按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
首先，需要一些顾客原型。不需要完整的产品或服务，你可以用销售人员经常使用的产品介绍向他们展示组织的产品开发计划。不要告诉他们你的产品或服务有什么好处，只需展示产品功能，并提出以下问题：
◆ 这种产品或服务能解决什么问题？
◆ 使用这种产品或服务对他们有什么好处？
◆ 这种产品或服务对他们自己、他们的家庭或公司将有什么影响？
最后，测定新产品或服务构想有哪些地方符合“影响度表”。例如，有些人认为阅读日报是他们一天中最有价值的部分，有的人则觉得报纸订阅和其他日常杂务没有什么区别。他们常常走到大街上捡起报纸，还没打开过就丢进了垃圾桶。书 包 网 txt小说上传分享
第三步：量化影响（4）
低影响 高影响
“影响度表”为顾客提供了一个简单方法，比较现有产品和潜在产品对他们的相对影响程度。
表的最左端是对顾客的生活或工作没有影响或影响很小的产品和服务。表的最右端代表突破性的产品和服务，这些产品对顾客的影响真实而有意义，就像医学的进步可以挽救你的生命。当然，大多数产品位于两者之间。因此，需要访问足够多的顾客，这样才能较为精确地确定新产品或新服务在影响度表上的位置。
我们不能断言，低影响总是不好的，而高影响必然就好。低影响的产品也可能盈利，如橡皮筋。然而，你经常能看到很多介绍挽救人们生命的医学突破的文章，却看不到平凡的橡皮筋行业的任何信息。低影响产品通常是日用品，它们在相对平稳的市场中安静前行。
重要的是，未来顾客觉得产品会给他们的生活、交往或工作带来什么影响。
进行“酸测试”和测定影响度能让组织真实地了解产品或服务的获胜潜力。你也许会错误地假设自己的产品会对顾客很重要而大量投入，酸测试能让你在此之前发现低影响产品。你对产品的想法和投入的数额并不重要，重要的是顾客怎样认为。另一方面，高影响产品需要承担很大风险，因为其开发成本高，开发时间长。因此，投入前有必要进行酸测试。糟糕的产品构想，越早消灭越好。
为未开发产品访问未来顾客、进行酸测试时，应在纸上或白板上画出影响度表，让他们在上面给自己使用过的产品定位。例如，如果你销售软件产品，就问他们有没有用Microsoft Word。如果他们的回答是肯定的，就让他们指出这一产品在影响度表上的位置。完成了这一步，下一个问题是：你为什么选择这个位置？他们的回答将提供有价值的信息，反映出这一产品能为顾客解决哪些问题。
再针对一两个产品做这样的测试，让他们说出一些（自己拥有的）低影响产品和高影响产品的名字。到了这一阶段，顾客可能已经喜欢上了这个“游戏”，很高兴地在影响度表上指出其他产品。向他们展示你的产品原型或样本，询问他们会在影响度表上为它选择什么位置。很多和我们合作的公司被他们发现的结果震惊了。你确定所有人都会喜爱和重视的“杀手锏产品”飘到了影响度表左侧，被顾客放逐到了低影响区域。另一方面，我们也看到，非常简单的产品，甚至是公司免费赠送的产品，在影响度表上却表现不俗。
为商务旅行者解决问题
开发了黑莓（BlackBerry）品牌的Research In Motion（RIM）公司是一家生产通讯设备的公司。该公司发现了一个普遍问题：经常出差的商务人士无法及时收发邮件和获得数据。几年前，除了在提供拨号上网服务的酒店房间里，你将无法及时获得有价值的信息。拨号网络服务网速很慢，可你别无选择。
黑莓的最初顾客群是专业人员，如销售人员、个人顾问、金融服务专员（他们可能购买一个产品）和部门经理（他们可能购买一些产品，分给团队里的每个人）。很多天或很多个星期不在办公室的商务人士需要在会议前了解相关情况。有人给我发送重要电子邮件吗？有什么新闻？总部有人及时更新重要数据吗？移动设备专家需要回答所有的问题。如果他或她能在会议开始前及时获得信息，他们就能跟上工作的步伐了。 电子书 分享网站
第三步：量化影响（5）
RIM发现的问题通过了迫切性、普遍性和“购买性”过滤。商务人士的优秀与否取决于他们传达的信息是否新颖，所以获得最新信息十分迫切。北美有数百万经常出差的商务人士，所以这个问题很普遍。尽管黑莓并不便宜，每部机器价值几百美元，还要缴纳无线数据传输服务月租费，但高收入个人和团队经理愿意为黑莓支付较高的费用，以解决他们的通讯问题。
这个产品获得了巨大成功，销售量持续增长。到2007年4月为止，黑莓服务网络已拥有800万名订购者，Research In Motion本会计年度已卖出640万台机器。
我们为RIM测定了影响度表，帮助他们对上述市场问题进行调研，最终他们创造出黑莓。
增加的影响
拨号上网 移动电话 黑莓
低影响 高影响
拨号上网、移动电话和黑莓三者在需要远程信息传输的商务旅行者眼中的影响度高低，昭示着一个共鸣器的诞生。
我们定价多少？
测试结果不仅能帮你决定是否要对某一产品进行开发，还会对你有更多帮助。让潜在顾客比较包括自己的产品在内的若干产品，这一过程的另一个用途是，可以在其他产品的价格基础上，知道如何为自己的产品定价。
我们知道某种可以为大公司的网络管理员提供无缝复合操作环境的B2B软件。这种软件在现有程序的基础上不到一天就能开发出来，几乎无需任何成本。该公司的产品开发人员本想放弃这个产品。然而，这种产品对顾客有很大影响，在影响度表中分数很高。因此，掌握了影响度表数据的营销人员把这一产品定价为两万美元。此种软件的销量很好，公司内部人员的意见被证明是错误的。
酸测试和影响度表可以发现公司内部人员想要放弃却能成为高盈利共鸣器的产品。
有这样一个例子，某大学打算把一个商业产品定价为12 000美元，而顾客在影响度表中对其定位要高得多。因此，他们把销售价格变为72 000美元。
如果有一种产品公司所有内部人员都认为会获胜，但它在影响度表中的得分却很低，公司最终没有生产这一产品，这会为公司节省了大量资金和资源。
酸测试和顾客群
记住，进行酸测试时，不同顾客群的代表对同样的产品和服务可能会有完全不同的看法。访问越多潜在顾客、征集越多意见，得到的数据就越准确。例如，银行总裁可能觉得《华尔街日报》具有很高影响，卡车司机则不这样认为。询问他们这样选择的原因，你会知道该产品能为其解决问题的顾客会选择高影响。然后你可以就产品可以给高影响顾客解决的问题，和同类的顾客做进一步交流。
即便是使用共鸣法创造出的产品，也应该进行酸测试。尽管你已经知道自己试图解决的问题具有迫切性、普遍性、购买性，酸测试也能帮助你确认是否整个市场问题都能得到解决。对于使用共鸣法创造出的产品，最糟糕的情况是，你只解决了发现的问题的一部分。很明显，大部分顾客不需要部分解决方案，因此他们不会购买这种产品。更重要的是，带着一个引人注目却部分解决的问题走进市场，你会为更多狡猾的竞争对手敞开大门，他们会去积极寻求完整的解决方案。
拟定制造共鸣计划
恭喜！如果你能读到这里，我们要感谢你能坚持下来。如果要将共鸣法运用到自己的业务中，现在就该制定简要计划，这一计划可以帮助你明确而有力地向投资人表达产品或服务的有关观点。
第三步：量化影响（6）
计划是一种工具，你可以用它来简明地描述自己的产品或服务。你可以和“内部观众”共同实施计划，如产品开发团队、配偶和销售人员。计划也可以帮助你与潜在投资人、合伙人和其他股东交流自己的观点。
建议制定一两页长的商业计划，将想要创造的产品或服务的全部精华都压缩进去。简短的计划应包括通过共鸣法了解到的具体内容：目标、战略、操作细节，以及如何�