按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
1顾客对便利的要求
由于现代生活节奏的加快使顾客对商品的便利性要求越来越高，导购员为满足这一要求，就应创造优越的条件：柜台推销要注意营业时间与顾客上下班时间的衔接；店堂设置和货物摆放的位置也必须考虑到方便顾客取放，例如香港的超级市场就十分注意这一点，柜台导购员由于掌握了顾客大多用右手做事，便于拿右边货物，就将主要商品放在右边架子和比较醒目的地位。这样既达到了方便顾客购买的目的，也有助于取得最佳效果。
顾客对便利性的要求除表现在方便购买外，还表现在对商品的使用方便和存放方便上。所以，导购员在推销商品时，要特别强调商品使用上的方便性和存放的便利性，以激发顾客对便利性的需要，促成顾客购买。
2顾客对商品质量、安全和保健的心理需要
由于人民生活水平的提高，顾客对商品有了新的要求。要求商品是高质量的、精制的，而不是粗制滥造的；商品应能保证顾客的安全，是有益无害的；为了保持健康的体魄、延年益寿，不但需要一般食品，还需要保健食品、绿色食品。导购员为了迎合顾客的心理需要，就要在推销、宣传上注重这一因素，对于特别关注商品质量的顾客，应着重强调商品选料考究、制作精良、质检严格等，并辅之以完善的售后质量保障，以消除顾客对商品质量和安全性等方面的顾虑。对于顾客保健方面的心理需要，导购员可在强调商品本身功能特点的同时，借用实例来说明商品保健方面的作用。
3。顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要
现代商品社会为满足顾客同一需要提供了越来越多的商品。而且随着人们生活水平的提高，审美观念和价值倾向也都发生了巨大的变化。这些改变使得人们共同性的消费需求在减少，而对于能突出个性的新、奇、怪的商品的需求在增加。如购买某一款式的服装时，不是首先询问价格、质量，而是将该服装共有多少件作为首要问题，这就是这一需求的最好例证。正是针对这种需求，许多生产者都由过去大批量单一款式的生产，转向小批量、多款式的生产，每种款式，多则一二百件，少则十件八件就投放市场，目的就是满足顾客追求表现个性的需要。所以，在销售活动中，导购员可以将这一信息及时地反馈给顾客，促使顾客下定决心；另一方面，导购员也可以根据消费者的个性特点，重点强调推销商品某方面的特征正好与顾客的个性相匹配，造成这种商品只适合该顾客的印象，以促成购买行为的实现。
4顾客对商品价格选择的心理需要
出于各种各样的原因，顾客对于商品价格，是非常敏感的。对于一部分顾客来说，有一种求廉的心理，只要商品价格稍微便宜一点，就可以吸引这部分顾客购买；但也有走另一个极端的顾客，他们为了显示自己的富有，希望自己购买的商品与自己的身份地位相符合，因而不惜重金，即使价格昂贵，也仍然有购买欲望，而且价格越高，对他的刺激越强烈。
◆顾客对满意的心理需要
人生可以说是一场满足欲望与需要的战争，而人的需要又无止境。在所有的需要中，最大的需要就是希望得到别人的赞美。也就是说，每个人都希望别人喜欢他，佩服他，需要他。即使是婴儿，也是喜欢被赞美的，尽管他听不懂，当人们对他说些逗趣的话，向他笑时，他就会高兴；但是，当没人理他，他就会像被火烧了一样，嚎啕大哭。由此可见，人们总是希望得到别人的称赞，这是古今中外无人能否认的事实。因此，导购员必须掌握住这种人性的特质，如果忽略了这一点，那么，不管下了多大的功夫，也有可能得不到顾客的合作。
1要适时地称赞顾客的孩子
大多数人都有这样一种想法：“孩子是自己的好。”有些父母以自己的孩子为荣，导购员如果能适时地赞美一下顾客带在身边的孩子，那么就会满足顾客的自豪感，甚至可以与顾客达成良好的人际关系，这对于推销的成功是极有帮助的。相反，如果导购员对顾客的子女，特别是年龄不大的子女视而不见，没有任何赞美之辞，顾客就会感到不自在，甚至最终拒绝购买产品。对于导购员来说，顾客的孩子有时比顾客本人还重要！当顾客提到孩子时，应给予附和；当孩子在自己面前跑过时，就应充满热情地夸奖一番“这孩子真好！先生，您真好福气，真是让人羡慕”等等。
2对顾客的选择和观点给予称赞。
推销中的一条重要法则是永远不与顾客争辩，因为每一个顾客都有自尊心，不愿别人反对自己观点。所以，即使导购员在与顾客的争辩中胜了，也不是什么可以炫耀的事情，很可能导致顾客由此产生抵触心理，而导致推销的失败。因此，导购员应时时对顾客给予称赞，对于顾客提出的、对推销没有什么太大影响的观点，导购员应热情地表示赞同，不能因与推销无关，而以不耐烦的态度敷衍了事，影响双方的关系。对于与推销有关的话题，导购员就应区别对待，如果顾客提出的问题确实存在，导购员及其企业又能够解决，则应表示赞同，并表示衷心感谢；如果顾客提出的问题不切合实际，导购员也不能直接给予反驳，应先接受下来，然后再婉转地给予解释，即用异议处理法中的“但是处理法”。当顾客最后下定决心购买后，导购员还要称赞顾客最具眼光，其选择是完全正确的，以增加顾客购后的满意度。
电子书 分享网站
三、顾客消费心理 （7）
◆顾客购买动机
一般来说，购买动机可以分为生理性动机和心理性动机。
1生理性购买动机
生理性购买动机是消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机。生理性购买动机可以分为以下三种：
（1）生存性购买动机
为了维护和延续生命，人们必须满足自身生理机体的一系列需要。如为了充饥，需要购买食品；为了御寒，需要购买服装；为了遮避风雨，需要住房；为了治病，需要药品。在现实中，消费者的某些购买活动，很大程度上是受自下而上购买动机的支配，特别是在收入水平较低的人群中，其购买力一般都投向基本的生活资料之需，首先满足生存的需要。
（2）享受性购买动机
人们的基本生活需要得到满足后，就会进一步产生享受的需要。如饮食不仅为了充饥，还讲究营养和味道；服装不仅为了遮体，还要求合体与美观；房屋不仅为了栖身，还要求宽敞舒适；为了减少家务劳动，增加闲暇时间，人们购买洗衣机、电冰箱、微波炉、吸尘器；为了改善生活条件，人们购买电视机、组合音响、空调等。
（3）发展性购买动机
人的发展需要，分为智力发展需要和体力发展需要两方面。在智力发展方面，如购买书籍、订阅报刊、学习技术、进修外语等需求。在体力发展方面，为增强体质的需要，消费者购买体育用品及健身器材等。
2心理性购买动机
顾客的购买行为不仅受生理性购买动机的驱使，而且受心理性购买动机的影响。我们将心理性购买动机概括为以下三类：
（1）理智性购买动机
这是顾客建立在对商品和劳务的客观认识的基础上，经过分析、比较和深思熟虑之后而产生的购买动机。在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求设计合理、实用方便、价格公道、高效低耗等，购买时一般不受环境气氛的影响。
（2）感情购买动机
这是顾客在购买活动中由于感情变化而引起的购买动机，可以分为情绪动机和情感动机两种。
（3）从众性购买心理动机。
其核心因素是不甘落后并要“胜过他人”。他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于生活的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
3求实性购买动机
这是一种以追求商品或劳务的实用性这主要目的的购买动机。它比较注重商品的质量、功能和实用性，要求商品经久耐用、使用方便等，而对商品的外观、造型、装潢、色彩及设计等要求不高。产生这种购买动机的原因主要是受到经济条件的限制或传统习惯、观念的影响。
任何一位顾客都希望自己能买到最经济实惠的