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析文稿可能的买主的成分构成，他们是：一，国内外出版机构及报刊社；二，企业；三，个人。 对国内出版机构的公关工作，按例行的方式进行，即在有目的发出上千份活动商请函的同时，并及时通报推出的作品内容，但由于体制所限，这块市场的活力有限，即使有的出版社想购买一些好书稿，但他们所出的价钱仍不可能高出现行稿费标准太多。 个人买方，是一块易动易变的因素，王星很清楚不能对此抱有厚望，所以，工作的目标自然便瞄准了深圳地区的企业和企业家，他要集中精力策动这块有活力的市场，这也是文稿竞价的地点选择深圳的原因之一。 深圳是个商业意识较发达的地区，浸润于发达的商业氛围，人们的观念也较开放，易于接受新事物，文稿竞价活动之中，有传媒便说，像这样的活动，也只有在深圳这样的地方展开，在中国其他任何地方都是不可想象的。 。。
上部（13）
然而，引导企业来购买文稿，其由头却需要精心设计，这是一个讲究包装的时代。这包括包装自己、包装市场，并替投资者首先设计投资文稿的理由，要让企业家们心悦诚服地投资文化，还要让他们觉得值得。 李远钦的示范效应 花八万八令天下皆知 事实上，在活动尚未启动之前，王星已开始策动买方市场。操作这种类型的活动，指望黑马的涌现，显然是不太现实的，如果以为新闻发布了，全国尽知了，买文稿的人会手持钞票排起长龙，也显然是极端幼稚的，即如传媒狂炒一时的刘晓庆自传选题和霍达的《秦皇父子》的成交，背后仍有大量文章要做。 王星明确的第一位买家是李远钦。 李远钦，时任深圳机场候机楼有限公司总经理，他是广东紫金人，有着一副文质彬彬的外表，乍一看，你会以为他是个学者，很难把他与一位勇于开拓和创新的企业家联在一起，在深圳机场候机楼的建设和经营上，他成功地借鉴了香港物业管理的模式，在全世界范围内首次以企业的身份介入并成功实施了对候机楼的管理，创造了斐然业绩，在写作报告文学《为深圳插上翅膀》时，王星采访过他，当时，王星便为他的才智与胆识所深深折服，另外，王星个人与他亦较容易沟通，所以，在活动筹划初期，他首先便向李远钦谈了自己的设想。 李远钦绝对是一个对文化很敏感的人，同时也是一个对新思维较为敏感的人，他听完王星的想法之后，马上联想到1986年深圳首次国有土地使用权的拍卖，但他也马上敏感地意识到这两个拍卖活动的差异。 “经济活动的超前和意识形态领域的超前有所不同，我担心的是在运作过程中把握这个度不是很容易。” “这个活动无疑要北京文化部门和深圳政府有关机构的认可。”王星知道他的担忧，因为文化就是政治，而政治是一个翻云覆雨的东西，投资文化绝对要把握住政治的晴雨表，否则就是给自己过不去，李远钦担心的是一旦自己竞买了作品，还没有来得及出版发行，突然上面来一道什么指示，到此为止，那还不如买来一堆废铁，起码废品收购站会按斤收购。 “那么你看来这个活动的最大障碍是什么？”李远钦问。 “卖方与买方市场的策划与组织”。王星回答说。 王星的目的很明确，在买方市场处于无法把握的前期，他必须首先认定一个最基本的成功系数，它可以保证活动在最低限度上的成功，他希望李远钦能实实在在地对这个活动有所帮助，但并不是赞助给他钱。他预见性地描述了活动将可能产生的轰动效应，并想让李远钦明白，一个企业在这样的时刻介入这个活动所能获得的回报。他说： “其实，企业文化的建设，方式是有多种选择的，对候机楼公司来说，一次性投入十几万元做一个整版广告，不见得会有多么大的收益，但是，如果能在这个海内外广泛瞩目的活动中买一部文稿，这是一种更高层次上企业文化建设的选择，它能产生的效应也绝不是一个整版的广告所能比的。” 明白人不需要多说。 李远钦马上便明白王星的意图。 “我首先表态，候机楼公司至少会买两部文稿。这样做，首先是为了企业文化建设，因为无论如何，候机楼属于窗口行业，它自身尤其需要一个良好的企业形象，再说，购买文稿本身是一种投资，企业可从出版发行中获得相应的经济回报，不会造成企业资产的流失；三，我本人过去也有过文学梦，这么做，也是对文化事业的一点支持。” 李远钦至少买两部文稿的信息，给了王星一颗定心丸，同时也使他明白，企业这块市场，如果做活，将是这次文稿竞价成功的关键。 后来，在六作家风波山雨欲来的时候，深圳机场候机楼有限公司带头在竞价会前购买了王东华的社会学专著《新大学人》和史铁生的短篇小说《别人》（关于这次成交的背景，将在下一章详述）。
上部（14）
购买这两部书，李远钦一共投资万元，其行为果然产生了使李远钦本人都未曾料到的效应。 首次成交的消息在海内外上千家报刊及电台电视台发出，李远钦和深圳机场候机楼公司一夜之间为天下人尽知，他说无论是在电视上，还是在报纸上，到处都是深圳机场候机楼公司和李远钦的大名。 “我都成了新闻人物了。”李远钦好像始料未及。 更有意思的是，内地有位读者向文稿竞价组委会打来长途电话，问候机楼公司经营什么，组委会有人回答：“候机大厅”。“那还要民航总局干什么？”“这是全世界第一家。” 这次成交更产生了长久的连锁反应，李远钦除了成为记者追逐的人物之外，作家们的信件与稿件更像雪片一般飞向候机楼，飞向李远钦，他不得不在电话中向王星求援：“王星，我顶不住了，候机楼都成了文稿竞价的第二个组委会了。有读者竟然称我为文坛救世主，求我普渡众生。” 谁能料得到，这么大的影响，这么大的效应，只花了万元！ 成功的策划，实际上要激活各个相关的要素，使不同的链条在不同的位置运转起来，从而产生一个巨大的合力。 值得一提的是，这宗文稿成交的第二天，《深圳商报》在头版位置以“五千年文化史添精彩一笔”为题报道这个新闻的同时，又配发了该报评论员的一篇题为《“造海”三题》的评论，这篇评论在谈及首宗文稿成交时这样写道： “此次，文稿公开竞价，出现了一个出人意料的现象，在前来‘赶海’的人中，竟有许多企业家。在昨天的首次文稿交易中，随着深圳机场候机楼有限公司总经理李远钦的大笔一挥，企业界终于在竞争中力拔头筹。这件事本身就极富象征意义，它说明，中国企业界已不再满足于营造企业自身的文化环境，他们已将‘企业文化’的外延扩展到整个社会的大环境之中，他们已经意识到，在自己的‘企业形象’中注入高雅文化的内涵是何等重要。” “企业与文化的‘联姻’，势必为尽快建立完善健康的文化市场注入强大的经济活力，这对文化造海的宏伟工程来说，实在是一桩喜事。” 缔造全新的投资概念 “做一部优秀畅销作品的出品人” 首宗文稿成交的完成，使王星为中国文坛组装一个市场的设想变得明晰可行，并丰富了他原先的设想，它主要包括以下几个方面： 祖国大陆文稿市场的强行启动； 与港台文化市场的沟通与衔接； 企业界介入文化产业领域； 合成出版成为可能。 1993年9月20日，购得《新大学人》著作权使用权的深圳机场候机楼有限公司与深圳海天出版社达成了合作出版此书的协议，在深圳竹园宾馆举行的签字仪式上，国家新闻出版署副署长、文稿竞价活动顾问王强华到场祝贺。王强华说，深圳此举开全国之先河，他对此“很有兴趣”。他透露，国家新闻出版总署正考虑开放书籍选题市场。深圳市委常委、市委宣传部部长杨广慧则高度关注企业对文稿竞价活动的参与，他认为这是企业与文化结合的一个范例，他希望企业在参与文稿竞价中“名利双收”。这样看来，策动企业参与这项文化活动，将成为建立买方市场的关键。现在，王星必须精心策划这项活动，换句话说，他得为市场的建立寻找一个闪光的卖点。 “做一部优秀畅销作品的出品人”，一个全新的出版概念应运而生。 这不是一句广告词，尽管�