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赢销心经-第15章

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  现实中,有很多推销员很卖力地去推广传真服务业务,而对方却一点也听不进去,俨然一副对牛弹琴的画面。虽然听起来像在说笑话,但这种事情却是经常发生的。   

  话题有些扯远了,但无论怎样,直接与“关键人物”见面的确可以立即获知最后的结果。寻找“关键人物”与向“关键人物”呈交提案的方式是判断一名推销员是否出色的重要标准。请参考一些寻找“关键人物”的成功方法,并在此基础上摸索出自己的一套方法吧。         

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第40节:“关键人物”往往在意想不到之处(1)         

  7   

  “关键人物”往往在意想不到之处   

  “关键人物”未必是那些身兼要职的人,很多时候“关键人物”往往会在意想不到之处出现。比如,前台的小姐也可以成为“关键人物”。   

  前台小姐成了“关键人物”   

  我曾数次吃惊地发出“没想到在这种地方也有如此关键的人物存在”的感慨。这种情况大多属于“介绍人型关键人物”。几次这样的经历使我深刻地认识到:在平时生活中就要真诚对待任何人,否则是会吃大亏的。   

  在我进入公司的第二年,有一位意想不到的“关键人物”帮了我的大忙。   

  那次是向一家办公用品制造商推销专用生产线的业务。当时几乎没有一名推销员能够得到与该企业负责人见面的机会,那家企业也为此而出了名。于是我抱着一定要预约成功的信念,每天都去那家公司询问,并且每次都把自己的名片和资料留给前台。这样持续了一个月左右,却始终没有获得见面的机会。   

  终于有一天,前台的小姐问我:“您真有毅力呀,您打算坚持到什么时候呢?”   

  我回答说:“一直到贵公司的经理同意与我见面为止。我坚信我的提案将会为贵公司带来巨大的利益。我将努力促成这一项目的合作。”   

  那位小姐又说:“既然是这么好的一项策划,何不说给我听听呢?”我心中暗想,即使说给她听也不会有什么帮助,但转念一想,觉得人与人的相逢也是一种缘分,便向她详细说明了我们公司的产品与这次的策划。   

  听过之后她说:“原来是这么好的一个项目,公司能够引进就好了。我试着在公司内部为你宣传一下吧。”就这样,我得到了那位小姐的“保证”。当时我做梦都没有想到,这会对洽谈起到决定性的作用。   

  第二天,我便从该公司的经理秘书那里收到了见面通知。我不断地思考着原因:“究竟是怎么一回事?难道是我一直以来的努力终于有了回报?”百思不得其解,我又去了那家公司。从正门进入后,便看见了前几天的那位前台小姐。告诉他我要见公司经理后,她扬着笑脸对我说:“请您稍等。”随后她将我带入了经理办公室。不一会,公司经理便走了进来。   

  经理说:“我听说了你的策划内容,很不错。我打算引进这个项目,给你介绍一下该项目的具体负责人。”然后负责这一项目的主管也进入了办公室,随即我们进入了探讨具体问题的阶段,仿佛引进这个项目已经是板上钉钉的事情了。   

  等到要离开的时候,我一面对这桩棘手的洽谈能够顺利进行而沾沾自喜,一面与前台打了招呼准备离开写字楼。这时,那位小姐叫住了我,向我打听事情进展得是否顺利。   

  原来这位小姐才是真正的“关键人物”!正因为她把我所介绍的策划内容讲给了经理听,才有了今天的会面。这是之后才听说的,原来那位小姐兼任经理秘书一职,平时负责安排经理的见面预约等工作。由于我当时坚持不懈地登门拜访,她便将我的情况转达给了经理,这才是这次洽谈成功的主要原因。   

  将目标公司的任何人都视为“关键人物”   

  在那以后,我也曾几次遇到意想不到的“关键人物”。这使我深刻地认识到,在商务社交场合中,我们会遇到工作于各个部门、处于各种职位的人,并且有机会与他们进行交流。而其中最为关键的便是:我们对待任何人都应该采取礼貌、尊敬的态度。     第41节:“关键人物”往往在意想不到之处(2)     

  在与一家极其挑剔的公司合作时,我曾经与一位意想不到的“关键人物”相识。那时正与一家合成品制造商的洽谈陷入僵局。当时我已经向其有关部门提出了我的方案,但由于提案的经费过高,其负责人便以“为时尚早”为借口将该提案束之高阁,整个洽谈也濒临搁浅。于是,我开始寻找可以做出决策的“关键人物”。   

  首先,我将搜寻范围设定在该公司内部,结果一无所获。随后,我找到一些与我们公司有较深接触的分销商以及广告代理商来帮忙,请他们协助寻找“关键人物”。   

  不久,一家专卖店的店长给了我一张名片,并对我说:“如果做这种买卖的话,就去找这个人吧。”那张名片上没有标明职位,地址与那家公司相同,但公司名称却不同,于是我心中充满了怀疑,不知道是否可以相信那个人。虽然如此,我还是试着与那个人取得了联系。   

  去了以后才知道,我要找的那个人是负责承包那家合成品公司的策划业务的分公司经理,而且是该公司所有者的亲属,可以说是正宗的“关键人物”。那位经理掌握着公司的财政大权,对于我的提案他表示:“立即引进恐怕有些困难,秋季以后可以引进。”后来在完全没有与之前的那位对我的提案持怀疑态度的负责人商量的情况下,他就与我签订了合约。   

  相信大家从以上两个事例可以看出,“关键人物”往往藏在那些并不引人注意的角落里。   

  只盯着“关键人物”就会吃大亏   

  一般情况下,推销员为了尽快地促成洽谈,都会去寻找“关键人物”,并向其展示自己的提案。然而,即使“关键人物”认可了该项提案,在进入具体的引进阶段之前,推销员还是要劳心劳力的,尤其是在与实际负责人的关系陷入僵局的情况下。   

  通常情况下,在具体引进项目之前的阶段里,除“关键人物”之外,实际负责人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多程序中都要与具体负责人进行协商并达成共识。如果只重视向“关键人物”呈交提案,却无视实际负责人的存在,之后的工作仍将举步维艰。   

  我就曾经有过这方面的惨痛教训。那次是向进口日用百货的公司推广我们的传真服务。大约在半年前我就向该公司提交了策划书,而对方却总是告诉我:“请不要着急,有时间我们会考虑的。”在随后的一个月里,该公司没有给我任何信息。   

  我实在是等得有些不耐烦了,于是,为了打破这个僵局,我决定直接与“关键人物”见面,向他介绍我们公司的提案。我给那位“关键人物”写了封信,表示希望与他见面,并且顺利地得到了见面的机会。我们约好在一周之后见面。于是我带着曾经向具体负责人提交过的那份资料,在第二周与“关键人物”见面了。当我进入接待室后,“关键人物”也随即到达。这时我发现,曾经与我见过数面的那位具体负责人出现在了“关键人物”的身边。   

第42节:“关键人物”往往在意想不到之处(3)     

  我顿时感到事情有些不妙。这时那位“关键人物”说话了:“你与我联系后,我去询问了具体负责此事的主管,据说你已经和他谈过这件事情了。不知道你今天到访的目的是什么呢?你本来是与主管协商这件事情的,如果我再加入的话恐怕不太妥当。这样吧,你先和主管谈谈。”说完便留下我和主管两个人,离开了接待室。   

  我如坐针毡,不知说些什么才好。于是编造了一些见面的理由,并向主管赔了不是,好不容易才蒙混过关。   

  这一次与“关键人物”见面的结果真是适得其反。之后,为了恢复与那位具体负责人的相互信赖关系,我做出了不少努力,总算在半年后签订了合约。虽然这次事件并未造成合约破裂之类的严重后果,但我仍然在深深地反省着。   

  最终我总结出:如果要与“关键人物”见面,一定要事先与具体负责人打好招呼。如果在这方面犯下错误,后果将不堪设想。特别是已经在实际业务上建立了关系
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