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大的推销员”；而其他学员琢磨的却是：“布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。”于是选择了放弃。
这就是成功与失败的分水岭。乔治心里想的是他想要的东西，而其他学员心里想的是他不想要的东西；乔治想的是赢取与夺利，其他学员想的却是缺损或失利，他们都会各得其所。
艾文·希尔教授是美国领导阶层中最受尊重的权威人士，他说：“显然，获得成就的要素，不限于才能和资质，我不得不相信另一个要素——心态，心态积极，能力便能发挥到极致，好的结果也随之前来。”
积极的心态是成功
与失败的分水岭。
＇＇我们的心灵就像一座花园，你种菜豆，收到的就不会是马铃薯；你种一颗菜豆就肯定不会只收获一颗菜豆。在播种与收获之间，菜豆的数目会增加许多，这就是心灵的工作方式，无论什么事出现在你的心灵都会出现数倍的结果。具有积极心态的推销员，能打破配额限制；具有积极心态的学生，能得到“A”的成绩；积极的心态，也为幸福的婚姻铺路。千万不要小看了那些消极情绪，它会对你的人生产生很大的影响，因为你的情绪决定了你的心态，你的心态决定了你的思维，而你的心态和思维方式，决定着你是否成功。一位伟人说过：要么你去驾驭生命，要么生命驾驭你，你的心态决定谁是座骑，谁是骑师。
快乐是一种生活方式，关掉电视机，走到小区的花园和邻居聊天，邀他来家里坐坐，煮杯咖啡下盘棋，如果再来一盘爆米花，烤几条热狗，更能增加情趣。这些片段，都将成为日后的美好回忆，有一天，你将赞叹：“是的，我的生活的确快乐美好。”
犹太人是世界上最会赚钱的民族，这或许和他们一向积极乐观的态度有关。有段犹太谚语是这样说的：“如果断了一条腿，你就应该感谢上帝不曾折断你两条腿；如果断了两条腿，你就应该感谢上帝不曾折断你的脖子；如果断了脖子，那就没有什么好担忧的了。”
悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。新入道的推销员，面对一次又一次的拒绝，难免在感情上有所波动，跌入情绪的低谷而萎靡不振，但暂时的失败或99次失败并不能决定一个人的一生。虽然你没有把产品卖出去，但产品仍在你手中，产品并没有因为暂时卖不出去而贬值，所以你并没有损失什么。
第一部分 改变思维、改变人生是消极悲观，还是乐观进取（2）
第一个人不想要不等于所有人不想要，那为什么要放弃机会，为什么不去试试把产品推销给第二个人、第三个人，以至更多的人呢？机会往往就隐藏在失败的背后，今天的失败意味着明天的机会。如果乔治·郝伯特和布鲁金斯学会的其他学员一样，只是垂头丧气地说：“这件事太困难了。”无疑，乔治·郝伯特永远不可能站在布鲁金斯学会的领奖台上。同样，假如你对自己的能力存在严重的怀疑与否定，那么你绝对没有机会成为伟大的推销员。生活的回报只会出现在旅程的后期，而不是旅程开始的时候。你无法预测要走多少步才能实现目标。
你可能会在第99步的时候失败，但成功就在前面，隐藏在最后一个拐弯处，如果不拐弯，你就不知道你离它有多近。记住，“千里之行，始于足下”，如果没有成功，你就再迈出下一步，然后再迈出一步，成功有时就在第99步后面隐藏着，离你只有一步之遥。不要在第99步，离成功只有一步之遥的地方停下，不要犯这样的错误。失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。
每个人都有失败的经历，问题是：你将失败当成阻力还是助力？对于推销员来说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖中只占1/10，因此不要在意眼前的失败，朝着自己的目标持续努力才是最重要的。失败之后要回过头来想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。屡战屡败，屡败屡战，跌倒了爬起来再战，就会变得坚韧不拔，最终体会到“水滴石穿”的成就感。
第一部分 改变思维、改变人生是“不可能”，还是“不！可能”（1）
在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。
早在19世纪80年代，密歇根州有远见的商人就建议在麦基奈克湖峡上建一座桥。铁路已经有一条支线向东穿过密歇根州半岛到湖峡北岸的圣伊格雷斯，也有一条支线从底特律向北到湖峡南岸的麦基劳市，而以渡船运送旅客和货物来往于分隔这两条铁路终端的25公里宽的水面。到了冬天的时候，湖湾结了冰，渡船不能动了，大大影响了半岛上经济的发展。
各个团体极力倡议建一座桥，但是他们一再遭到“不可能”这句话的阻拦。自作聪明的人说建桥是不可能的，因为永远没有办法建出一座能抵挡横扫湖峡强风的桥；又有人说建桥是不可能的，因为冬天里的厚冰的压力会压碎、损坏桥柱和桥基；更有人认为建桥是不可能的，因为湖峡的底床是泥板岩，不能承受桥基的重量。
在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。几十年来这些反对的理由阻延了建桥的进展，在第二次世界大战结束后不久，普伦第士·布朗参议员出面安排，对这些所谓的障碍做了一番科学的调查研究。
调查发现，湖峡所曾记录的最大风速，是在1940年10月一次暴风雨中的每小时125公里，而土木工程师证实可以设计出能承受25倍于这个风速的桥。工程师也定出了桥和桥基的规格，足以承受地球上最大的冰面的5倍压力。测试显示，湖峡下面的岩石可以承受超过每平方米55吨的压力，桥基也可以保持在每平方米只产生13吨以下的压力。
一旦推翻了以往悲观主义的说法之后，这座长久以来被认为“不可能”的桥就有了建筑计划。但是就在开工的时候，华盛顿州塔柯玛的一座桥，因为峡谷下面的风力上顶桥身，突然垮了下来。如果麦基奈克湖峡也出现了向上吹的强风，那会发生什么样的惨剧呢？但是这个阻碍建桥的问题很快就有了解答，工程师以塔柯玛灾难为借鉴，认识到在桥面设置空格的重要，因为这样上扬的风就有了出路。
这样，这座长期以来梦想的横跨麦基奈克湖峡的大桥——被认为不可能的桥，终于建成了，一共25公里长，高出水面184米。筑桥工程的主任宣称：“只要有足够的意志力，足够的头脑和足够的信心，几乎任何事情都可以做到。”他说的太正确了。不是不可能，只是暂时没有找到方法。不要给自己太多的框框，不要总是“自我设限”，应该将注意的焦点集中在找方法上，而不是在借口上。正如哈瑞·法斯狄克所说：“这世界现在进步得太快了，如果有人说某件事不可能做到，他的话通常很快就会被推翻，因为很可能另一个人已经做到了。在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以以科学的方法推翻‘不可能’的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。”
军事上“不可能”成为“可能”的战役比比皆是：
1939年9月1日拂晓，德国军队经过精心准备，突袭波兰。波兰军队仓惶应战，虽奋力抵抗，但因准备不足，兵败如山倒。9月3日，英法两国对德国宣战，第二次世界大战从此爆发。法国并非波兰，法国兵力强大，拥有二、三百万大军和先进的武器装备，国内的经济实力也不比德国差，特别是法国还拥有一条坚不可摧的马其诺防线。为了防备德国进攻，法国早在10年前就精心构筑了防线，作为从瑞士到比利时之间的东部国境的防御体系，一直修筑了6年。可以说法国当时是欧洲最大的陆军强国。
然而在1940年，德国绕过这条固若金汤的防线攻入法国，德国装甲师选择的一条道路，正是法国将领们认为不可能被坦克所穿过的地带。防线失去作用，结果，一个月里�