按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
绻梦颐蔷砗筒止苤懒耍揖退蓝恕１咚当甙咽值缤菜种Ｖ氐牡莞惶ζ鹄矗玫模±睿恍话。欢ㄌ婺惚Ｃ堋Ｎ医幼潘担芄埽从』幕埃忝强鲋邓胺⑵被故强胀ǚ⑵保浚ㄕ飧龅胤揭⒁猓欢ㄒ鹄此担荒芩担从』忝且穑恳嫉剿且笠焓裁词中悼鲋邓胺⑵保宜的强鲋邓胺⑵钡幕埃涯忝堑乃拔竦羌侵じ从〖乙环荩拔竦羌侵ぴ谀阏饫锘故腔峒颇抢铮克嫡一峒埔宜担玫模恍荒悖芄埽闾砺榉沉恕；赝氛一峒疲戳烁从〖朔⑵薄！ �
送发票拿钱那天，老板也在，他说，发票你开来了，她们也说确实好用，价格贵点就贵点，（最后成交价是6930，为什么是这个价格哪，我让总管那天看了我其它成交客户的合同，这里很多老业务肯定知道，要拿价格高的合同给客户看），不过纸你要给我送一箱。我说老板，你这不是杀我嘛，送一箱？我只能给你送1000张，他说什么？1000张？我说是啊，老板，1000不比1大吗？他哈哈大笑，1000张是几箱啊？会计说，1000张是两包。我说，是两大包，500张一包的大包，小包的才250张，我绝不给你们送小包的。他们听了哈哈笑起来，小李，你这个人啊。。。哈哈 ，我也笑起来，就这样，成交了。
就这样，我把那个镇交给了我的同事，他把他的那个也是一直成交不了客户的镇交给了我。
我的这个同事是四川人，工作非常的踏实，他每天的早晨8点开过早会开始先是给客户打电话，一直努力到晚上7点甚至8点才回到公司，拜访的客户量在25家到30家之间。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜访量多的话15家，少的话只有6到8家，而且我几乎很少给客户打电话。因为我认为我不擅长在电话中搞定客户，我习惯当面搞定。
说到这里，我很赞同这样一句话，不要在必败的领域和人竞争。比如你让我和姚明比打篮球，那是必输无疑，和刘翔比跨栏，更是必输无疑。只要把你最擅长的发挥出来，就行了。
闲话少说，书归正传。我接手的当天，去拜访一家客户。是个女老板，名片递上，这个女老板说，“**公司的啊，前几天小付（就是我说的那个四川同事）来过啦，你们公司的情况他给我说了，并说以后需要服务的话找你们，你们分公司离我们也不远，现在我们有复印机了，不需要，需要的话再联系。”
各位，做业务的是不是经常碰到这样的客户，那就是你们公司以前有其他业务员来过。如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？是不是说，哦，老板打扰了，这个区域以后有我负责了，需要的话和我联系。如果这样说的话，结果会如何哪？以前我就是那样说的，结果效果很不好。所以我碰到这样的客户，也就是说我们公司其他业务员去过这样的客户，不会再用那样的回答了。我要换其他的方式回答，没想到正是这一换，换来了新业绩。
且看我如何在10分钟左右的时间拿下她：
“老板娘，是吗？小付刚来过？”
“是的，他前几天来过了。”
“哦，他把我们公司的情况也给你说了？”
“是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。”
“恩，不错，老板娘，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？”
“是的，我们有了，用了好几年了。” 各位，在这里我用的什么话术技巧，看出来了吗？那就是让客户说“是”，连续说是。其实我们出去推销产品，客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是哪？尤其是连续说是？如果你能让客户连续说是，那么他就正顺着你的思路走。如果你问的问题，他说不，就不好做了，也就是你们两个不合拍。
让老板说“是”难吗？没有方法的话，很难。有方法的话，就不太难了。出去推销，无论成败与否，至少不要让老板一个劲的说“不”。如果你说的话，他都说不，那说明，你说的他根本不认可，不认可你说的，他会买你的产品吗？ 咱们中国人，见面习惯打招呼用，吃了吗？那么对方的回答是吃了或者没吃。或者问最近怎么样？对方的回答是还可以或者不太好。也就是说，这样的问话，有两种回答，在对方回答之前，你并不确定答案。
再看英国人怎么打招呼，如果天气不错，他会说，今天天气很好啊。对方肯定回答，是，不错。如果是周六，他会问，今天是周六？对方回答，是的。仔细看两者的区别，中国人打招呼，你不确定对方的回答；而英国人打招呼，他确定对方的答案。 你或许会问，这与做推销有关联吗？有的，处处留心皆学问。做销售问客户问题，要学习英国人的问法。也就是说，你问客户的问题，你最好事先就知道客户会如何回答你。只有这样，你才能占主动，才能继续引导他。否则你问的问题，事先你不知道客户如何回答你，那好了，如果你的脑袋瓜不机智灵活（尤其业务新手，和客户谈话，开始还能交流，然后说着说着就没话说或者是不知该怎么说），这样下去，你当然很难引导对方了。这也是很多销售人员困惑的地方，说我出去说的话，客户总是反驳我。结果搞的双方不欢而散，不合拍，成交不了。大家回头再看我和最后6930成交的那家客户，比日本的知名品牌还高出1130元那个案例。前面我和老板的对话，他也在说是。这家客户也是一样，问她三个问题，她都说是，而且还特别强调。我向这两个老板问的问题，事先我都知道答案，他们的回答完全在我的掌控之中。
有人说，难道你有先见之明？哈哈，完全不是。而是我问的问题，正是他们刚刚告诉过我的事实。我只不过重复他们说过的话，再用反问的方式确定一遍而已，他们不得不说是，因为这是他们刚刚说过的话。客户一旦和你连续说上几个是（原本他的本能是说不的），你们之间就合拍了，接下来引导就容易了。
浙江卫视有档节目叫老娘舅，“娘舅”为吴语词，意即舅舅。在吴语地区特别是长江三角洲吴语区一带，以前人们常把那些有威望、讲公道的年长者称作“老娘舅”。 电视台经常把这些有威望的“老娘舅”聘为专职调解员，让这些最熟悉乡情民风的“老娘舅”在调解邻里矛盾纠纷中唱主角。
我就仔细的观察这些老娘舅是如何调解的，他开始先听一方说事情的来龙去脉，然后再反问或者重复一些刚才述说的事实，这样的话，说的一方很容易认为老娘舅确实是在帮自己，甚至占到了自己这一边；然后老娘舅再听另一方讲。。。最后老娘舅会站在中间的立场，讲公道话，也就是大家都认可的话，就这样，很多矛盾都被化解了。 在这里我再举一个例子，以前我做手机销售的时候，有个女客户，他给上大学的儿子买了部手机，结果出毛病了，按流程要寄回厂家，这样的话时间要花一个月左右，可是他儿子再有一星期就要开学了，因此她要求立即换。
卖手机的店老板不同意，双方就吵起来，然后店员给经销商的业务员打电话去处理，还是处理不了，最后把市级经销商的老板和我们分公司（我们是省级代理商）的经理都请去也没处理好。后来我们经理给我打电话，因为以前我负责过一年多的售后。我到场，也是先了解事情的来龙去脉。然后对双方说：“哥（手机店老板），姐，你们两个都没错，这是他妈的厂家的错，谁让他们规定这么死，非要走这个流程？哥，姐，你们两个完全没必要为这事红脸，咱们都是本地人，抬头不见低头见，说不定，三说两不说的，还有亲戚关系。”听我这样一说，双方的气消了不少。接下来，我把女的拉到一边，说：“姐，你真有福气啊，儿子考上大学了，以后要享儿子的福了。”“哪里啊，还远着哪”，她嘴上这么说，面部的笑容还是有了。“姐，你看这样好不好，按流程手机厂家修好会再寄到咱们这里，我给厂家通融一下，让他们把手机修好后直接寄到你儿子的学校去，这样的话，会缩短时间，再者说，刚去学校要一个月的军训，用手机的地方也不多，真的有事联系了，宿舍有电话或者用其他同学的手机，也很方便的。”她听我这么一说，说：“兄弟，还是你，真的替我们着想，谢谢你啊！”就这样，这家客户就处理好了，然后我又去找店老板，对他说：“哥，对不起，因为手机质量问题，让你红脸，耽误你