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在美国，每人每天产生4。62磅的废弃物。如果中国人采用西方的人均消耗标准，那么中国每天将有55亿磅以上的废弃物。结果是没有足够的空间来堆积这些垃圾！在BOP市场，包装能够在可持续发展方面起关键作用。50亿潜在用户的资源消费（包括包装材料消费）是至关重要的。即便是再生系统也未必切实可行，原因是农村市场高度分散，为再生而进行废品收集也许在经济上行不通。同时，包装产品又是确保产品安全的一种方式。这的确是两难抉择。迄今为止，跨国公司和其他机构尚未针对包装问题提出切实可行的解决方案，人们也没有找到解决能源和用水的全面方法。水也许会先于能源而引起跨国公司的重视，原因是在BOP市场，即使是用于人类消费的高质水源也正在变得难以获得，而在一些情形中，发达国家也是如此。瓶装水的增长，就是这种趋势的迹象之一。
我们不是在这里杞人忧天。BOP将迫使我们以不同于以往的方式去认识资源使用条件。无论是能源和交通所使用的矿物燃料，还是个人清洁用水，抑或是出于安全和审美考虑的包装，生态方面的敏感性将成为头等大事。我相信，更具创新性和持续性的解决方案将越来越多地来自BOP市场，而不是发达国家。
将选择变为现实（3）
5。界定性能：BOP与发达国家是不同的吗
关键的出发点之一，就是要认识到：与发达国家相比，BOP市场的产品或服务的性能要求是不同的。实际上，产品开发商必须从这一角度入手，找出先前立足于发达国家经验而产生的期望之中的不当之处。
以修复学为例，义肢是一种生意，也是一种有好处的医术，但不是什么新事物。它已经出现了很长时间，从美国内战开始，每一次战争都使其生意兴隆。因为事故、脊髓感染或战争而失去肢体，是普遍的事情。印度也不例外，那里有550万接受过切断手术的人，每年还有2。5万~3万人加入其中。然而，绝大多数需要修复的患者是穷人和文盲。对于一个印度穷人来说，如果他（她）不能在地上蹲着，不能在下田耕作，不能在崎岖土地上行走，不能穿鞋，那么就算重新获得行走的能力也没什么意思。正如天才的艺术家、雕刻家、“斋普尔足”（JaipurFoot）的发明人拉姆·钱德拉先生所言：“印度人不穿鞋进庙或进厨房。”“斋普尔足”的设计针对这一市场，立足于独特的性能，而且容易辨认（如表2…1所示）。设计的要求可以分为两部分。它必须考虑各种足部运动的技术和医学要求，但这并不够。我们可以制作一个能够完成所有功能要求的义肢，然而，如果它不在目标顾客（这里指BOP消费者）的承受能力之内，那么也于事无补。因此，我们需要再加上商业要求，这不仅指合理的价格，而且还涉及如何使用义肢。
“斋普尔足”的设计团队所确认的设计考虑，专门面向在BOP（如印度、阿富汗、孟加拉、巴基斯坦、柬埔寨、刚果和越南等国）安装义肢的问题，这不是设计人员在美国所面对的问题。性能1描述了印度BOP消费者独特的技术要求。与流行的假设相反，相对于美国和欧洲的情况，这一组设计参数增加了修复工作所要求的性能。性能2描述了在BOP层次上附加的独特要求。例如，BOP的农民必须每天必须站在田地的水里工作大约8个小时；BOP的商贩必须长途跋涉（大约每天8~10公里）。因此，针对BOP消费者的肢体修复必须是舒适、无痛和耐用的。穷人承受不起经常性的换肢或医院治疗。他们举家从印度各地来到斋普尔足业公司接受治疗，但无法承担食宿费用，很少在一个新地方长时间停留。修复工作必须在一天内完成。从斋普尔足业公司的角度看，由于医生和医院空间都很紧缺，因此义肢又必须由训练不足的技师去安装。这样一来，按尺寸开发的义肢的安装工作就必须是“去技能”的。在所有考虑之中，合理的价格最为重要，原因是绝大多数顾客都很穷。他们最多只能支付50美元，根本无法承担高达7000~8000美元的修复成本。
这些工作看起来也许令人生畏，似乎是不可能完成的工作。人们如何能够开发一种义肢，使其性能更加先进，成本只有原来的1/200，可以由半熟练的护理人员一次（在诊所里就诊一天）完成安装，并且有4~5年的耐用期？“斋普尔足”的研究团队接受这些挑战，在工匠大师拉姆·钱德拉和训练有素的医生P。K。塞瑟博士的领导下，以低于30美元的成本开发出了满足上述所有标准的义肢。这一创新使得农民们得以再次下田耕作，也帮助一位著名的舞蹈家在安装了义肢以后登台演出。
无论对企业还是对消费者而言，BOP的消费需要也许并不明显。当然，消费者也许不知道可以用新技术去做那些工作，从而改善生产率。而为了详细了解这些消费者的动态需要，经理人也需要做出必要的努力。
印度有100多万家零售店，其中绝大多数是小店（面积在300~400平方米左右），服务于店铺的近邻。尽管受空间约束，但是每家小店可以提供的存货单位（SKU）却超过4000个。这些商店既存储无包装货物（如大米、扁豆、食用油、盐等），也存储无牌和品牌包装产品。绝大多数店主是文盲，他们工作的时间很长。月平均销售额大约是40万卢比（9000美元），利润很低。这些商店可能成为电子收款（POS）系统的应用对象吗？印度的TVS电子公司（TVS集团公司的一部分）专注于这一市场，将其视为电子收款系统的潜在机会。一开始，公司的工程师花了几周时间，去观察商店的运作和店主的管理方法。在设计电子收款系统之前，工程师们完成了1000小时以上的录像制作和分析。以下是系统的规格标准：
1。结实的系统（必须耐热、耐脏、适应训练和技能不足的情况）。
2。带有警报的存货管理。
3。支付模块（现金、信用卡）。
4。滞销物品的辨别。
5。用多种语言打印账单（英语和11种印度语言）。
6。备用电源（内置不间断电源）。
7。手提式条码阅读器。
8。可在因特网上实现。
9。容易学习和使用的界面。
10。价格在这一市场上有吸引力。
截至2003年底，TVS电子公司已经在500多家商店进行了实地测试。该公司已经收到5000多个单位的定单，这些单位来自多个行业，有加油站、火车站、药店等。凭借电子收款系统的设计和成本结构，TVS电子公司使这一平台和其他应用形成了无缝连接。
将选择变为现实（4）
6。流程创新
BOP市场创新的重大机遇之一，在于重新界定与基础设施相适应的过程。在为穷人创造承担得起的产品和服务时，流程创新是一个关键步骤。“如何交付”也与“交付什么”具有同等的重要性。
我们曾经提过阿拉文眼科医院，它是一个取得赢利的机构，该机构60％的患者并没有付费，剩下的40％按50~300美元的标准收取白内障手术费。秘诀是什么呢？阿拉文眼科医院有远见的创办人冯卡塔什瓦米医生（人们亲切地称他为“冯医生”）说，他是从麦当劳汉堡包连锁店那里获得灵感。麦当劳店销售的汉堡包和新鲜油炸食物，在全球范围保持着一致的质量，这得益于其被深刻理解的标准化操作流程。对投入品和操作步骤的深度关注，保证了高质量的产出。冯医生也开发了阿拉文流程并使之标准化。流程的第一步是建立1500多个眼科营地，穷人在营地测试视力，以确认需要帮助者，然后把这些人送到医院。这种做法不同于印度乡村小镇更加流行的住诊眼科营地。而此类营地的卫生和医疗条件，也无法像同类专业医院控制得那么好。在阿拉文流程中，技师通常是从当地挑选出来的青年女性，她们只接受眼科训练，以辅助医生的工作。医生只负责手术，术前准备和术后护理工作都是由技师完成的。由一名医生和两名技师组成的团队，可以在一天之内按照该流程完成50次以上的手术。由于流程的开发非常理想，技师和医生又如此训练有素，加上全面控制的投入品，以及严格执行的系统和估价，因此阿拉文眼科医院取得了值得自豪的、处于世界最佳水准的成功率。现代化白内障手术的部件人工晶体，就是在阿拉文地区的中心地带马杜赖制造并出口到包括