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销售截拳道-第11章

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回答你,我和家人商量商量;但如果你这样问她,你回家和你父母商量一下,看咱俩是五一办事好还是十一办事好?那么回去无论她和她的家人选择五一或是十一,都在你的掌控之中。大家说这样的问话是不是很妙哪?  
做业务出去就是通过不断的问客户问题来引导他,因此你的问法是不是巧妙很重要,巧妙的问法可以问到你想要的,反之会吃闭门羹。
我也是受这样一个故事的启发:有家饭店是卖鸡蛋面条的,服务员甲是这样问顾客的,你要不要鸡蛋?顾客有回答要的,也有回答不要的;服务员乙却是这样问顾客,你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋,顾客有回答要一个的,也有回答要两个的。结果服务员乙的营业额总是服务员甲的多一倍。   
晚上回去,我就想了,文书他们这边应该没什么问题,关键是书记这边。我该如何跟书记说,他才会购买哪?躺在床上,又做起了“烙饼运动”。想着,想着,笑了笑,又有主意了。
 这个习惯一直伴随着我,每次出去谈生意前或者回来后,晚上睡觉前或者是半夜醒来,我总要把这件事情再理一下,尤其是把事情做最坏的结果来考虑,是哪些地方会出错或者引起最坏的结果,出了差错又该如何处理,或者出了最坏的结果,自己又该如何面对?为什么我会夜深人静的时候的来梳理哪?这个时候的心比较静,头脑也是理性的,思考出来的思路更贴合实际。白天我们一碰到要买的客户,就会很兴奋,说不定就会出很多差错。要想知道我们是不是犯了错误,也很简单,原本对你很热情的客户,你再拜访的时候,他开始冷淡你了,那么就说明对你或者你的产品没兴趣了。反之对你越来越热情,那就是你上次说的话或做的事是正确的。  
第二天,先到文书办公室,和他问声早,打个招呼,问他书记在吗?他说在。我脸上马上露出笑容,这也是我以后进董事长或者老板办公室之前,必做的动作,笑一下,尤其是大公司,进老板或者董事长的办公室之前,大家猜我做的第一件事是什么?说出来,你可能不相信,去厕所,不错,是厕所,找到镜子,手沾水把两个眼角湿润一下,头发整理,朝镜子中的自己笑笑,心里还说:“不错,今天真不错,很精神”。(这叫自我心理暗示,做业务的一定要常用积极的自我心理暗示激励自己,让自己看起来神清气爽,精神饱满)  
然后再去找老板,董事长或者经办人。今天也一样,当我走进书记办公室的时候,他问我有什么事?书记,见你一次真不容易啊,来10几次了(哈哈,这里我用了善意的谎言),都没见到你,你可真是个大忙人啊。(一定要赞美你的客户,发自肺腑的赞美),他说,是吗,那你找我有事吗?书记,我来给你帮忙的啊。帮忙?你给我帮什么忙?(呵呵,以后,大家出去见客户,他要问你有什么事,你就说给他帮忙的,这招很好用,现在我第一次见很多客户都是这样说的,先调起他的兴趣)。 
我接着说,你的办公大楼刚盖起,村民都夸漂亮气派,说书记你有能力。一边说一边观察他的反应,他的脸上流露出一丝笑容。“书记,平时你忙村里大事,文件的复印,打印是文书他们在做,听文书他们说复印文件要跑到10多里之外镇上的文印店,天好的时候没什么,刮风下雨天,三伏天,还有冬天,很辛苦的。”他说,是啊,平时很少管这些事。我说书记,你看,我是复印机厂家的,你的这个忙我一定要帮,文书他们已经了解了我们公司的产品,不过他们说这事要有你来决定,这是其中两款型号的型录(也就是产品介绍单页),你选择哪一种?(看到了没有,选择题,无论他选择哪一种,都在我的掌控之中)。 书记说,价格多少钱?我说价格倒不是问题,关键是实用。他又问,他们有什么区别哪?我从速度,寿命,功能方面给他讲了二者的区别。他说,走,下去问问他们。书记的办公室在二楼,到一楼文书的办公室,书记说,有两种,你们挑选一下,我还有些事。说完,开车出去了。剩下我和文书,你们说,好不好办了?(总体的策略叫假传圣旨法,有空我会详细给你们讲,这是我自己取的名字,以后其他客户我还用这招)。
  
就这样机器拉过去,文书说,试两天,没问题就定下来。几天后,我赶过去,文书不在,会计在,我问她机器好不好用,她说还行,这下我放心了。
等了一会,书记和文书回来了,我刚要开口,书记说,你那天说的价格不行,和我们打听到的,相差1千多块。不可能,你从哪里打听的?区政府买的也是你们的,他们的价格比你给的低太多了。如果你给他们价格一样,就留下,要不你就拉回去。 
我当时一听有点懵了。区政府属于另一个分公司的辖区,难道那边真的给的那么低?赶快给我们经理打电话,让他给那个分公司的经理联系,看是不是属实。我心里祈祷,但愿是书记诈我的,试探我而已。
当我们经理电话中告诉我是真的时候,我当时心一下子乱了。也就几十秒钟的时间,我又清醒了(做人要有自己的原则)。我对书记说:“书记,您说的是真事,这样吧,我的建议是您让区政府帮您买好了,我真的不能以那样的价格给你,因为我是个打工的,个人的权力只有这么大。”(后来我出去谈客户,当谈到价格的时候,如果客户说可以用更低的价格买到同样的产品,我给他的建议就是去买他们的,不要再跟我李延卿来买。我李延卿是跟人打工的,公司给我的权力只有这么大。恰恰因为我的诚实,后来不少客户相反,贵他也跟我买了)。   
书记听我这么说,让文书给区政府的打电话,结果一通电话过后,他对书记说:“不行的,那边不会帮我们买的,要买的话,还得请他们吃饭。”“那几个人,请他们吃次饭,也得几千块,算了,就要小李这台好了。”
我当时真的没想到事情变化会如此的突然。后来我才得知,区政府当时是把他们所有的办公设备包给了一家经销商,签的有供货协议(包括电脑,纸,复印机,打印机,传真机什么的要全部从他那里买,才能享受那个价格),那台复印机经销商是从我们公司买走的,没加什么钱给了区政府,但是其他东西是赚钱的。政府采购一年只采购一次,平时除非紧急,一般他们是不采购的。村委会不在区政府的负责范围之内,他们根本不愿意管下面的事。
就这样成交了,这也是我们分公司成立以来,第一家卖给村委会的。后来村委会成交了很多家,有些镇60%的村委会都被拿下,总监还专门让我写了如何搞定村委会,下发其他分公司学习。
成交的过程中,几乎没遇到竞争,这是一块蓝海市场。其他业务员根本没想到村委会也会买这么大的复印机,在他们脑海中,认为村委会就买台几百块的小打印机就够用了。
 做业务就是做市场,要想让自己的市场无限大,就不要局限你的思想。 

谢谢 暧昧情何以堪和suisui的评价,你们说的也正是我写此贴的意义之一,我看过很多销售书籍,对我帮助最大的是原一平,乔吉拉德的销售技巧;我能看出来那是真正的实战,一个案例接着一个案例。也有不少销售书籍,理论太多或者多余的东西太多,整本书只是成交一到两家客户,非要整成一本书去写,这样的销售书籍我是看不下去的。 

几多年前。。 你跨过了香江越过了大洋。。 孤身一人置换了星空。。你赤手空拳。。 嗷。。三招五势。。 击打的五洲震荡。。 四海翻腾。。把中国功夫挂满了世界这块荧屏。。让宇宙在友谊 正直 诚实中感动。。 记住他的怪吼。。 记住他的拳头。。硬邦邦的拳头 拳头。。 李小龙。。 熟悉的手机铃声响起,谁啊?大清早就打电话,好不容易遇到个星期天,连个懒觉也睡不成。
“ 喂,谁啊?”,“是小李吗?”,“是我,有事吗?”,“你的复印机我要了,拉过来吧?”,这要搁以往接到这样的电话,我早乐的一蹦三尺高,现在没什么感觉,“哦,你是哪家公司啊?,“恩,好的,忙完就过去”。说完伸个懒腰,细心的读者还记得我前面提到的两个有望的客户吗? 
就是那家腾隆公司打过来的。说起这家腾隆公司,就哭笑不得。当时情况是这家公司的办公大楼已经盖好很久,但一直没有装修,那天我兴冲冲的去了,老板不在家,会计在家,这家客户离我成交的第二家客户很近,名片递上,
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