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行销"她"世纪-第2章

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  从天性上看,女性都很感性,所以买东西就自然不会手软,并经常乐此不疲。过节期间,经常可以看到,一家人出去玩,通常丈夫在和孩子嬉戏,或者他们会静静坐在商场的某个位置,而妻子却在商场中不厌其烦地挑选商品。这个购物时间一般是半天甚至一整天,直到妻子手里拎满大包小包物品,她们才心满意足地回家。可能对许多男性来讲,陪伴爱人购物是一件受罪的事情,而对许多女性来讲,不管购物多么劳累,并为之花费大量的时间和金钱却是一件非常开心的事情。女性通常连自己都不明白购物的目的是什么,但最终却感性地采购了许多商品。她们走在大街上看见有关的时尚杂志、美容美发、健康保健、服装饰品等,都可能被吸引,并为之付费。这种感性的消费行为不但创下了惊人的女性市场,同时也创造了他人世界的市场。如许多女性在夏季会为男性买冬季的衣服;同事刚怀孕,她们就为小孩准备了婴儿用品。此类案例不胜枚举。总之,只要符合她们内心的社会角色定位和情感需求的产品,都有可能因为她们的感性而成为采购的目标。这无疑为众多商家创造了大量的商业机会。         

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第4节:第一章 走进“她”世纪(2)         

  女性不仅消费数额惊人,而且在购买活动中还扮演着多重生活角色。未婚前,她是一个单纯的女子,消费产品是根据自己的需求而购买的。嫁人之后,她又扮演一位妻子的形象,给丈夫购买一切生活用品。   

  有了孩子之后,她又扮演一位家庭主妇的形象,为家人准备一日三餐,还要购买各种生活用品。逢年过节,她们还要以女儿或媳妇的身份去看望父母,给老人买各种礼物。业余时间,朋友相聚,她又以好友的身份给朋友赠送一些纪念品。当然,女性口袋中的钱很可能不是自己挣来的,而是从外面拼命打工的老公身上抽出的,这种消费可以美其名曰为“代理消费”。试想一下,中国女性行使这种代理消费权的种类和现象又是何其之多。从超大件的耐用消费品到不起眼的油盐米醋的花销,她们是绝大多数女性用品、男性用品、儿童用品、老人用品的采购者。所以,未来女性的消费市场将发展得更加迅猛,许多女性商机仍需要我们抓住。   

  另外女性还具备三姑六婆的共振网络关系,她们一旦有什么好消息就立刻能在身边的姐妹、姑姑、嫂子、弟媳、表妹、阿姨、邻居大妈、一起唱歌跳舞的朋友和同事、健身房的老板娘等人群中引起共振,进而能通过这些受影响的人再去影响其他人。   

  通过上述可以看到,女性市场是如何炼成的。有关专家粗略估算:在中国家庭中,妻子掌握财务大权的约占40%以上,而通常理财的丈夫只有20%。这些女性控制了国内60%的消费营业额,决定了76%的家庭购买力。网易曾作过一个网络调查统计:中国女性不管社会地位如何,她们在家庭消费中,完全掌握支配权的占到51。6%,与家庭商量决定的占到44。5%,二者合计高达96。1%。可以说中国女性已经在家庭消费上掌握了相当大的当家决策权。这种当家决策权又表现在哪些消费领域呢?有关行业资料显示:女性在购买家居用品、购房、度假计划等方面有90%以上的决策权;在银行开户、日常消费、保险、家庭装修等方面有80%以上的决策权;在家庭买车等方面有60%以上的决策权;在采购电子产品等方面有50%以上的决策权……如图11所示。   

  图11女性家庭采购权   

  (数据来源:行业资料)   

  最后可以看到女性独揽消费大权的趋势真的是越来越明显了。她们在生活中分别扮演着决策者、购买者、使用者的角色,女性消费市场已经由单纯的服饰、化妆品、珠宝、食品等逐渐进军到传统男性市场、奢侈品市场、儿童市场和老人市场(见图12),消费大权大到决定一切,小到任何不起眼的支出。随着社会上女性日渐晚婚和单身日子的延长,原本有更多需要家庭成员共同决定购买的决策,都由女性自己说了算。         

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第5节:第一章 走进“她”世纪(3)         

  图12女性市场扩张   

  现在回过头来看,我们就不得不佩服犹太人的市场洞见,他们过去未必懂得神机妙算,知晓现代女性在家庭、社会、市场的巨大变化,但他们非常了解女性的天性,并默默调整市场营销策略,这一点是非常值得借鉴的。所以在市场经营过程中,不应该再淡忘犹太人苦苦告诫赚女人钱的金玉良言,不应该重蹈覆辙、不善于创新,而需要冷静领悟市场的经营要点。如果你不相信,在不久的将来,完全可以看到女性市场会成为各个卓越企业抢夺的重点。   

  两性不同,消费岂能一概而论   

  毫无疑问,女性市场是未来商家应关注的重点。可能有人会问,女性和男性有什么消费区别呢?是否值得作单独的探讨?   

  我们知道,男女在生理构造上有着巨大的差异,再加上女性的生活习惯、文化修养和心理追求与男性不同,自然就导致男女在消费行为上有很大的不同。如果进一步分析男女在生理、生活、教育等方面可以发现以下明显的不同。   

  1.男性体内有较多的雄性激素,女性体内有较多的雌性激素   

  男性体内的雄性激素多,就导致男性喜欢争强好胜,有强烈的自信心和独立意识,这在生活行为中容易表现出男性以事业为中心,不擅长讨价还价,也不习惯盲目闲逛,喜欢直奔购物主题。而女性体内有较多的雌性激素,容易表现出思维细腻、优柔寡断、充满母爱等性格特点,这也呈现出女性喜欢有人陪伴一起购物,并喜欢手拉手地闲逛,哪怕买一根小橡皮筋,也喜欢呼朋唤友,在商场中闲逛一整天。   

  2.男性的左脑较发达,女性的右脑较发达   

  由于历史的演变,人类生理特点在不断进化。一般说来,男性的左脑比右脑发达,而女性的右脑则比左脑发达。科学研究表明,左脑主要负责语言、逻辑、分析等思考工作;右脑则负责形象直观、综合判断等认识性的工作。由于左右脑的不同构造,男性表现出具有良好的抽象思维,女性则表现出具有良好的形象思维。从学校的文理科分班可以看出:男生遇到数学、物理、化学,思维就明显比女生活跃;而女生遇到政治、历史、地理,也比男生更有感受力。有关专家经过实践证明,女性的右脑比男性发达。因此女性比男性更具有语言天赋,如果表达同样一句话,从男性嘴里说出就显得生硬,而从女性嘴里说出就特有形象力和感染力。如果男性和女性共同竞争主持人职业,男性经常会因为语言能力而落败下来。   

  总体说来,由于男女的大脑构造不同,往往会导致男性较理性,女性较感性,这就对消费行为产生相当大的区别。   

  3.天生的性格和后天的教育         

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇  

第6节:第一章 走进“她”世纪(4)         

  有人曾经观察过5~10岁孩子的玩耍模式,他们将各种积木、花、球、小车、卡通人、塑料指示牌等分别摆在男孩和女孩的面前。结果发现,大多数男孩喜欢用这些玩具来砌成高楼大厦,并摆放各种小车、卡通人来制造一种生活状态。他们在玩耍过程中气氛较活跃,也喜欢制造各种人物和角色上的冲突。而女孩子却不喜欢这些堆砌,她们喜欢装饰一个美丽又温馨的空间,努力营造浪漫的生活情调。类似的其他研究也表明,男性天生好动,不甘平静,喜欢创造和统治一切;而女性天生爱好和平,喜欢温馨的气氛,更喜欢充当养育者的身份。   

  在后天教育上,我们从小就会教育自己的子女:哥哥要保护妹妹,丈夫要关爱妻子,所以许多男性有大男子主义,喜欢主宰一切;而大多女性则喜欢追求和谐,顺应他人的价值观。   

  正因为男女双方受到上述因素的影响,男女之间会存在较多的差异。如果将这些差异进一步展开,又可以看到他们的许多不同点。   

  从思维方式上看,男性较理性,女性则较感性。在购物过程中,男性偏重产品本身的性能和实际产生的价值;而女性则常常被产品的外观或感性的功能设计所吸引。
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