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西 南航 空正好 相反 ，它 的所 有活动 都朝 特定 航线、 低成
本 、便捷 服务 的方向 设计 。西南 航空 的登 机时间 通常 不超过
1 5分 钟， 使得它 可以比 竞争 者飞行 更长的 时间， 并用 更少的
飞 机承飞 同样 多的航 班。 西南航 空并 不供 应餐点 ，也 不受理
指 定座位 、跨 航线行 李转 运或高 级舱 位的 服务。 它在 登机门
前 设置自 动售 票机， 让旅 客不必 通过 旅行 社购票 ，也 省掉西
南航空 的中介费。而 标准化的波音7 3 7机队，也 让维修的效率
提高。
西南航空以一系列精简的活动，发展出一套独特而又有价
值的战略定位。在西南航空所经营的航线上，其他提供全套服
务的航空公司，根本无法提供如此便利或低成本的服务（见图
2 … 2）。
。 专栏 。
发掘新定位：企业的优势
战略性竞争 可以被视为 新地位的认 知过程；它可 以以
现有定位来 招徕顾客，或 能够吸引新顾 客进入市场 。比方
说，提 供种 类完备 的单 一商品 的超 市，从 提供 品种更 多、
但选择性相 对有限的百货 公司手中，抢 下了市场占 有率；
而邮购商品目录，则锁定在在乎便利性的顾客上。理论上，
既有厂商和 企业家在发掘 新的战略性定 位时，面对 的是相
同的挑战，现实中反而是新进厂商通常比较占优势。
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战略性定位 不容易被察 觉，发现它 们需要创造力 和洞
察力。新进 厂商通常能发 现已存在市场 的独特定位 ，而这
些定位又都 遭既有厂商的 忽略。以宜家 家居为例， 它便察
觉到一群被 忽略或服务不 足的客户。当 电器业的电 路城商
场（Circuit City Store）进入二手车市场时，它创办的汽车
大王（C a r M a x）提出了一套全新的经营方式，如全面翻修
的旧车、产品保证、不二价、巨细靡遗的客户贷款服务等，
这些都是既有厂商忽略的做法。
新进厂商可 以通过模仿 与观望，而 据有竞争者曾 一度
保有的地位 ，并因此而日 益蓬勃。由其 他产业转战 的新进
厂商，也能 以原本行业的 活动创造出新 的定位。汽 车大王
大量借用电 路城商场在库 存管理与信用 上的专业知 识，以
及消费性电子零售方面的活动。
然而，最常 见的情况是 ，变革会带 来新的定位， 例如
新的客户群或采购机会增加，随着社会进步造成新的需求，
新的销售渠 道出现，新技 术得以发展， 新设备或信 息系统
开始问世等 。当这些变革 发生时，新进 厂商没有某 个产业
背景的包袱 ，通常更容易 察觉以新方法 竞争的潜力 。不同
于既有厂商 ，新进厂商可 能会较为灵活 ，因为他们 没有取
舍新旧活动的问题。
瑞 典的 全球性 家具 零售 商宜 家家居 ，也 有清 楚的战 略性
定 位。宜 家家 居的目 标对 象是年 轻的 家具 客户， 他们 在乎的
是价 格低廉的时尚 家具。让这个 营销概念转变 成战略性定位 ，
靠 的是量 身打 造出一 套能 有效运 作的 活动 。就像 西南 航空一
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样 ，宜家 家居 选择以 不同 于其 他竞争 者的 方式， 来执 行自己
的活动。
让 我们 想像一 下典 型的 家具 公司： 展示 间陈 列着各 种商
品的 样品，这一区可 能包含2 5套沙发，另一 个区域则展示5张
餐 桌，但 是这 些项目 只是 客户 能选择 项目 的一部 分而 已。当
然 他们还 会提 供几大 本贴 着不 同布料 、木 质或不 同设 计的样
品 ，提供 数以 千计的 产品 让顾 客选择 。这 时业务 员通 常亦步
亦 趋地陪 伴顾 客逛完 所有 陈列 品，回 答问 题并协 助他 们走出
这 迷宫般 的选 择。一 旦顾 客选 择了某 项产 品，接 着订 单就被
送 往制造 厂。如 果运 气好， 这件家 具能 在6—8 个星期 内送到
顾 客的家 中。 这是将 顾客 和服 务予以 最大 化的价 值链 ，但是
成本相对也很高。
宜 家家 居反其 道而 行， 为那 些愿意 节省 成本 而牺牲 服务
的 顾客 提 供服 务 。它 不以 业 务员 一路 尾 随顾 客 的销 售方 式 ，
而 采取明 亮、 店内展 示的 自助 式服务 ；它 相信与 其依 赖制造
商 ，不如 自己 设计专 有的 低成 本、组 合式 、可自 行组 装的家
具 ，更能 符合 该公司 的定 位。 在占地 面积 较大的 卖场 中，宜
家 家居将 空间 隔成一 般的 房间 ，陈列 所有 的产品 ，因 此顾客
不 需要装 潢设 计师的 协助 ，也 能想像 各式 家具摆 放在 一起之
后 的模样 。紧 临家具 展示 间的 是仓库 ，所 有产品 均已 打包放
在 输送台 上， 顾客必 须自 己动 手取下 ，并 设法带 回家 。必要
时 ，宜家 家居 还贩卖 车顶 架， 方便顾 客载 货，且 下次 造访归
还时还能退费。
尽管 这种低成本 的定位需要顾 客“自己动 手组装”，宜家
家居还提供许多竞争者没有的额外服务：在店内提供孩童照顾
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区，是一例；延长营业时间又是另一例。这些服务都独具匠心
地配合顾客的需要，因为这群顾客正好是年轻、小康、可能有
抚养 小孩（但是没 有保姆），此外因 为必须赚钱 维生，只能在
下班时间逛街购物（见图2 … 3）。
战略定位的起源
战略定位有三个独立的来源，彼此之间并不互斥，常常还
会重叠。
以产品种类为基础的定位
首先，企业可依生产一个产业中某类产品或服务中其他的
次要产品（或服务）来定位，我称这种定位为“以产品种类为
基础的定位”（variety…based posit ioning），因为这是基于选择
产品或服务的种类，而非客户的细分来定位。当企业运用特殊
的活动，使特定产品或服务的生产达到最佳状态时，根据产品
种类来进行定位，自然有其经济上的合理性。
例如杰菲润滑国际企业（J i ffy Lube International）专长于
生产汽车润滑油，所以不提供其他汽车修理或保养的服务。这
套价值链让它比服务项目较多的维修公司，能以更低的价格提
供更快速的服务。这套组合非常具有吸引力，因此许多顾客宁
愿多花一道手续，在杰菲润滑国际企业买机油，然后才到它的
竞争者那边购买其他服务。
另一个根据产品种类定位的例子，是共同基金产业内的龙
头老大先锋集团（Vanguard Group）。先锋集团提供一系列表现
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稳定、手续费最低的股票、债券和货币市场基金。从常态来看，
这 种投资 方式 无法帮 投资 人掌握 在某 年度 异军突 起的 金融商
品。不过先锋集团以独特的指数基金出名，不乱猜测利率升降，
明确建议某类股票表现。基金经理人保持低度的交易规模，好
让开销下降；此外，这家公司并不鼓励顾客短线操作，因为这
样做会提高成本，并迫使基金经理人出售股票以部署现金部位，
因应投资人购回。在管理配销、客户服务和营销活动上，先锋
集团同样采取一种持续低成本的做法。许多投资人会在从其他
竞争者那里买进管理作风大胆及特定的基金同时，也将先锋基
金放在自己的投资组合中。
采用先锋集团或杰菲润滑国际企业产品的消费大众，他们
的消费行为大多是回应特定型态服务的卓越价值链。根据产品
种类的定位可以服务广泛的客户，但大多数还是只满足了他们
的次级需求（见图2 … 4）。
以需求为基础的定位
第二种定位方式是，服务特定顾客群的所有需求或大多数
需求。我 称这种定位为“以需求为基础 的定位”（n e e d s … b a s e d
p o s i t i o n i n g），它与传统上设定顾客细分的思考很类似。当顾客
的需求可以被细分开来时，或一套特别设计的活动最能满足他
们的需求时，这种定位方式的可能性就增加。例如有些顾客群
比其他顾客群更在意价格，有的则需要不同的产品功能、更多
种类的信息，或对支援与服务有较高的要求。宜家家居的