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三十六计与管理-第20章

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产品滞销转为畅销,正是金蝉脱壳的妙用。
细心的观众,可以知道,著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇宙牌香烟”,它是对这种劣质产品的一种讽刺。厂家以改变产品的名牌或商标,来欺骗消费者。
对付“金蝉脱壳”,对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑,要去伪存真,了解实质;对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标、包装对人们心理的影响,使自己的产品更具有活力。
[计论]
金蝉脱壳是危急存亡时的脱身之际,施行此计时,形势已万分危急,本身已处于极端不利的地位,拼不得,退不得,不能不行险设谋突出重围,以便寻找机会东山再起。但不论是转移还是撤退,决不是惊慌失措,消极逃跑,而是保持原来的形式,抽走内容,稳住对方,使自己脱离险境,达到己方的战略目的。


第二十二计关门捉贼


控制要冲,捉敌的战术
计曰:“小敌困之。剩,不利有攸往。”
解曰:弱小的敌人,要包围歼灭。但是,被逼而走投无路的敌人,定会拼命抵抗,因此切莫穷追到底。
“用兵之法,十则围之。”
使敌人陷入多方包围之中,则攻敌取胜犹如探囊取物。
发现小偷入屋窃物,突然反锁房门,呼喊左邻右舍前来捉贼。这种办法往往能使小偷走投无路,束手就擒。古人从这种办法中受到启发,用以对敌作战,演变成将小股敌人包围歼灭的一种计谋。这种计谋就叫“关门捉贼”。
后唐时期石敬瑭结契丹为援,与张敬达战于晋阳城南晋安寨(今山西太原南)。石敬瑭把张敬达围困在长百余里、宽50里的地域里。
这么大的包围圈,这么长的战线,用什么办法才能看住敌人,不让他们逃掉呢?
石敬瑭和契丹军先用绳索把敌人围起来,绳索上安上铃铛,只要敌人一动绳子,铃铛立即就报警。石敬瑭和契丹部队中有许多狗,这时正派上用场,他们把这些狗分布在包围圈的各个哨位上监视敌人,只要张敬达军队中有一人出逃,狗看见后便立即放声大叫,报告主人去缉拿。
张敬达的士兵被绳索铃铛死死缠住,被狗死死盯住,半步移动不得。5万人在包围圈中没法逃出去,只能坐以待毙。
石敬瑭的办法就是“关门捉贼”,此计的诀窍是:对付弱小的敌人,应予以包围歼灭,如果任其逃脱再穷追远逐,就得提防其反咬一口的危险。
“关门捉贼”计在商战中可以引申为:对于弱小的竞争对手和易于争取的顾客,应当设法将其包围起来,才易于战胜或争取他们。或者提供全面完整、优质系列的服务,让顾客的各种需求在本企业或某一地点得到充分满足,不让钱财外流,这也是“关门捉贼”在经营上的妙用。
连锁商店;相依相存
近年来,在海外零售业有一种颇有效益的经营方式:连锁经营商店,也体现了“关门捉贼”的要义。处于同一地带的几家商店经营互相有关连的产品,比如你经营成衣,我经营领带、胸花、袜子、内衣等;或者你专营炒卖,他专营烟酒等,这就叫连锁经营。
连锁经营的优点就是能“关门捉贼”,即能吸引顾客,使顾客在连锁商店控制的区域内,完成购买行为。
例如,顾客在一家成衣店买套西装,便可到隔壁的鞋帽店买一双皮鞋,最后再到附近的小店买领带、胸针等。当然,三家商店要热情地为顾客互相推荐生意。
连锁的几家店之间,虽有一些竞争,更多的是相依相存。因此,一旦某一家经营不善时,其他各家需要全力帮助其渡过危机。这样彼此照顾,互相合作,同舟共济,才能形成一个强有力的购物圈,“捉”住更多的顾客。
特色系列化服务
为顾客的某一方面需要提供一系列的整套服务,原来要跑几个地方才能做完的事,现只需在一处便可办齐,这样的服务很受顾客欢迎。
在现在的城市中,甚至一个居民区,几乎每天都有人过生日。过生日难免比平日花费较为奢侈一些,室内装饰上亲朋好友的生日礼物,以及其用于生日祝福所需花销的费用都颇为可观。
精明的商人就抓住这个大市场。有人就开设生日餐厅、生日商店等,为庆祝生日的人们提供全套一流的服务:开设生日宴会、生日派对、生日照相服务、出售生日礼物、卡片和生日精制蛋糕(可涂上顾客所指定的贺词)等等。
人们一旦过生日,只要去逛生日商店,一般的生日物品都配备齐全。生日餐厅、生日商店可别出心裁地装修门面,加上精美的室内设计和珍奇商品,即使是不过生日的顾客也会被吸引进去。
近些年来,随着人民生活水平的提高,新婚服务也同生日服务一样富有魅力。在美国就有家公司专门为新婚夫妻提供无微不至的服务。
在结婚前,公司及时制作和送上精美华丽的结婚礼服,制作发送全部的婚宴请柬,并主办婚宴;结婚时,公司送给新婚夫妻一件很有纪念意义的礼物——印着新婚夫妻结婚照的两个餐盘和一副刀叉;度蜜月时,公司根据新婚夫妻开列的清单,把所有的生活必需用品送到新房去;甚至到妻子怀孕后,公司又立即派人送上有关怀孕知识的小册子以及其它必要的物品,以此作有关商品的推销等等。
由于服务周到上乘,消除了顾客新婚前后许多麻烦事情的烦恼,可一心一意共坠爱河,这家公司的生意很兴旺。
商战中的“关门捉贼”,无论是连锁商店、三角经营法,还是系列化全面服务,都是为了把顾客“关”在自己能控制的范围内,从而轻松地“捉”住顾客腰包里的钱。
[计论]
关门捉贼,是对弱小敌军采取的四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以逃脱,情况就会变得十分复杂。穷追不舍,一怕它拼命反扑,再者又怕中了诱兵之计。所以对于“贼”,决不能让它逃跑,而是要截断他的后路,聚而歼之。当然,如果此计运用得好,还可以围歼敌军的主力部队,古今都不乏这方面的经典战例。


第二十三计远交近攻(1)


交亲远国,进攻近邻的战术
计曰:“形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。”
解曰:战争陷入胶着状态时,攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人,即使政治目标相异,仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。
不同的竞争对手,要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期,齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初,秦国认为六国联盟中,齐楚两国势力较强,制服了这两个国家,其它小国就容易制服了。
因此,在很长时间里,秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国,甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了,就一定轮到自己这些小国了,所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略,实行“远交而近攻”,拉拢齐、楚两国,攻击邻近的韩、赵。
范睢说:“远交可以避免劳师袭远,并且离间各国之同盟,近攻则能立即扩充秦国的疆土,由近而远,如蚕食桑叶一样,天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议,任范睢为相国,推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国,统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。它的诀窍是:在受到地理形势限制的情况下,攻取邻近敌人就有利,攻取远处的对手就有害。火焰上窜,池水下淌,同是应敌,对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。
因此,“远交近攻”计在商战中可以引申为:受地理距离的影响,开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素多,开拓遥远的市场或与远处的对手竞争,不利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展,那么,此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略,这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知,雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在20世纪70年代却险些信誉扫地,“一
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