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客 户：他现在很忙，没时间接电话。
电话销售人员：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？
客 户：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。
电话销售人员：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们老总吗？您是不是不想转电话，能不能告诉我您的姓名？如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。
客 户：那好吧！我帮你转……
成功原因分析如下。
·抓住了人性的弱点（害怕承担责任）。
·将责任推到对方身上。
八、强渡关口
偶尔电话销售人员会遇到很不礼貌的秘书/前台人员。可能是其他不愉快的事导致秘书/前台人员情绪很糟糕，而恰好这时电话销售人员打电话过去，她们便就势发泄自己的情绪，让电话销售人员成了一个冤大头。另外一种情形是对方的秘书/前台人员本身素质就很差，对谁都爱答不理，敷衍工作。遇到这种情形，电话销售人员就没有必要跟她们浪费时间，直接抬高自己的姿态，狠狠还击对方。
案例3。19
电话销售人员：您好，麻烦您帮我转一下李经理。
客 户：现在忙音，待会儿再打。
电话销售人员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？
客 户：喂，你这个人很嗦哦，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！
电话销售人员：请问您贵姓？
客 户：这不关你的事。
电话销售人员：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。
客 户：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。
成功原因分析如下。
·遇到不礼貌的对手，始终保持不卑不亢的姿态。
九、曲径通幽
电话销售人员可以收集对方公司不同部门的电话，然后逐一打过去，总有一个电话会有收获。电话销售人员也可以在一天的不同时间段打同一个电话，总有机会碰到另外一个人接听电话，而这个人和电话销售人员恰恰很投缘。当然，电话销售人员还可以请本公司各位同事帮忙，相信总有一个同事能和对方谈得来。
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第20节：第三章 突破秘书/前台的十个策略（7）
在不同的时间打，请不同的人来打，打不同部门的电话，只要电话销售人员不放弃，就一定会取得成功。
十、条条道路通罗马
中国每年的“春运”都十分繁忙，但是，无论“春运”多么紧张，只要是想回家的人，一般都是可以想到办法回去的。买不到火车票可以买汽车票；买不到汽车票就坐飞机；如果所有的票都买不到，就是出高价与人一起租车也会想办法回去。同样，电话销售人员在遇到秘书/前台人员这一道障碍时，只要决心绕过她们，就一定可以找到办法。
装扮成不同身份的人就是一个办法。电话销售人员可以装扮成对方公司的客户、对方负责人的朋友，还可以装扮成招聘单位的人、快递公司的人等，通过各种不同身份的掩护，绕过对方的秘书/前台人员，从而达到目的。
第四节 秀才遇到兵
俗话说：“秀才遇到兵，有理说不清。”有时候，接听电话的人纯粹是个外行，电话销售人员辛辛苦苦说了半天，对方却理解成另外一种意思，弄得电话销售人员哭笑不得。如果遇到这种情况该怎么办呢？
案例3。20
电话销售人员：喂！您好！
客 户：喂，什么事呀？
电话销售人员：我找一下你们老总。
客 户：老总还没有过来，有什么事情跟我说吧！
电话销售人员：是这样的，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，我想请问一下贵公司平时销售产品有没有采用电话销售的方式。
客 户：没有，我们不需要。
电话销售人员：不可能吧，据我了解贵公司是一家IT服务型的公司，应该是采用电话销售做业务的呀！
客 户：什么电话销售，我们不卖电话。
电话销售人员：我不是说您卖电话，是请问贵公司销售人员有没有通过打电话来推销你们的产品。
客 户：我不清楚……（挂断）
在跟外行人通话时，感觉就像在对牛弹琴，他们根本不知道我们在说什么，沟通起来非常困难。因为他们不是内行，电话销售人员说的话他们也很难听懂。但仔细想想，原因还是电话销售人员做得不好。首先是因为没有找对人；其次是因为表达不够通俗，让对方听不明白。正确的方法应该是尊敬和关心接线人，让他们感觉得到重视之后，再让他们帮忙转到相关负责人那里，这样问题就解决了。
案例3。21
电话销售人员：喂！您好。
客 户：你好，什么事情？
电话销售人员：请帮我转一下总经理。
客 户：他不在，有什么事情跟我说吧！
电话销售人员：好的，请问您贵姓？
客 户：姓马。
电话销售人员：马先生，您好，请问贵公司销售业务这一块是由您负责吧？
客 户：不，我是专门负责技术的。
电话销售人员：那请问，销售是哪位经理负责呢？
客 户：刘经理。
电话销售人员：请问您能帮我转过去吗？
客 户：不行，你要打总机再转123。
电话销售人员：非常感谢您马先生，谢谢！
所以在跟外行接线人打交道的时候，一定要引导他帮忙转到相关负责人。
·经典故事·
巧取九龙杯
有一次，郑武公设宴招待各国使者。招待使者用的杯子都非常精致，每只杯子上都雕有九条栩栩如生的龙，名曰“九龙杯”。席间各位使者一边饮美酒一边把玩九龙杯，个个赞不绝口。
当宴会结束时，一个别国的使者悄悄地拿起一只九龙杯，藏到自己随身携带的袋子里。这一举动，恰好被一个侍卫看在眼里，于是他通过将军将此事报告给了郑武公。
郑武公知晓后，顿时感到左右为难，有什么办法既能拿回这只九龙杯，又不伤到使者的面子呢？
这时一个老臣上前献计：“此事不难，我们在宴会结束后再安排一次魔术表演，让各国使者玩儿个尽兴。”
魔术表演开始了，只见魔术师将三只九龙杯用一块红布盖起来，然后对着红布吹一口气，喊了一声：“变！”随即掀开红布，这时原先三只九龙杯现在只剩下两只了。
魔术师对大家笑笑，告诉大家，那只不见了的九龙杯被他变到台下某个观众的口袋里啦。
魔术师从容地走到那个使者的面前，非常礼貌地请他打开袋子，并顺利地拿出了九龙杯。
点评
真正的障碍其实从来都不存在。所有的障碍都只是暂时的。
打电话时，对方前台人员的为难，其本质并不是对方在设置障碍，而是电话销售人员自己给自己设置的障碍。
这种障碍就是自己的方法不得当。战胜障碍其实就是战胜自己。
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第21节：第四章 与客户负责人谈判的13项修炼（1）
第四章 与客户负责人谈判的13项修炼
相关负责人就是第三章中提到的“老王”，他是电话销售人员要找的关键人物。他们好比山中之王，说的话有一定的威望，是能否合作的最终决策人。要找到他们非常困难，想向他们推销产品就更困难。
即使电话销售人员绕过了各种障碍才找到负责人，但只要负责人不认可我们的产品或为人，那么电话销售人员先前的工作也全部是白费。
电话销售人员有时对前台人员不客气、不礼貌，但在负责人面前说的每一句话都非常关键，说错了一句话，就有可能前功尽弃。所以电话销售人员在与负责人谈判时，需要注意很�