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些强行推销的公司。由于这些公司采用的都是高压的推
销手段，顾客买下它们的商品并不是因为真心喜爱这件
燄伙工：志气二=“‘
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商品，而是因为受到了迷惑
或威胁。当这条新法律生效
后，很多顾客都退掉了他们
购买的商品。
但这些公司很快就找到了一个解决办法，明显地降低
了顾客退货的数量。他们的做法非常简单，就是将以前由
销售人员填写销售合同改为让顾客白己填写。正如一家很
有名的百科全书公司的销售人员培训大纲所指出的，”个人
承诺已被证明是一种非常重要的、可以防止顾客变卦的心
① 潭7安利公目（如何）F始零售）（他。o肋阳Ao如…）。一一作者tl：
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第3章罩诺和一暈
理工具．”就偉安利公司一样，这些公司发现当人们把承诺
写在纸上时，奇迹就发生了：他们都履行了自己写下的
诺言。
很多公司常用的另外一个借助书面声明的影响力的力
法是。使用一种看L去并没有什么恶意的促销手段。在我
开始研究社会影响力的武器之前，我常常觉得纳闷，为〃
么像宝沽和通用食品这样的大公司经常发起“少于25、50
或100字”的征文比赛．这些比赛看上去大同小异，都是
要求参赛者写一份简短的个人声明，以“为〃么我喜
欢 ”开头，接着便极力吹捧该公司的某种商品，不管
这种商品是蛋糕也好，还足地板蜡也罢。这些公司会对参
赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品、我以前一
直想不明白，这些公司究竟能
从这种活动中得到什么。通常，
参赛者无需购买该公司的任何
商品，仟何人都可以参加比赛。
然而．令人感到奇怪的是．很
多公司却乐意支付巨额的费用，
将这种比赛一届接…届地举办
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了吧。原来就是在写征文的过程中自己会
不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了
不用思考就采购的行为，从而塑造了这些
企业产品的市场份频。原泉这也是一种营
销手段：
当然，我现在已经不再迷惑了。这种征文比赛的目的
与C囤战俘营中举办的政治征文比赛的目的同出一辙，就
是迁尽可能多的人把他们对某种商品的喜爱之情记录下来。
在这里，是哪种商品并不重要，重要的是过程是相同的。
为了赢取那些不易到手的、极具诱惑力的奖品，人们自愿
参加征文比赛。而且他们知道，要想在比赛中胜出，就免
不了对这种商品大肆吹捧一番。所以，他们会挖空心思地
找出该商品某种值得称赞的特性。并在他们的文章中尽情赞
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圈3—1 有据为证
这则广S是请读者在一张纸k亲笔写下苏格：威±忌DLLA喜爱的特
性．获胜者w拽得H30肿美元00R‘．
美。这样做的结果就是．成千上万的人都用书面的形式为
一种商品做了见证．紧接着，他们都感受到了一股奇妙的
推动力，令他们不知不觉地就相信了自己所写的东西。
公众的眼睛
书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要的
原因就是它很容易被公之于众。A国战俘的经历表明，C国
人已经清楚地认识到 则重要的心理学原理，那就是公开
承诺往往会转变成一种长久的承诺。C国的战俘管理人员一
直刻意地让战俘们看到其他战俘所写的亲C的声明。只要
I」：
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第3童 承诺和一黷
有人写了一篇受C国人欢迎的政治文章，他们就将它贴在
战俘营的各个角落，或者要求作者在战俘们的讨论会卜，
甚至在战俘营的／播匕宣凑它。只要是C国人关注的问题，
那当然是知道的人越多越好．，但为什么会是这样呢，
原来，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产
生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前
后一致。在本章的前面我们已经讲过。前后一致是一种十
分令人向往的性格特征。不具备这种特征的人往往会被大
家认为是变化无常、优柔寡断、圆滑ru：故、三心二意、举
棋不定的，反之则会被认为是通情达理、信心十足、值得
信赖、健全稳妥的。这样一来，当然谁都不想被归入白相
矛盾者的行列。所以，为了保住面子，知道你的立场的人
越多，你就越不愿意去改变它。
杰出的社会心理学家莫顿．多奇（M。don 0cut。f．h）和
哈罗德．杰勒德（H．巾ld（；。m剐）做了一个徊著名的实验。
充分证明了一个公开做出的承诺匹有町能导致以后固执地
保持一致的行为。实驰的主要内容是要大学生们在心里估
计他们所看到的线条的长度。第一组学生必须把他们估计
的数值公之r众。他们要把自己佔计的数值写下来，签上
自己的名字，然后交给主持实验的人．第二组学生也要发
丧自己的看法，但他们只是在私下里把自己估计的数值写
在一个写字板上，而且在任何入看到之前可以将它擦掉。
第三组学牛根本不用公开表达他们的看法，只要把自己估
计的数值记在脑子里就行了。
通过这种方法。多奇和杰勒德巧妙地让一些学生公开
发表他们的看法，一些学生私下表达他们的看法，而另一
些学生则根本不用表达他们的看法。多奇和杰勒德想要知
道的是，在这三组学生中，哪一组学生在得知他们的估汁
不正确之后，会更加坚持他们最初的判断。因此，在学生
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条的长度做出估汁之后
们最初的判断是错误的
研究人员给出新的证据并
而这时候他们仍有机会改
变自己最初的判断。
结果很清楚，那些从来没有把自己的估计写下来的学
生是最不忠实于自己最初的判断的。当新的证据被提出
来，对那个从来未离开过其脑海的判断提出疑问时，这些
信息极大地影响丁学牛，使他们轻易地就放弃了自己先前
认为正确的决定．与那些没有公廾表达自己意见的学生相
比，可以明显地看出那些把自己的判断写在写字板上的学
生不太愿意去改变自己的决定。虽然他们是在匿名的情形
下表达了自己的意见，但写下他们的最初判断这一行为还
董事 因此，即使是不让对方写下
。‘束．你也斗以要女对方公开大声
地众达自己的看法。尤其是喜欢的看法。
进似乎也是女生不断地问男生是否爱她的
一个本能的意识。在不断的柱实中让男生
自己也坚定了自己的爱情。
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是令他们对那些与最初判断相
矛盾的新信息产生了抵触情
绪。不过多奇和杰勒德发现，
那些把他们的最初决定公之于
众的学生，是最不愿意改变自
己的立场的。公开的表态已经
把他们变成了最僵化、最固执
“／＼‘海
这种固执甚至会在准确比一致更重要的情况下看到。
在有一个实骏中，6人或者12人的实验陪审团要判一个很
难断定的案子。如果每位陪审员必须要公开发表自己的意
见而不是采用不记名投票的方式的话，那不能定案的情况
会大大地增加。因为一旦陪审员们公开发表了他们的看法。
他们就不愿当众改变自己的立场了。所以，在这种情况下，
如果你是陪审长，你就应该采用不记名投票而不是公开投
票的方式得到陪审团的意见，这样可以大大降低不能达成
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第3章 承诺和一黷
一致意见的风险。㈠
多奇和杰勒德发现，我们叮以利用人们更加忠实于自
己的公开决定这一特点。那些专门帮助他人摆脱不良习惯
的组织就充分地利用／这一点。例如，很多减肥诊所就懂
得。一个人私下做出的减肥决定通常都不够坚定，当他遇
到烘烤店橱窗单的诱人食品，闻到空气中飘散的烹调时的
香气，或者看到深夜电视上莎拉。李（S啪I。。）的广告
吋，他的减肥行动就坚持不下去／。所以，必须用公开的
承诺把他的决定加固一下．，他们的做法是要求顾客写下一
个近期的减肥目标，并把这个目标拿给尽可能多的朋友、
亲戚和邻居看．据很多开办诊所的人说，当别的办法都不
起作用的时候，这个简单的方法常常都会生效。
其实，无需给这种特別的诊所付钱就可以让公廾承诺
发挥出它的威力。