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都是在我的实验审畢进行的，接受实验的是在校大学生．
我希望发现哪些心理学原理会影响人们答应別人的请求。
现在，心理学家们对这些心理学原理有厂更多的了解，他
们知道这些原理是什么，也知道它们是如何起作用的。我
把这些原理形容为影响力的武器，并旦会在后面的章仕里
着重介绍其中一些最重要的原理．
然而，过丁一段时问之后，我开始意识到实验厂作虽
然很有必要，但却远远不够，它无法LL我判断这真g；原理在
心理学系教学楼以及校园（我在这里验证这些原理）之外
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（或者吸尘器、人物攝影、舞蹈课程）的销售人员采用了哪
些让人顺从的手段时，我就会看报纸广告，府征去做实习
销售员，让其他销售人员把他们的方法救给我 使用类似
但非完全相同的方法。我还渗透到广告公司、公关公司以
及基金筹集机构，学到很多他们使用的技巧．所以。本K
小所展示的大部分实例。都来白于我在各种各样致力于让
我们说是的勾l织中假冒让人顺从的行家或有抱负的专业人
士所得来的经验。
在这3年的参与式观察中，在我所学到的知识中有一个
发现最具指导意义。虽然那些让人顺从的老手们采用了五
花八门的手段让人Ⅱ』说足，但归根结底可以C纳为6种基本
类型。恕一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理
学原理的控制。通过这种方式，那些子段才得以发挥效力
本书正是围绕着这6则原理宋组织的，每则原理都会用一个
章节的篇幅来闸述．这6则原理分别足：互惠、承诺和一
致、社会认同、喜好、权威以及短缺：我将讨论每则原理
在社会中的功能，廾探叫那些巧妙地将自己与购买、捐赠、
让步、投票、赞成等请求融为一体的让人顺从的老于JTJ是
如何利用它们的巨大力量．应该说明的是，我没有将最简
单的原理一一物质利己丰义（即人们总希望得到的最多而
付出的最少）纳入这6则原理中。忽略这一原理并非因为
我个人认为“利益最大化、成本最小化”的愿望对我们得
出结论并不重要，也不足因为我得到的任何证据表明那些
让人顺从的行家们忽视厂这 原理的效力。相反，在我的
调查中，我经常看到这些行家们采用这种有驱动力的力法．
他们说：我可以给你一笔很好的生意．我之所以没响将物
质利己主义这一原理单独在本书中列出，足因为我将它视
为与动机仑关的巳知事物，视为人们应该知道rnI无需着力
描述的不言而喻的因素。
序 富
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，我会探讨每，则原刃所产生的汁人明显地、自
意识地顺从他人的能力．也就足说，人们没有经
过事先考虑巾愿意说同意。有证据表明，现代生活不断加
快的步伐以及各种信息的冲击，会使这种不假思索便顺从
别人的特殊情形在未来变得越来越普遍。山此， 厂解自动
影响他人的原叫从具过程对我们的社会也日益重要、
自第．版的《影响山》出版全今，已有一段时间丫．
在这期间．发生了一恥事睛，令我感到府该再推山新的版
本 一是勺以前相比，我们对影响过程的了解更多厂，对
劝说、顺从以及汁人改变想法的研究咀比以前更加深入，
这在后roJ的章节中都会打所反映。二则是除厂对个书的素
材进行丁更新之外，找还将受读者反馈意D0‘的启发而得出
的 些新特’rL纳入本书之中。
这些新特性强凋的是个人纤验。这卹人读丫