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此他们总是吵架。最后莎拉终于下定决心。结束了这段关
系，蒂姆搬／出去。就在这时，莎拉以前的男友回到了镇
上并打电话给她。接着他们开始约会，而且很快就到了谈
婚论嫁的地步。他们订下7婚期井向亲朋好友发出了请柬。
然而就在此时，蒂姆打来了电话。他说他很后悔与莎拉分
手．希望两人能够言归于好。当莎拉告诉他自己打算结婚
时。他恳求莎拉改变主意，因为他希望能像以前那样和莎
拉生活在一起。但莎拉拒绝了他的要求，她说她再也不愿
像以前那样生活了。蒂姆又说他愿意和莎拉结婚．但莎拉
说她更喜欢现在的男友．最后，蒂姆说，只要莎拉能原谅
他，他保证以后再也不喝酒了。莎拉觉得．如果蒂姆真能
做到这几点的话。他还是有他的优势的，因此决定解除婚
约，取消婚礼，收回请柬，井让蒂姆搬了回来。
不到一个月，蒂姆就告诉莎拉他觉得自己没有必要停止
喝酒。一个月以后，他又决定他们应该“等一等，先观察一
段时间”。然后再考虑结婚。两年过去丫，蒂姆和莎拉仍像以
前一样生活在一起。蒂姆仍然酗酒，仍然没有结婚的打算，
但是莎拉却比前更加忠心了。她说，由于她必须要在蒂姆和
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第s童 承诺和一董
另一个男友之间做出选择。她才真lk意识到蒂姆在她心口十
的位置足小．J替代的。所以，在选择7蒂姆而小是另外一个
男友之后，莎托尘得更快乐了，
件没有 条尘成现实．》A然。
那些睹’）者并不是惟 对自己
所做出的艰难抉择深信小疑的
人．，实际上，我们每一个人都
会吋不时地欺骗自己，好让我
们的想法和信仰与我们已经做
出的决定或采取的行为保持一致
即使那些LL她选择蒂姆的条
舢：：：：；：：；：：：：喆
遇到类似的事情．如果让孩子将”’一
自己承诺要做的事情写下来．那么他做到
的可能性比他不写下来要大很．因为书
写下来的承诺吏容易得到一致性
锚
心理学家们很？就认识到了一致阡原理对人们行为的
巨大影响山，很多著名的心理学家，加利昂．赀斯汀格
（｜删hs咖Kcr）、弗里茨．诲德（Pmz Hm‘lc，）和西奥多．
纽科姆（T＼codom Nc。m冊b），都将这种保持 致的愿望看
做是主宰我们行为的一个主要的原动山。但是，这种要保
持一致的倾向是不是真的强大到令我们做出我们原奉不想
做的事情宋呢’毫不疑问答案止肯定的 这种要保持．致
的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的计会彬响力的武
器。在它的影响下．我们经常会做出一些违背自己意愿的
事情来
要讦明这一点，不妨让我们来看一下心理学家托．1
斯。莫畢亚蒂（rb帅。。M。m”y）在纽约巾的海滩上所做的
一个关于偷窃行为的实验一这个实验的目的，是要观察旁
观者会不会不顾个人安全去阻止一起犯罪恬动．，在这个实
验中，研究人员的 位同事会在海滩卜随便找一个人作为
实验对象。这位同事会把浴，b放在离他大约5英尺的地方，
然后很放松地躺在浴巾上，听着便携式收音机里传㈩来的
音乐 儿分钟之后，他会从浴巾卜爬起来，向海滩走左．
R／
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第二位同事来了．他假扮成一个小偷。他会悄
．拿起收音机．然后赶快离开。你可能会猜到，
通常情况下。实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷的。在
20次的实验中，只有4个人挺身而出。随后他们将这个实
验的程序稍微做／一一点修改，又做了20次．但结果却截然
不同。这次，在第一位同事起身离开之前。他会简单地要
求实验对象帮忙照看一下他的东西。每一个实验对象都答
应了．现在．由于受到一致性原理的影响，20个实验对象
中有19个人都变成厂挺身而出、阻止犯罪的孤胆英雄。他
们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解
释。而且大多数人都会冲上占拉住他，或者干脆把收音机
从他手里夺过来。
为什么人们会有如此强大的动力去保持一致呢’要想
了解这一点，我们必须认识到在大多数情况下，保持一致
都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被
认为是一种不良的品行．一个在信仰。言辞和行为上前后
矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面
三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，则是和坚
强的个性、超凡的智力联系在一起的，代表着逻辑性强、
理性、坚定和诚实。伟大的英国化学家迈克尔．法拉第
（b，，chac．F盯aday）‘D曾说过一句话，表明保持一致的认同度
有时比做得正确的认同度还要高。在一次讲演之后，有人
问法拉第，他是否在暗示他对手的观点总是错误时，法拉
第不屑地答道：”他可不是那么始终如一！”
因此，在我们的文化中，我们非常看重始终如一这种
① 迈克尔．陆拉第（179c 1867）．英国物理学、化学家。发现电磁感
0QZ（Ⅱ8Ⅱ年）井提出相应理论，后桩q克思。C，i尔和爱国斯坦进一疹￡
展．一一译者注
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优秀的品性．向L1也理应如此
更加合理，而日为我们的世界
带来亚多的利益。在大多数情
况卜，如果我们能够前后一致
地去做事情，那我们能够得到
更好的结果。否则的盾，我们
的牛活将会是困难的、没有规
第O童 承诺和一囊
囚为它使我们的世界变得
。＋：；；：；；；：：：=：嚣
给予公开赞扬，那《他下次做娄……
似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的
情况．这也是企业组织行为中可以有效应
用一致性的技巧
fP“，‘‘s“ex‘z＼’《‘穆
但是，正因为保持一致往往对我们＇分打利，所以我
们也极易养戍不分古纤皂白地保持一致的习帆，即使当保
持一致足在极不理智的情况下也是加此。小假思索地保持
一致，有时候会带来灾难性的后果。即便如此，盲目地保
持一致仍有它吸引入的一面。
首先，就像大多数其他形式的机械反应 样，保持一
致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对
某什事情做了决定，固执地坚持这个决定就成了一什对我
们非常有吸引力的事情，闽为我们真的不需要再为这件事
情左思右想丁，我们不必从每天得到的大量信息中辨圳山
相关事实，我们电小必动脑筋去权衡利弊，业不必再做任
何困难的决定．当我们再碰到
同样的问题时，我们所要做的
就是启动保持一致的磁带。随
着“哗”的一声，我们马上就
知道白己要信什么、说什么或
做什么．我们需要做的仅仅足
使我们所相信的、所表达的或
所做的事情与我们之前的决定相
这就是作者高超的地万，再宣寥
一次提高到人类基本行为原理的8读
高度，从而让谆者再一次确认一致性是一
种与生俱来的本质，如果你不有效地应
用，那么别人就会在你的身上应用．从而
达到他们的目的。
*海
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第3章 承诺和一藕
所有他们想要的东西，小到内心的平静，大到在高级阶段
（也更昂贵）才能获得的诸如飞翔或者穿墙而过之类的特开
功能。
我决定去参加这个讲座，为的是观察在这类扪募讲
座中所使用的那些让人顺从的手段．，找还带／．个朋友
一同前往，我的朋友是一名入学教授，他的研究领域是
统汁和符号逻辑，同时他对超然冥想这类东两也很感兴
趣。当主持人开始解释趙然冥想的理论依据吋，我注意
到我的逻辑学家朋入越来越坐立不安丁．他看上去很痛
苦，身体在座椅业小停地扭动．，最后．他终于忍／LuJ忍
了，当讲座结束斤主持人请大家提问时，他举起了f，
他用很温和但很坚定的语气推翻／我们刚才听到的整场
讲座。在不到两分钟的时间里．他非常准确地指出／游
座当中自相矛盾、不合逻辑以及缺乏论据的地方，并酩
出了原因。他的发言对主持入的扎击．J真不小，两位宅
持人不知所措，在沉默丁一会之后，每个人都试图去反
驳他。但他们的辩解却显得软弱无力，讲到 十就不得
不停下来与同什商量。最后，他们只好承认我朋入的看
法很�