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摆正了心态,就有利于树立自信心。当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时,你就会拥有自信心。推销对你来说,不是一种负担,而是一种奉献,一种乐趣,你的精神状况会得到很大改善,你的顾客也会用期待的目光迎接你。此时,你成为金牌推销员的征兆就出现了。
有一个推销员一见到大人物就吓得要死,他去咨询一位著名的心理学家。
心理学家问他:“你见到一个大人物,是不是愿意用手着地爬进他的办公室,拜倒在他脚下?”
“当然不愿意!”推销员气愤地说。
“那你为什么在心理上卑躬屈膝呢?”
心理学家又问他:“你走进一个大人物的办公室时,愿意像一个乞丐一样伸着你的手,乞讨一角钱去买咖啡吗?”
“当然不愿意!”
“既然如此,你就应该明白,你过分关心对方对你的看法,实际上就等于乞怜于人,你难道不明白,你这样做就是伸出手去乞求他人的好评,乞求他把你当人看。”''
以平等的身份向客户推销产品。
原一平加入保险公司后第一次上门谈判的时候,到达客户那里才知道,谈判安排在公司副总裁的办公室,与他谈判的是公司副总裁。当他走进办公室,看到豪华的装潢,威严的副总裁时,心里不由产生了妄自菲薄的感觉,然而,对方的一句话很快使他恢复了自信:“原一平先生,你是生意人,我也是生意人,请给我一个好价钱。”
顶尖推销员之所以会成为顶尖,就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。“你是生意人,我也是生意人。”就是这句话,使原一平认识到,自己在生意上与客户是平等的,现在不是在比较个人和客户个人的身份和地位,而是代表公司为客户提供他们所需要的服务!
当我们以公司的名义与地位悬殊的人接触的时候,我们应该清楚自身的价值是传递一种平等的交流,大可不必去做个人地位的比较而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中,对人的尊重与否,是与人的地位、财富和境况无关的事情。人可以没有金钱和地位,但是人的品格、道德和修养同样值得他人尊重。
在20世纪90年代初,金克拉卖掉了他的化妆品公司“培丽”。他寻找时机,计划进入一个新的行业,但是他遇到了一个大难题——如何筹集资金。他所有积蓄不及所需资金的1/3,剩下的金额至少要7位数字,没有其他的路可以选择,他只好到处筹钱。
一个投资商同意与他见上一面,听一下他的筹款计划。两人在一家咖啡屋见面后,金克拉便开始马不停蹄地工作:给他看计划书,分析各项报表,统计各项数字……可是,在这一过程中那位投资商一言未发,就在金克拉觉得希望渺茫的时候,投资商说了一句让金克拉做梦也想不到的话:“你不用找其他投资商了,所需金额全部由我投资。”正当金克拉不知所措之际,他又补充道,“我投资的不是你的企业,而是你的人,你是一个对自己的产品和自身都很自信的人。几个月前,我去你们公司时发现大厅里非常拥挤,原来是你亲自向客户推销
第二部分 思路决定出路如何推销(3)
你对产品的信心可以感染别人。
‘培丽’的产品,你站在那里滔滔不绝,全身散发的自信感染着周围的每一个人。试想,一位自信的高级主管亲自推销,足以说明他对产品的信心,如此一来,哪个客户还会对产品犹豫呢?就在那几秒钟,我也成为了你自信的俘虏……”
其实,推销之道无他,“有诚则灵”,其中之关键就在于“自信”二字。顶尖推销员之所以会成为顶尖,就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。他们如此地自信,使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品,他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力,就像金克拉所呈现的一样。
推销员的自信心主要来源于以下四个方面:
1。对推销职业的自信
既然从事推销,就要正确认识推销这个职业,对这一职业充满信心,把它看作一项伟大光荣的事业去做,这样工作起来才有干劲。在我们的周围,有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人,他们看不起推销这一职业,当然也看不起自己。这样一来,他们的内心就会感到压抑苦闷,行动就会失去动力,业绩就不理想。工业时代的巨人福特坚信:“没有推销,就没有美国的企业”;信息时代的比尔·盖茨就是一位顶极推销员;IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给它的销售代表;汽车推销大王乔·吉拉德说:“推销员是这个世界发展的动力,我认为,我们每一个推销员都应该为自己的职业而感到光荣。”;玛丽·凯说:“有人说我是天生的推销员,因为我十分热爱销售工作。在别人看来,推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来,它却是一场比赛。”热爱自己的工作,才能在工作中感到快乐,感到工作是如此的有意义有价值,而快乐的情绪就会感染顾客,感染你周围的人,这样,工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的:“工作快乐,人生便是天堂;工作痛苦,人生便是地狱。”
2。对自己的自信
一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信,在客户面前才会表现得落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服消费者,用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感!利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段,及时办理,及时检查,及时总结。每完成一件事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。只有积累这种小成就,才会积累成最终的成就;只有每天去体味成就,才有信心与勇气继续走下去!
3。对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家长远的公司,是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
你选择这家公司,应该不是被人所迫的吧,如果是你自己慎重的选择,就不能心猿意马。有人称推销员是“孤独的战士”,往往是单枪匹马,背负公司的战旗,代表公司南征北战。如果对公司没有一腔热爱之情,希望公司繁荣昌盛,就不会感受到推销的充实感、幸福感以及意义。
4。对产品的自信
在产品高度同质化的今天,同类产品在功能方面没有多大的区别,只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到消费者。无论是推销汽车或者卫浴设备,也不管是推销保险或者香皂,只要你在心理上彻头彻尾地认为,你所推销的东西是最好的,那么你一定能够将这种意识传达给顾客,一举攻破顾客的心理防线。
乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车,他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车,他也买得起其他任何牌子的车,但他坚持开雪弗兰。他说:“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班,每当我看到他们这样做,我就觉得痛心。要是我推销雪弗兰却开其他牌子的车,我的客户见了就会想,吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车,在我看来,向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
第二部分 思路决定出路如何推销(4)
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单,乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩,我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后,不管他怎么极力推荐,乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后,乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题,他告诉乔·吉拉德,他买了100万美元的保险单,因为他的话很有说服力,乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
这就是两种截然不同的方式,一种人向客户传达了正面积极的信息,而另一种人却相反,他们入席就餐的时候,却不愿使用自己极力推销的刀叉!最终他们得到的结果也有天壤之别。
想像一下,当你走进一家高级男士服装店的时候,接待你的营业员却穿着劣