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对手；
第三步，大量的阅读世界十大实战推销大师的书，看看他们又是如何来做自我介绍，商品知识，攻击对手；
第四步，大量的观看培训专家的视频讲座，看看他们又是如何来教导业务人员；
第五步，归纳总结，结合自己本人，本行业产品特性，本地区客户的实际情况，创立出符合自己特质的一套推销法则。。后面会详细讲解到。
从此以后，每当我去拜访客户前，都要先想好思路，甚至在镜子前和脑海中模拟我们双方的对话。
不仅如此，更把以前起我是如何引导老板和经办人，他们又是如何拒绝我的话术写到日记本上，并反思，假如下次碰到类似的拒绝，有没有更好的或者其他引导思路？有没有更好的开场白？俗话说，好的开场白等于成功了一半；有没有更好的结束语？好的结束语等于画龙点睛。
日有所思夜有所梦，很多次在梦里都是在推销，有几次半夜醒来，突然想到了好的思路和话术，赶快记下来2008年5月3号下午五点多，拜访客户回公司的路上，看到一家公司，由于当时时间已晚，没有进去拜访，安排第二天来拜访。
按照以前的拜访思路，是第二天先过保安，再找使用部门，了解他目前的使用情况，看是否需要我们的产品，假如需要再找经办人进行洽谈。没有想到的是，正是因为这家客户的成交，让我的推销思路完全颠覆了以往公司教给我的推销方法，创立了自己独有的拜访技巧。以后拜访其他客户也正是遵循我的独有的拜访技巧，业绩从此蒸蒸日上。
实现了我对老婆说的，面对一个从未打过交道的陌生客户，竟然三到五分钟就能拿下。 针对这家客户，我要改变拜访思路。回去到百度里面搜索该公司，对该公司的状况做大致了解，尤其是该公司的董事长在99年曾经捐款10。5万元帮助村里修公路，这件事在当地的日报上也曾有报道。
这么好的董事长我一定要去拜访5月4号，一大早我就赶去了。走在路上还想，这样的客户就是不买我的产品，我也要认识他，向他学习为人处世。
进入该公司，直接找董事长的办公室，里面没人，我站在门口等，这时有个中年人走过来，他说你有事吗？我说你是吴董事长吗？他说是的，你有什么事？我说吴董，慕名而来，早听说您的大名了。是吗？他微笑的看着我。
“是的，10多年前就听说您了，一直没有机会拜访您，今天路过您公司，说什么我也要见见您本人。”
“ 哈哈，是吗？10多年前你就听说过我？你怎么听说过我的？”
“吴董，99年您为村里捐了10。5万，报纸都登您的事迹了，那时我就留意您，您为村里做这么大的好事，村民都夸您啊，前几天您们村的村民还对我说起您。”
“是吗？他们还记得这件事？走，到屋里说。”
吴董的办公室相当的气派，他的一间办公室几乎等于我们分公司那么大，尤其是他桌面上放着一尊玉麒麟，最令我惊奇的是两只眼睛是红色的。
当我把名片递给他，他看了一下。说，买，再买台大的。大的多少钱？我说有4万多的，也有2万多的。他说你等一下，然后他走到门口喊了一声，和他一起进来一个20岁出头的小伙子，吴董指着我，对那个小伙子说，再买台大的，具体你们两个谈谈。 当时别提我心里是多么美了，心想又要拿下一家了。跟着那个人，姓陈，来到他的办公室，他说你给我讲讲功能，后来又问了价格，最低可以优惠多少钱等。我一一给他说了，他说这样吧，你先回去，我再比较比较。
就这样，原本以为到嘴的肉，正要往肚子里咽，小陈的一句比较比较，又回到盘子里了。
他这一比较不要紧，让我从5月3号跟进起，一直跟进到8月3号还在比较。整整三个月，通过我的拜访记录可以查出来，在这三个月里，一共去了27次，平均每个月9次，三天去一次。当我跟进到10次以上的以后，来了劲，心想我看看到底跟进几次可以成交，把跟进当成了一种乐趣。
开始跟进的时候，小陈说比较好就给我联系，不用来回跑，天又这么热，还经常下雨，路又远，有60多里路。（骑电动车要一个多小时）。我不理会，总是找理由来，不是说路过这里办事，就是要给他送公司最新的月刊。 在这漫长的三个月里，他的拒绝话术如下：一我要比较比较，比较后就和你联系；二我还没去比较，你不用跟这么紧，比较好了自然给你打电话；三最近没时间，有空肯定去比较；四听你讲你的产品是不错，但我还没去和其他厂家的比较。
这中间，我找过吴董，他都在外地，一直没回来。我只好一次又一次找小陈，他成了我唯一的希望。现在把我们小陈我们两个有趣的对话摘几段给大家伙看看。。 有一次，我刚到他们公司大厅，他也看到我了，就假装头疼趴到桌子上，当我进去，他说：“最近身体不好，看到你就头疼。”
我说：“是吗？陈经理，我的头比你疼的还要厉害，我知道有一副药能把咱两的头疼病都治好。”
“什么药？”他趴在桌子上问我。
“只要你不再去比较，就买我的复印机，保证咱两的头疼病都好”我半开玩笑半认真的说。
哈哈哈哈，引起他一阵大笑。
还有一次，我进入他的办公室，他对我说：“如果你今天再谈复印机，我马上就出去，不再见你。”
“哈哈哈”，我哈哈哈大笑，然后一本正经的说：“陈经理，本来我今天口渴过来喝你杯水，早把复印机的事给忘了，你这一提，反倒让我想起来了。”
他又是一阵哈哈哈大笑。这期间，当他说没时间去比较的时候，我说那你什么时候有时间，我和你一起去比较，毕竟我是做这行的，如果其他厂家的质量，服务都比我好，价格又比我便宜，咱就买他的。他说好的，最近一定会去比较的，让我不要再过去了。
我没理会他，这家我一定要拿下，董事长都说要了，你个小经办人为难我。真是阎王好见，小鬼难缠啊！难道他是想让咱送礼不成，我也想过这一层，不行，公司没有这个政策，要送礼的话必须自己掏腰包，不报销。
这可怎么办？思来想去，我采用先斩后奏方法，7月27号，直接把复印机拉到他公司，我还怕他看到再让拉回去，因此先过去看到他当时不在办公室，赶快和技术人员，司机卸下来，然后让司机把车开走。
卸下来不久，他过来看到我们，说你怎么拉来了？我说你说过要比较，我们的复印机你又没见过，怎么比较？现在拉过来，你试试我们的产品，才好和其他厂家比较。他说这可不是我让你拉的，丢的话我不负责，我说好的，那放哪个办公室？他说你先不要放进来，先放大厅里，等老板回来，再和他商量一下。
8月4号，我又去了，正好吴董回来了，我直接找他，“吴董，你可回来了？真想你啊。”他说：“怎么复印机还没定下来？”我说：“是啊。吴总，您不知道我是哪个急啊？就好比树上的桃子已经熟了，散发出香味，谁见了都想吃，我想吴总如果你是我，你肯定也是一样的心情。假如这颗桃子被别人摘去了，我也就死心了。”
他笑了笑，说你把小陈叫过来。小陈过来了，他对小陈说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，他笑了笑，说你把小陈叫过来，小陈过来了，他说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，开口说道：“吴总，小陈，今天是8月4号，从5月3号我们第一次见面，到现在已经三个多月了，中间我一共来了27次，不瞒你们说，已经做好了来28次的准备。不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了，8月8号的晚上准时在北京开幕。就复印机这件小事，你们两个大老爷们就拿不定主意了。”
吴总听完，哈哈大笑，对小陈说：“不用比较了，就要这台了。”复印机装好后，他又对小陈说，取钱去。结果这是第一家，连发票都没开，钱先掏了。吴总给我钱的时候，揽着我的肩膀说：“小李啊，复印机我要了，你在那边的待遇高吗？”我说：“不高，挣的是辛苦钱。”吴总说：“这样吧，你以后跟着我干，给你业务经理的职位。”我说：“吴总，不行，我现在只是个业务员，没带过团队，能力还不够。”吴总又用力拍拍我的肩膀。
小陈让把复印机装到外贸部，我和技术员到里面一看，傻眼了，原来里面有一台，也很新。外贸部经理，后来得知吴总的亲外甥，他对小陈说怎么又买了一台？这台