按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
一枚。但宾士域公司靳泉的市场推广经理沃伦．凯利
（c w删KclI‘y） 指出， 这种
做洛可能是惜误的。为证明他
的看法，凯利拿出一组一家很
具代表性的商店的销售数据：
在第一个星期，顾客们先被帚
去看比较便宜的商品．然后销
售人员怂恿他们考虑买价格更
贵一些的商品一一传统的卖南
策略 那个星期的平均销售
额是550元 但是．在第二
第2童 互瘤
舢、：=：；：：：；：：芸：喆
培训的公开课的时候。有意识）4L…
采用对比策略．两天的课程开价是6 80（）
元，但是，同样主题不同讲师的随后的两
天的课程开价是4800元，结果，第二天
课程的报名的人数远远高于前两天的。事
实上。客户对两个讲师的水平根本没有衡
量的能力，也根本就不会衡量．他们不过
是简单地受到了对比的影响。或者走“拒
绝 退让”策略的影响。
6j
爱莫能助制作0080爱莫能助 制作。TXT
顾客们 不管他们想要娜一种台球桌，总是先
看＇ooo块钱一张的那种
都越来趋低的其他型号的台球桌。
’oooA真“每
。然后再去看价钱和质量
结果平均销售鞴超过了
有利就有弊，既然．拒绝 退让”策略的效果是如此
显著，那它也可能会有一些明显的弊端。比如说，这个策
略的受害者可能会因为被迫做出妥协而怀恨在心。为了发
泄心中的怨恨，他们可能会拒绝履行自己口头做出的承诺，
也可能会对那个工于心计使用“拒绝 退让”策略的人失
去信任。决定以后不再和他打交道．如果这些情况时有发
生，那么那些想使用“拒绝一退让”策略的人就会三思而
后行。然而研究表明，随着“拒绝一退让”策略的一再使
用．受害者做出上述反应的次数不但没有增加，反而还有
所减少I在我们试着搞清楚其中的原因之前．先让我们看
几组证据。
加拿大发表的一项实验结果表明了“拒绝一退让”策
略的受害者是否会如约满足策略使用者提出来的第二个请
求。此外，实验结果还表明了他们是否会像自己所承诺的
那样去履行他们的职责。跟往常一样，研究人员先提出一
个更大的请求（为杜区一家心理健康中心每周工作2小时，
而且至少要坚持两年），然后再提出那个小一点的请求（每
天为该中心无偿工作2小时），结果人们口头答应这个较小
请求的比串（7696）比单独提出该请求时的比率高很多
（29％）。然而，更重要的问题是在那些答应了这个请求的
志愿者中，到底有多少人会真正去这家心理健康中心工
作呢’
①