体育运动具有一种惊人的、绝对的力量。这个老兵想要他
主队得胜的愿望是如此强烈．仅仅足这个愿望，就让他偏
离／固守多年的勺世隔绝的生活方式。体育事件对体育爱
好者长期生活习惯的影响决不仪限于老兵医院这一个例
子。在＇9so年的冬季奥运会上，荚同冰球队击败丁夺冠
熱门的前苏联队．，胜利之后，守门员占姆．克雷格门．。
C删s）的父亲．这个从来滴酒不沾的老人喝r整�