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〃我敬十三哥一杯；请您原谅。〃刘小怡端起酒杯一口气干了；然后就是剧烈的咳嗽声。
〃还真他妈的是雏；让你在酒店干浪费了…〃谭平山好象想起了什么。
〃算了；酒你不用喝了〃李十三抢过谭平山的话；他知道如果不制止；谭平山又要出什么馊主意了。
刘小怡听到李十三的话；脸上却一片惨白；〃完了；还是被辞退了。〃
〃你就可以走了；今天的事情与你没有什么关系。以后好好在这干；有什么不顺心的地方你可以找我的。〃李十三替刘小怡解围了。
〃十三；你还真怜香惜玉啊；好；既然十三说了；你回去跟赵经理说一声；给你1000元钱委屈奖；以后好好干吧。〃
〃谢谢谭总；谢谢十三哥〃刘小怡没想到因祸得福；心里十分高兴。
三个人继续在明珠之夜的包间畅谈。
〃十三；你对我们汽车销售有什么看法或好的意见啊？〃高明随便问道。
〃高哥是考我呢；还是难为我呢？〃李十三笑呵呵的手中摇晃着九杯。
〃在我的感觉上；高哥的汽车销售和计算机销售方面有很多相似之处。〃李十三经过丁兰的讲解对汽车销售业有了一定的了解。
〃呕；那你说说看。〃高明来了兴致。
〃要想吸引消费者的眼球；打动消费者的心；并让消费者掏出腰包里的钞票；就需要让消费者真正的体验到满意；感觉是物有所值。这样才能达到双赢；卖家挣钱；而消费者呢？既满足了自己的需求又满足了购买的体验。因此；如何把消费者吸引过来；销售过程中如何润物细无声的影响引导消费者而又不给消费者太大压力；服务过程是否让客户感觉到上帝原来是这样的感觉等等；这需要我们不但在销售的当时热情对待顾客；更应该加强销售以后的服务；往往是卖家的一个电话回访；就能让消费者感到心满意足。感到卖家是真正在关心他；而不是让消费者交完款后就一切了知。〃李十三这番话其实也是他对接触计算机销售几个月来的心得。
〃呵呵；接着说；十三；我很感兴趣。〃
〃有些销售行业；它后期服务所能产生的价值要比销售时候产生的价值要大。在这方面；汽车销售行业比计算机销售行业更有体现。在整个汽车价值链中；维修服务的所创造价值占的比重很大；远远超过新车销售时创造的价值。在一个忠诚客户他的车的生命周期中；不断的维修保养、二手置换、新件购置、汽车金融等；将创造十数倍于新车利润的总利润。而通过维修服务或售后服务将客户保留在经销商服务站不断的消费；是很多经销商最大最稳定的利润来源；而如何保留客户而不造成流失；这就是服务的魅力所在；手段所在。经销商利用什么留住客户呢？服务能力！尤其是以客户为中心的服务能力！客户服务能力的提升；直接影响客户满意度和客户推荐成交率；客户满意度的提升意味这客户忠诚度的提升；意味着客户会推荐新的消费者产生新的消费；从这个角度讲客户服务在间接的创造利润！〃如果将李十三这段话中的汽车经销换成计算机经销；也是一段精辟的分析。
〃精辟；没想到十三你对汽车销售还很有研究的。〃谭平山和高明都有些吃惊。
〃我在今天之前从来没有研究过汽车销售。我能说出这些话；一方面是我在此山之外；主要的是我曾经仔细的研究过如何刺激计算机消费。今天让我搬到汽车销售上了。〃
〃能举一反三更能说明你有经济头脑；脑袋活；不愧是大学生。〃
〃加强服务让消费者得到认可；是个好办法；但不是短期能见效的。〃
〃短期见效的办法有很多；各行各业通用的办法就是降价打折。价格就成为一个重要的风向标。我感觉电子元件快进入降价的快车道了；你想想看；一块小小的电路板；还是机器流水线制造的；成本应该不是很高；但现在的价格还是比较贵的。销售市场很容易形成多米诺骨牌现象。〃
〃降价我知道是个办法；但我担心是饮鸩止渴。〃
〃当然降价只是每个行业通用的办法。对于汽车经销这个行业来说；还有一个独特的方法；不是每个行业都可以模仿的。〃李十三显得信心十足。
〃好；接着说；还有什么方法？〃高明显然是被调动起了积极性。
〃高哥；现在看车的人到转化成买车的人比例一定不大。〃
〃是的；十个看车的能出现两三个买车的就不错了。〃
〃他们不买不都是消费者不满意商品；有一方面的原因；不知道高哥想过没有。就是现在车价还是比较贵；消费者不想将所有的或大部分的积蓄用来买车；何况还有一部分人手头缺少资金。〃
〃我知道这点；但我也没有办法帮消费者凑钱啊。〃高明说的也是实理。
〃我有一个办法让暂时没钱的消费者也能买地起车。〃李十三的话语让谭平山和高明疑惑不解。
〃通过银行贷款的方式。〃李十三平静的说。
〃能具体说说么？〃
〃我想的也不全面；因为在计算机销售行业这种方式实行还不具备条件。但在汽车销售行业；完全可以实行。南通公司可以选定一家或两家银行进行合作；在南通购车的用户可以在合作银行贷款。〃
〃银行现在放贷款条件限制的比较严格；一台车少则贷款几万；多则十几万、几十万；如果是几百台车；贷款额度可不小啊。〃李十三的话使高明眼前一亮；也想到了问题所在。
〃是的；银行前些年有些随意的放贷；使他们吃了很大的亏。他们担心的也就是担保的问题。在审核贷款购车人的时候可以让银行一方加入进来；同时让购车人选定可靠的担保人。〃
〃机动车辆很容易发生事故造成车毁人亡；或者发生恶性诈骗等等；这种情况只靠担保人恐怕不行啊。〃
〃如果是今天以前；我都没想好方案；不过现在我却有了不成熟的意见。其实最有保障；银行最放心的就是将贷款车辆与保险绑定。只要是贷款车就必须在指定保险公司上车辆保险；和保险公司合作还可以收取一定的手续费；具我了解手续费不会低于白分之十。〃和丁兰交谈了解的保险知识正好派上用场。
〃呕；我想想…〃高明在努力寻找方案中的漏洞。
〃其实这里有个问题；汽车经销商、银行、保险公司三家合作；也必然存在三家互相制约互相争取最大利益的情况发生。关键是客户更看中谁。几家银行都能放贷款、几家保险公司也都能办理车辆保险。在S市同时经销汽车的有不只有南通一家。如果银行和保险公司合作再选择其他的经销商也是有可能的。关键是南通要做大做强；消费者的心理是喜欢选择可靠的；品种多；价格便宜；知名度高的；不然为什么有那么多的厂家在各种媒体上做广告。南通在这方面的条件很好；剩下的就需要高哥继续完善了。有些明的或暗的方法我这行外人就没有发言权了。〃
〃行啊；老弟；我高兴有你这样的兄弟而不是对手。呵呵…〃高明想到企业的前景不禁有些喜形于色。至于李十三最后说的打击同行对手问题；高明也有些把握。正如李十三所说大多数消费者还是认可南通的；如果真有个别同行想挑刺；高明也有办法；更何况现在同谭平山又有了很好的关系；至少谭平山不会帮助外人对付自己。为了拉拢谭平山同时也是感谢李十三；高明果断的作出了决定。
〃我真的要好好感谢十三；这样好了；贷款够车所产生的利润两成给十三；两成给谭先生；寥表感激之情。〃
〃高老板客气了；我谭平山这份就算了；以后我们还有合作的机会。〃谭平山也知道高明的目的。
〃高哥你客气了；提成我就不要了；我有个请求。〃
〃你说；跟哥哥还客气什么啊？〃
〃以后南通有关车辆保险的业务能不能通过丁兰办理啊？〃
〃这小事情；包括贷款购车这件事；如果选择保险公司；我也会通过丁兰办理。〃高明当然知道哪头利益的大小。通过丁兰办理无非是让丁兰从保险公司再提些手续费；对他也没有什么损失。
〃十三；丁兰是谁啊；新泡的？〃谭平山很感兴趣。
〃一位新认识的朋友；普通的朋友。〃
〃在关公面前还耍大刀啊；想骗我啊；年轻人；风流一点不算什么。对了；和那个孙…孙萍处得怎么样了？〃谭平山穷追不舍。
〃自从那次之后我没找过她的。〃李十三有些伤感；自己是喜欢孙萍；但孙萍的为人他却不甚了解；每个男人都喜欢自己的女朋友在人前是淑女；在床上是荡妇；而孙萍给李十三留下的印象恰恰相反。这不得不令李十三头疼。
高明大致也听明白一点；对于丁兰；高明可不相信和李十三只是普通朋友关系；有可能整件事情都是丁兰和李十三计划好的。不管是否有计划；不管李十三和丁兰到底是什么关系；整个事件并没有损害自己的利益；反而对自己有非常大好处；何乐而不为呢。再说；年轻人有点风流韵事