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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 10：18：04 回复
书归正传，当时只有我和技术人员在公司。我说打印机的事咱先不谈，坐下来歇歇，天这么热，（当时温度高达37度），边说边给小柳使眼色，小柳心神领会，马上倒了两杯茶，我双手端给他，他接着后，是要喝一口的，但是又放下了。这个小动作引起了我的注意，马上意识到茶水太烫了。于是说，小柳，赶快去搞个西瓜去。
趁小柳去买西瓜的间隙，我问他怎么过来的啊，他说开车来的，我说从哪来的啊？他说从**镇，今天到上海办事的，路过我们这里，听说这里卖打印机，所以过来看看。我问他贵姓，他说姓徐。我说徐总，天真热，去上海谈大生意的吧？他笑笑说是老客户了。
这个时候西瓜已经切开，小柳给他，他还推辞不接。我说，徐总，既然来到我这里，大家就是朋友，改天我到你公司，你难道不会给我倒茶喝？天这么热，解解渴，凉爽后咱再说打印机的事。
吃了几片后，我说徐总，来到我这里，就像到家了一样，东西你随便挑，价格保证给到最实惠。你说你的使用量最多50张，我帮你算了，一年是600张，5年也就是3000张，那么10年是多少哪？6000张，20年哪？12000张。也就是说，你要是用了我们的数码复印机，20年之内就不用再考虑什么打印机，复印机，还有扫描仪了。不等他回话，我接着说：“复印机，扫描仪你有吗？”“没有。”“是啊，徐总，虽然你说你现在公司的规模不大，大公司都是从小公司发展过来的，过个一两年，公司规模大了，使用量自然也大，如果你现在买个打印机，好像是省钱了，那你复印怎么办？将来还是要买复印机的；扫描又怎么办？还是要买扫描仪的。徐总，你说是不是？”（我接触过的老板和经办人他们说我有个特点，脑子反应快，原本要回答我上一句话的，正要回答，被我引到下一句了，有时莫名其妙就要了。）
“小李，你说的有一定道理”。“徐总，复印机不像西瓜，可以尝味道，要不让你尝尝？（当时我们三个都笑了）这样吧，等你从上海回来了，我让司机给你拉过去，你先用用看，不合适我再拉回来”。“恩，我再考虑考虑，小李，我现在还要去上海，等晚上我给你电话”。“好的，徐总，你的车停在哪里？”“那边停车场”（停车场离我们店有50多米）。
看我是怎样做的，握着徐总的手，一直不松开，我们向停车场走，边走边聊，“徐总，今天和你聊的真投机，根本没聊够，要不是你去上海办事，我真想和你继续聊”。“呵呵，小李啊，改天到我公司去聊”。“好的，一定去，一定去”。就这样一直给徐总送到了车上，他开的是凌志车，据我观察，喜欢凌志车的人性格比较中和，也很有修养。
晚上10点左右，正睡的迷迷糊糊，电话突然响了，“小李啊，不好意思，今天喝多了。原本给你说好7点多打电话的”。“呵呵，徐总，现在在上海还是回来了？”“回来了，小李啊，考虑考虑你说的对，再者你是个实在人，复印机你明天上午给我拉过来吧”。
各位，成交就这么简单。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 11：26：53 回复
精彩预告，接下来的案例中你会看到：
一 陌生客户开宝马车正要出门办事，自他公司成立20多年来，从没想过要买复印机，因为他姐夫是做广告复印的，竟然在不到五分钟被我拿下；
二 同行和我们公司的业务员去的人不下8个，包括几个经理，都拿不下的客户，我去一句话就拿下；
三 我的经理和同事跟进的客户，也是当地最大的公司，他们两个到办公室主任这关就被卡掉，我去三次，把董事长给拿下
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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：06：47 回复
李小龙，真的很崇拜他。你看他，跨过香江，越过大洋，到达美国，孤身一人，赤手空拳，三招五式击倒对手，孤身一人置换了星空，让“kung fu”这个词写进了外国人的字典里。
让我们看看为什么他能够取得如此的成功？李小龙为了武术，原本已经获得香港青少年恰恰舞大赛冠军的他，不顾家人的反对，就是一心要学练武。无论家人如何劝说，他就认准了学武，说放弃就放弃了恰恰舞，看看人家的魄力和胆识？连自己青梅竹马的女朋友也放弃了。
盯住目标，知道自己想要的；为了自己想要的目标，可以放弃一切，全力以赴这是很多成功人士的做法
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：08：35 回复
泡泡网的创办人李响总结自己成功时的方法之一，他为了创办自己的网站，放弃了高考，这样的勇气和魄力有几个人做的到？难道他当时放弃高考，大好前程不难受？所以李响成功了，20来岁就成为亿万富豪；微软巨人，世界首富盖茨哪？正上大学的他，为了自己的事业，说放弃就放弃了，可知道那是哈佛大学啊？
一句话：有大舍才有大得。舍得舍得，先有舍后有得，没有舍怎有得？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：09：57 回复
不要只会羡慕那些成功的人，你要看到和学习人家成功的背后付出的多少超常人的汗水。
李小龙，扎马步的时候，别人举一根棍子，李小龙举两根，他比别人努力两倍，这一点，叶问大师也赞成。比如李嘉诚，也是我崇拜的，记者采访他成功的秘诀，其中他就谈到要比别人努力两倍。
努力，你要超人般的努力，才能取得超人般的业绩。假如你的努力程度是平常人的努力程度，那么你只能取得常人般的业绩。不要抱怨社会，不要抱怨市场，不要抱怨客户，业绩不好，归根结底，全在自己。没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：27：04 回复
记得我前面提到过练武术，从“扎马步”的基本功练起，同理，做销售，你也要从基本功练起，销售的基本功我归为两一个，一个就是前面说的“嘴皮子”，另一个就是“腿脚好”。
这里详细给大家讲讲我对嘴皮子和腿脚好的认识。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：28：58 回复
嘴皮子从嘴练起，敢说耐说会说直到“巧”起来，最终练成“弹簧嘴”。有很多销售人员也敢出去见客户，可是见了客户不敢说，见了等于白见，你敢说你就能成功；当他也敢说的时候，你怎么办哪？
你不仅要敢说，还要耐说，很多销售人员敢说，只是敢说开场白。当客户本能的无意的拒绝或者有意的拒绝后，他就不敢说下去了，灰溜溜的告辞出来，憋一肚子怨气，自信心也受到了打击，士气低落。这时你能忍住委屈，厚着脸皮，耐住性子继续找话题，和客户聊，你就能成功。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 16：03：10 回复
那么他也敢说了，遇到挫折也能耐住性子继续找到话题和客户说的时候，你该怎么办哪？你要会说，你说的句句能说到客户的心里去，你说的正是他想要听的。客户给你的时间有限，很多销售人说还没说两句，就被客户赶出来了，为什么？很简单，你说的客户不爱听，人家反感你，不赶你走才怪。一句话…会说的才会有定单。
那么现在他敢说了，也耐说了，也会说了，你该怎么办？你要“巧”说，巧舌如簧弹簧嘴，见什么人说什么话，收放自如，进可攻，退可守，妙语连珠。让客户随你而转，好比赵本山的小品或者海派清口周立波一样，听你说话是一种享受，越听越想听，甚至入迷，成为你的FANS。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 08：22：14 回复
作者：炒你的Boos 回复日期：2011…01…05 23：24：23
额…楼主；原来你在废话
哈哈哈 谢谢你！我想你说的“废话”改成“肺话（肺腑之言）”，更贴切些！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 09：34：43 回复
有一天上午，经理让我带新来的同事学习如何去拜访客户。我们敲门进入一家公司董事长办公室，名片递上，这个董事长的办公室相当的大，办公桌也大，老板很壮实，说话冲，名片刚递给他，正要开口，他生气