按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
第 ３５６ 页
却还满脸笑容，不买就觉得再也过意不去了，于是就买了一
点。
落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨，别人都躲
在家里，而推销员站在门口，不能不使你产生同情心，因而难
于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所采取的一种
策略，但毕竟他要这样做啊，对此你能无动于衷吗？
这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打
算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们
有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让，
就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担
扩大到一定程度时，对方就只能让步了。
新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬
如：在发生某种巨大的政治事变时，新闻记者就事先打听到与
此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。因为这种时
候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生
心理负担，不告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。
第 ３５７ 页
让狐狸露出尾巴
人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城
府很 深，很 难让人抓 住把柄。可是“道高 一尺，魔高一 丈”，再
狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以套出抵
赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。
打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。
唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。
官吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。
有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，不禁担忧起
自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百
姓连名告发他手上的主簿受贿的一叠状子，更是忧上加忧，神
情恍惚。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打
草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连
到自己的恐惧之情。
无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意
识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。
有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的
一点事，便罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。罪犯于是
稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数出来。
第 ３５８ 页
）引蛇出洞，设下 圈套，绕圈子。
这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服
对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便
抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入
自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。
实 施这 种 技 法的 关 键，在于“引 ”“。引 ”有 两 个环 节：
一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适
不适合，都要考虑面临的机会和氛围，操之过急或行之迟缓，
都不相宜。
二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿
望发展，这就要求引者不能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥
威，一步一步地向预定目标靠拢。
比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅
台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小
店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：
“唉，这 年 头假 茅 台 太多 了！”店 主 抢 过话 头“：你 放 心，我 这 里
绝 无假 货！”父亲 仍叹 曰“：昨呀，上 次我 在市 中心 一家 店 铺买
了一
才
瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来
是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道“：你去找他呀！”父亲苦丧
着脸说“：已经过了好 几天才开瓶 发觉的，他还会认帐 吗 ？”店
主惋惜道“：你当时发觉就好了，他敢不认帐！”父亲认真请教：
“要是当时发觉了，他还是不认帐咋办 ？”店主指教曰“：找工商
局去 呀！人赃俱 获，他能不 怕吗 ？”父亲 见时机 已到，向躲 在一
边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来“：那好！请你看该
咋 办 吧 ？”店 主 一 下 傻 了 眼“：对 … 对 … 对 不 起，对 不 起！我 退
第 ３５９ 页
款 ，我 退 款！”
）投其所好，满足欲求，戴高帽。
俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁
自尽。给他机会，他便会自食败果。他会不断地流露出供你将
他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴随，在外则
有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一
下。一旦有漏子可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当
官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的如果好色，他们就让
他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗
中抓住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，
但却由于授人以柄，迫不得已受这帮人的要挟和控制。
从以上的招数看来，要人情操纵自如，占据主动，许多时
候要多种技巧并用，可谓人际情场上的“立体战争”。
第 ３６０ 页
交际中的“冷热水效应”
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先
将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放
在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两
种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为
人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随
着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物
体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们
对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运
用这种冷热水效应。
运用冷热水效应去获得对方好评。
人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害
他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些
时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如
果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会
获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最
糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之
地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这
样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效
第 ３６１ 页
果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引
起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热
水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中
的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
某
辆以上汽车，汽车销售公司的老李，每月都能卖出
深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只
能卖出辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说“：由于银根紧
缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出辆车。”经理点了点
头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了
辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可
以卖辆或者事先对此不说，结果只卖了辆，公司经理会
怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，
反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况
顶多卖
辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月
绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。
蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家
进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，
自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发
言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，
许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演
说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的
演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以
热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给
他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的
第 ３６２ 页
这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
）运用冷热水效应去促使对方同意。
鲁迅先生说：“如果