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用途、但关键是这种聚会要策划…一
到位，一般不容易看出束才可以。
其他一些让人顺从的行家们发现，即使朋友小在场，
喜奸原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋
友的书字就可以了。例如，专门卜门推销各种家居㈠用品
的夏丸利公司，就建议它们的推销员采用…种“无穷链”
的方法去发现新顾客。一H顾客承认喜欢某件商品，销售
人员就会劝他提供几个可能想要／解这种商品的朋友的名
字．然后推销员就会去拜访名单L的这些人。在向他们推
销商品的同时，会请他们再提供一些朋友的名字，而这些
人又可以成为新的潜在顾客的来源．这个过程会一直进行
下占，无穷无尽．
这种办法成功的关键在于，当推销员占拜访一个新的
潜在顾客吋，他都被一个“建议我宋拜访您”的朋友的名
字武装起来。在这种情形下要把推销员赶止是比较困难
的，因为这就像在拒绝一个朋友。夏克利公司的销售手册
强调说推销员们一定婴用这个办法： ”这个办法的价值足
无法估量的。当你打电话给一
个潜在顾客或是上门拜访他
的，如果你能说出是他的朋友
某某先生建议他花点时间跟你
曲一谈，那你的买卖就已经做
AR’一*。”j00吟
保险行业妁从业人员经常打专家
陌生电话。开。就说是你的朋友解读
介绍我给你打电话的，其实也是在使用这
个原理。
朋友之间的友谊被那些让人顺从的行家们广泛地利用
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实本身就证明了喜好原理的巨大影响力。事实
现，即使原来建立起来的这种友谊已不存在，
从的行家们还是可以设法依靠这一原理获利。
这时候，他们采用的策略非常简单直接：他们会先让我们
喜欢上他们。
在底特律，有一个卖雪佛莱汽车的人，叫乔．吉拉德
（J啸c，md）。他特别擅长运用喜好原理来卖车。因此他变
得非常富有，每年的收入都超过了20万。由于他的收入这
么高，我们可能会以为他是通用汽车公司的一名高级管理
人员．或者是一家雪佛莱车行的老板。但事实上他只不过
是一名在汽车展厅里工作的昔通的汽车销售员。他所取得
的成绩是前所未有的。他连续12年赢得了“第一汽车销售
员”的称号；平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车；他
被吉尼斯世界纪录称为世界上”最伟大的汽车销售员”。
相对于他所取得的巨大成功，他采用的办法其实非常
的简单。就是给人们提供两样东西：公平的价钱和他们喜
欢的卖车人。“就是这样简单，”他在一次采访中说道，“找
出他们喜欢的销售员，再加上一个好价钱．然后把两者合
在一起，这笔生意就是你的／，”
乔．吉拉德的话听起来很有道理。虽然他的方法告诉
我们喜好原理在他的生意中起着重要的作用，却还是遗漏
了一些重要的信息．比如说，他没有告诉我们为什么顾客
喜欢他胜过其他那些也给出了公平价钱的推销员。有一个
非常关键也非常吸引入的问题乔．吉拉德并设有予以回答：
究竟是哪些因素会让人们喜欢另外一个人？如果我们知道
了这个答案，我们就在一定程度上明白了为什么像乔这样
的人能够博得我们的喜爱，反过来我们也能够知道怎样才
能让别人喜欢我们。幸运的是，社会科学家们对这个问题
也思索了几十年。几代人积累下来的经验使他们找到了一
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些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素：当然，我们
也会看到，那些让人顺从的行家们巧妙地利用着每一个因
素，以获取我们的顺从．
外表的吸引力
人们普遍承认，外表漂亮的人在社交方面会有很多的优
势。但最近的研究表明，我们严重地低估了这种优势的能量和
影响范围。我们会对外表漂亮的
人自动地、不假思索地产生一种
“咔哒。哗”的反应，这就是社
会科学家所说的“光环效应”．
所谓光环效应．是指一个人的某
一正面特征会主导人们对这个人
的整体看法。而现在有充分的证
据表明，外表的吸引力就是这样
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第。童 軎好
反之亦然。比如阿里巴巴网专枣
络技术公司的总裁马云先生就曾06S读
经在接受中央电视台（新闻会客厅》栏目
的专访时，对记者抱怨过，当年在做产品
推厂和销售的时候．陌生人一见他的面就
认为他是坏人．，因为．他的脸颊比较窄
小，而且到下巴比较尖。在中国文化中，
这样的相兢的确容易被归娄为坏人．本人
表示万分同情马云先生的处境。
研究结果表明。我们经常会下意识地把一些好的品质
加到外表漂亮的人头」，像聪明、善良、诚实、机智等等。
而且，当我们做出这种判断时，我们根本没有觉察到外表
在这个过程中所起的作用。“外占漂亮：人品好”，这种下
意识的假定所引起的后果令人非常不安，例如．对1974年
加拿大联邦政府选举的一项研究表明，相貌出众的候选人
得到的票数是那些相貌乎平的候选人的2倍半。①尽管有证
据表明人们偏爱相貌英俊的政治家，但随后所做的一项研究
① 00章女选举8研究结R是s埃弗±（x^。）f08特癣（P叫刪。）T
＇虾‘年公柯90。这一结5证实／一些0^穗 ／tlQ松的支持者的i6L79： 致JUI
Ⅱ960年电视辩论中／tI克松败蛤约糖 。B遗3及耳月￡izi失败8七Q原9 z
／tz克松竞选班7中60成0长得太难看7，一一作者PE
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意识到他们的这种偏见．事实上．在接
中，有73％的人都强烈否认他们的投票
决定受到厂候选人外表的影响，只有14％的人承认也许会
存在这种可能性。在公司的招聘过程中也存在着类似的现
象。有一项研究就发现，在一个模拟的招聘面试过程中，
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应也较。尤其是欠学毕业生就业的时
候．更是如此。
当决定应征者是否被录用时，
应征者外表是否好看所发挥的
作用比他的工作资历还重要．
即使面试人员声称外表在他们
的决策过程中所起的作用
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同样．另外一些令人不安的研究结果表明，我们的审
判过程也受到了人的身高和体重的影响。在司法系统，外
表漂亮的人可能会得到更多的优待。比如说。在宾夕法尼
亚所做的一项研究中，研究人员在审判开始之前先给74名
男性被告的外表打分，然后再比较审判结果与他们外表的
得分之间的关系，结果发现外表英俊的被告所受的判决明
显较轻。事实上，外表有吸引力的被告不会坐牢的可能性
是那些外表没有吸引力的人的2倍。囚在另一个模拟的比较
① 参IzL麦克（H．A）f0雷月（灿q）！80午p／著作．一一作者注
③ 外表有吸引力的被告在证明有辈u后桩判刑的Ⅵ能性较低这一发现，
qLJ帮9我们解释一个非常有趣8犯’举实验8结果．真21约市监狱9一些毁T容
8s犯在雕刑期f50懒7面邢'容手术。E）（他一些同样暈7容sg犯却殷有做。
P8a．C9s犯中椰有一些A接受7S在帮助他fn'返社会的凰，｛悼咨ts0，
U，，练等等）。在这些犯人0鬣一午后．研究人B从一些记&壹明，郡Q40t7．部
幢軎手术的s犯（。毒者除外）6次2牢的可船性'小得事。s趣s是。R臂
他们是6接受7传境的重E社会的训0C样是这样。g此．一．Q；犯’学家7结论
i5l，时Dd乓丑陋698ITL来说，监狱应该放弃．贵的重返社会Ⅶ练．代之LJ譬容手
术。与重返社会8w练相K 整存手术效果几乎一样．00＇价性贱便宜得多．
似宾夕法HI进行的研究nd表明，这种用。容代替训练的论点可能是站R
住脚的。因为．让丑陋8’犯变得瀑亮起柬不会减少他们再次犯's．能性
J1c减女惨们0女G0956被透进监狱097能性。一一作者tI：
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过失审判中所判决的赔偿金的实验中，当被告比原告更英
俊时，判决的赔偿金平均为5 613美元。但是，当原告比被
告更英俊时，平均的赔偿金则达到了10 05l美’c。而且，不
管是男性陪审员还是女性陪审员，都表现出了这种基于外
表吸引力的偏爱．
其他的一些实验也表明，外表打吸引力的人在需要帮
助的时候更可能