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上部（11）
为市场寻找买主 TAKE SHOW，表演的意思，也叫做秀。策划家，有时就要做秀，或者换一种说法，策划本身就是在做秀，但这种做秀不是在做假，像当今有些书画拍卖会，你都分不清台下举牌的买主中到底有多少是“托儿”。 策划人，在策动文稿竞价这样的活动时，他的身份更像导演，他设计并组合了一个戏剧情景，并引导买卖双方进入剧情，进入角色，从而推动剧情的发展。 首先，卖方的角色开始进入剧情。 第一个正式报名者是北京作者彭子强，他在新闻发布不久便来信报名，其竞价的作品是30万字的纪实文学《相卦算命奇道黑幕——古今中外著名算命故事129》。 第一个亲自来组委会送稿的人是深圳的一名“龙之传人”。他亲自送来了已故的两代人合作的《文人读史札记》手稿6本。该手稿通篇采用颇具一定书法价值的蝇头小楷书写而成。 随之而来的是石家庄的一名中学教师，他专程赴深圳亲手交来自己熬更守夜“爬”出来的书稿，武汉戏剧院的4位剧作家因公务繁忙难以脱身，便委托一名叫张姗姗的女士送来了他们的剧本作品。 这之后，组委会进入繁忙的阶段，电话铃声不断，来电来函报名竞价的各行各业人士已近800人。在这些参与者中，年龄最大的83岁，最小的仅十几岁。 专业作家响应者众，丛维熙、###才、叶永烈、权延赤、贾鲁生、刘心武、莫言、张贤亮、张抗抗、张弦、池莉、方芳、白描、马原、顾工、顾城、赵玫、杨利民、刘晓庆等文化名人均有意参加竞价。丛维熙的纪实文学《背纤行》、叶永烈的《毛泽东与蒋介石》、《江青传》、楚良的长篇小说《床》、顾工的纪实文学《年轻时我热爱》、顾城的《英儿》、张弦根据周梅森小说改编的电影剧本《乱世风尘》、白描的《遗落荒原的种子》、马原的20集电视史诗片《中国当代文学之梦》等影响较大。 第一个报名竞价的海外作者是香港的阿视，他寄来了散文集《秦川人》。组委会还收到了由中央电视台转交而来的28名台湾同胞联名写来的咨询函，以及法国巴黎留学生的信息反馈：将积极提出关于“以法国留学生为主，向欧美学生会动员，协助大使馆教育处集中审稿发往国内的建议”。 …… …… 这样看，卖主角色进入了剧情，文稿市场的竞价和交易市场的一半即卖方市场被成功地发动起来了。 要知道，当初，王星所以南北奔走，会见作家，所担心的就是活动宣布后没有作家来参与怎么办，没有一批在文坛享有盛誉的作家的参与，这个活动的含金量将大打折扣，没有新闻效应，没有眼球效应和关注热点，这个活动一开始便会处在一个尴尬的境地，结果是上了也不是，不上也不是。 但随之而来的一个关键的问题是：谁是买主？谁来买这些文稿？ 不要以为新闻发动了，文人响应了，就真的会有人来买文稿，更不能拉出一副姜太公钓鱼的姿态，把书稿像摆衣服那样罗列出来，双手抱着膀子，冷眼看世界，爱买不买。 想当初，深圳股市的创造者廖熙文在深圳承销股票，手下的工作人员经常被人当作拉广告和搞直销者往外赶。而现在，深圳机会大把、投资渠道多多，谁会注意文稿呀？王星要做的下一步工作是：如何让深圳人认识到，购买文稿也是一种投资行为，投资文化，亦可获得相应的回报。 随着活动的推进，王星也成了新闻人物，除中央电视台的“东方之子”、“焦点访谈”以及新闻联播报道了他和他策划的文稿竞价外，各地传媒记者更是对他穷追不舍，广信酒店的组委会办公室他是轻易不敢去了。有些人对他说：“王星，你要发达了，这么多稿子卖掉，你只要抽一成水，那钞票也会把你压死。看起来，想不发达也难喽，赶快买台点钞机等着点钱吧。” 王星说：“真是这样，还轮得上我来替大家卖文稿吗？” txt小说上传分享
上部（12）
他们其实不知道，文稿在当代中国，绝不是紧俏商品，它也绝无如此大的魅力，否则的话，整天围着王星的绝不是那些卖主，而是买主喽。“喂，王星，照顾一下，给个面子，怎么你也得给我留一部吧。” 这情形可能吗？又不是原始股票。 简单地说吧，文稿的买方市场还没形成，这里指的是商业意义上的文稿市场，人们连买文稿怎么个约定法、买卖双方的权益、甚至连签个协议都不甚了了，知识产权的概念在中国还是一片空白。 正因为如此，新闻炒得越热，组委会副主任李骏越是担心。他不止一次忧心忡忡地对王星说：“到时要卖不掉怎么办？” 的确有这个风险。就在深圳首次文稿竞价结束后，1997年3月17日《深圳特区报》发了一篇题为《良好意愿，尴尬收场》的文章，说的是不久前北京在举办的“首届影视剧本精品拍卖会”成交率不足1％，总成交额不到7万元的消息。这个活动的策划和组织者在操作这个活动的时候可能就犯迷糊了，他们肯定以为推出一批影视剧本精品，那导演、制片人和企业家还不挤破头哭着喊着来买。 我想说的是，如果当时王星也沉浸在热火朝天的新闻冲击波中和良好的自我感觉里等待数钱的话，结果绝不会比上面所说的拍卖会好到哪里去。 当时，王星首先明晰了在卖方市场已经发动的背景下自己应该接下来做的事：第一，弄清谁是这次文稿竞价最可能的竞买者。第二，必须在竞价开槌前与竞买方明确交易意向，包括竞投作品和竞买最高限价。 6月份以后，王星在组委会办公室已无法正常办公了。成群的作者和记者涌入酒店，涌入16楼的办公室和走廊。没办法，王星只好又在靠近银湖中心的金碧苑找了一套别墅，供审读委员会成员审读稿件。 审读委员会实际上是个确定作品竞价资格的机构。 工作人员从浩如烟海的来稿中发现并确认符合竞价要求的作品。这样的作品不仅要求要具有相当的艺术性，同时还必须符合政治标准，否则的话，是要出乱子的。 最初，组委会聘请了冯牧和陈荒煤两位老人作审读委会员主任。这其实是一个名誉职位，由于二老不胜繁忙，又居于北京，无法审读，后来便由李骏兼任审读委员会主任，在这个机构工作的还有一些著名的评论家，如雷达、白烨、历剑、马也等。 所有经审读委员会认定的作品，交由组委会确定之后，便将该作品的内容简介、作者背景、自标价等相关信息输入电脑，以方便买家咨询和阅稿。 有些买主便是通过这种方式认定的，如购买张抗抗的《恐惧的平衡》和黄蓓佳《世纪恋情》的龙华物业公司的向群和购买魏明伦《巴山鬼话》的、本次竞价活动的惟一一位个人竞买者曹东林等，便是通过电话咨询、预约、看稿、洽谈的程序确定的。 然而，这是一种仍然被动的介入市场的方式，经由这种方式，仍然不能达到王星的期望值。 他开始分析文稿可能的买主的成分构成，他们是：一，国内外出版机构及报刊社；二，企业；三，个人。 对国内出版机