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这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
）运用冷热水效应去促使对方同意。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势
必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶
扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论
述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房
顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗
口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝
说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，
不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会
欣然接受了。
某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家
居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话
时，严 经理 说“：公 司研 究，决 定你 去担 任新 的重 要 工作。有 两
个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近
郊区的分公司。“小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但
也只 好在 远郊区
近郊
和近 郊区当 中选 择一个 稍好 点的
区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理
并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工
作 岗 位，双 方 满 意 ，问 题 解 决。在 这 个 事 例 中“，远 郊 区 ”的 出
现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊
区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，
但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应
该 提 倡 的。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭
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档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重
和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。
一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧
气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到
“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方
案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳
暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，
就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷
方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设
的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹
豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可
以发挥巨大作用。
人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了
让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作
反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接
受想让他接受的事（温水）。
运用冷热水效应去激起对方高兴。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸
苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：
“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿
意不 愿意 拆掉 你的 破房 ？”朋 友答“不 ”。哲 人说“：对啊！你应
该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有
一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦
脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运
用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的
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拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优
劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效
应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，
由于机场拥挤，无法降落，预计
个小时。顿到达时间要推迟
时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡
过。几分钟后，乘务员宣布，再过分钟，飞机就会安全降落，
乘客们如释重负地松了口气。又过了分钟，广播里说，现在
飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷
纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水
效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点
这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
夏厂长经过慎重考虑 ，决定给刚刚聘请的技术员小宫
万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接
受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极
性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：
“基于咱们厂的实际，只能付给你
元的年薪。”稍一停顿，
夏
万
厂长接着说“：不过
千元也可以考虑，你认为如何？”
小宫一听“
元”，就有点儿不乐意“，秤砣”随之缩小了，当
万听到“千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说“：我
听厂长您的。”夏厂长说：万千元相对于厂里的其他人员
来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫
不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我
也要把万千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎
的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不
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算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤
砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往
中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什
么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的
“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变
大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用
的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合
理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
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巧说闲话也能敲打人
社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，
又不能不去表达我们的不满。对自己亲近的人，有时候也需要
巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学
问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对
方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。
话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。
侧面点 拨。
即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白
自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形
式表达出来。如：与是一对好朋友，彼此都视对方为知
这小子
己。有一次，本单位的青年
说对：，我总觉得
一为人有点太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？
听的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋
友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了
一 听这 话，脸“刷会不会和我反目为仇？”地一 红，不吭 声
了。这里就使用了委婉点拨的技巧。面对的发问，他没有
直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难
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题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“
是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对
背后议论、贬损的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，
所以也不致让对方太难堪。
（ ）类比警告。
即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言
行的
公司的经理在一次失当，使之明白自己的不满。例如：
公司工作业务谈判中，受到了人员的顶撞。他气冲冲地给
公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个
蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成
协议的诚意。公司的经理听了微微一笑说“：经理先生，对
于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我
们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们
并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工