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“您好，我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占用了您宝贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的计划书，董事会讨论的结果是怎样的啊？”
我一边反省自己是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“我们决定采用你的建议，你有空的时候过来一趟吧。”
听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子预约了下次见面的时间。“是吗，那么明天上午我去拜访您可以吗？好，那么，我明天上午9：00过去。”说完这些，我挂断了电话。出于对局势可能逆转的担心，我决定，先把自己的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享受。于是我没有对周围的同事们透露这件事。
第二天，我怀揣着自己修改了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽然我每次出去时都会跟同事说“我走了”，但是这次好像说得特别带劲，所以前辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？”
到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司已经决定采用我的建议，那么我们就签约吧。”于是我们当场就签订了合约。就这样，我拿到了自己的第一份合约。手握合约，我充满感激地低下头，对行政科长说：“谢谢您了，实际上，这是我拿到的第一份合约。”
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第7节：有用的东西很容易就能卖出去（3）
“不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。
拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。
从“硬推”到适应顾客需要
虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的道理。“如果能做到把产品推荐给需要它的人，那么生意就好做了”，这一方针对我以后的工作起了很大的指导作用。
在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。
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第8节：让我迷上销售这一行的一件事
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让我迷上销售这一行的一件事
在一次谈判中，发生了一件让我印象深刻的事。此后，我的思想发生了180度的大转弯，我开始认为销售是一份很值得做的工作并以此为荣。
极大地改变了我的销售观的一件事
前辈的斥责、鼓励以及自己努力奋斗赢得的第一份合约，都是激励我继续奋斗的重要因素。我开始喜欢上了销售并且感觉自己好像已经离不开这一行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的请求。
那是一个夏季，当时我还是一个新手，因为销售电话专用线而访问了一家零部件生产厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话：“以前你们公司也有人来过，但他们说福岛的乡下小镇不能使用recruit的专用线。不知道现在有没有变化，若是没有变化的话，我们再谈下去也没有什么意义。”
当时，我也不知道具体情况，所以说了句“我马上调查一下”就赶回了公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂所在的“工业区”，的确不在我们的服务范围之内。若按惯例，我们也就放弃了，但是跟前辈一商议，才得知已经有好几桩买卖都因为这个原因而泡汤了。
“其实我负责的一个客户也提出了希望把我们的服务范围扩展到白河的要求，只是因为当时只有它这一家所以就放弃了。不妨趁此机会调查一下其他公司有没有类似的与白河联网的要求。”一位前辈说。
于是，我和前辈一起成立了一个调查小组，开始私下规划如何扩大白河地区的服务范围。我们首先调查了一下该地区的特征及当地的企业。结果发现，在白河工业区内有很多大型企业的生产基地；此外，又发现了好几桩因白河不在我们服务范围内而被迫放弃的生意。
“这样看来，如果我们把服务范围扩大到这一地区的话，有可能做成一笔大生意。我们在公司内部活动活动，争取创造一个新的商业机会。”就这样，我们商议着，开始有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也是我们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。”
就这样，我们有了一种处于市场前沿的感觉，并且对于这个规划以外的预约和销售业务也开始喜欢起来。
此后我们进行了长达三个月的市场调查，结论是如果扩大白河地区的服务范围会带来20多个公司签约。为了让经营者也参与到扩大服务范围的规划中来，我们扩大了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业务领域的提案，我们就把这个提案拿去应征。于是，我们下班后又忙到很晚，整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地区进军的营销提案”提交了上去。
结果我们的提案在600多份应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开始被付诸实施。对于自己在平时的工作中遇到的一个小小的机会，能够形成如此大的一个提案和实施项目，我很是激动。当时我们规划组的成员抱在一起欢呼雀跃的场景，至今还历历在目。
第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做预约、上门销售的业务了。从脚踏实地的考察到这令人振奋的一击已经深深地镌刻在了我的内心深处，于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路一直走下去。
对销售工作逐渐产生了一种自豪感
此后，我在每天的工作中都不断有新的体验。在体验到“通过销售可以学到很多东西，可以带来更多与可以给你灵感的人交往的机会”后，我更喜欢销售这项工作了。
现在回想起来，虽然有时也会有命中注定“自己就比较适合做销售这一行”的感觉，但是若没有前面所述的经历的话，那么我现在可能还不知道在哪个小酒馆发牢骚呢。关键就在于我体会到了“令人振奋的一击”，明白了销售是一项位于市场前沿的有意义工作的道理。
销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，且为自己是一名推销员而感到自豪。
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第9节：不要被销售数字赶着走（1）
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不要被销售数字赶着走
在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩，但是考虑到漫长的销售生涯，就很容易松懈下来。
为销售数字时喜时忧的推销员们
推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为是否达到了销售目标而时喜时忧。我在完成每月销售目标的过程中，也体会到了很多东西。
在我进入公司第二年的冬天，我已经创造了自进公司以来连续23个月完成销售目标的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我到底能保持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开始关注自己如何保持连续完成销售目标的问题。于是，工作不再有闲暇，我每天就像骑自行车似的为完