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说服老板签大单-第11章

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地拒绝老板的一些要求。
  不要批评某事或者某人的努力。见老板的时候,不要轻易的批评任何事、任何人(因为你并不知道这件事的利害关系),要事先做好调研。下面看一个案例。
  一位销售员,有一次去拜访客户的老板。见到老板后,这个销售员夸奖老板公司业绩怎么好,有一个优秀的团队等,气氛非常不错。但是,销售员接下来却说:“只是公司的那套OA系统(办公自动化系统),做得实在太差了。这是哪一家公司做的,太没水平了。”老板的颜色马上就变了。这个销售员自己莫名其妙,我说错什么了?后来才知道这个老板使用的OA系统是老板儿子的公司做的。自然,这位销售员也没有机会销售他的产品了。可见,在你没搞清事情的前因后果时,不要轻易地去批评哪些事情做得不好,或者哪些人的努力是错误的。当然,当你与老板建立了一定的信任关系之后,你可以委婉地指出他在哪些方面做得不好。注意,指出老板公司不足之处时,应先表扬,后“批评”。
  不要告诉老板任何公司的商业机密、保密信息。销售人员最容易犯的一个错误是告诉老板其他公司的商业机密、保密信息。总认为自己和老板关系好,所以告诉他后,老板会非常感激。但事实往往是老板可能更加不信任你,认为你是叛徒,与你打交道有风险。因此,不要轻易告诉老板商业机密和保密信息。有时,老板主动问你一些商业机密时,你可以换一种方式告诉他,说:“老板,由于这里有很多商业机密,而且我与那位老板承诺,不能告诉别人。但是,我们之间关系这么好,你放心,做项目的时候,我会把那家公司里的一些经验带到我们的项目中来。”这样,老板就会很尊重你的人格,愿意与你一起共事。
  不要仅仅强调个人关系,而忘掉商务关系。很多销售员认为只要做好个人关系就好了。但是,老板的目标是完成任务,提高自己的政绩或业绩,不管你与老板的关系有多铁,最终都要帮助他成功。
  不要轻易迟到。要记住在生意场上无小事,迟到意味着:“我不尊重你的时间”,老板往往会从细节上判断你可不可交。
  不要耽误任何承诺的事情。承诺老板的事情一定要办到,实在无法办到时,要真诚地向老板道歉,说明原因,但是不能强调客观原因。
  不要谈论其他人或者事情的缺点。除了不要谈论商业机密外,也不要轻易谈其他人或事情的缺点。
  不要不懂装懂:知道某人、了解某事。有时,销售人员为了吸引老板,经常不懂装懂,在老板面前表现出一副万事通的样子,如说自己在他们公司认识××,在这个行业里面认识哪位老板,了解哪些事情等。 。。

五、与老板共事的六把金钥匙(6)
可是,你不知道客户老板在他的行业圈子里认识多少人,如果你不懂装懂,一旦碰到钉子上,后果就非常严重。下面看一个案例。
  有位销售人员拜访客户老板,寒暄后,说:“张总,我认识这个行业协会里的理事长——××,他是我的好朋友,我与他打过很多交道……”然后就讲了一大堆这位理事长的事。而张总恰恰与这个理事长非常熟悉,而且是很好的朋友。这位销售人员就碰到钉子上了。一旦他说的事情与老板知道的不符合,这位销售人员的威信就立马扫地了。因此与老板打交道一定不要不懂装懂。遇到不懂的事情要直接坦白,说:“张总,您问了一个好问题,这一点我真的不了解,我很想听听老板您的高见。”等老板讲完后,你要说:“张总,您的知识面真宽,今天跟您学了不少东西。”这样一来,你不但能把问题掩盖过去,也让老板更加信任你。
  不要要求老板做现在做不到的事情。如果你与老板刚刚开始打交道,就逼着老板签合同,老板还不了解你的为人,你这样只会招老板厌烦。因此,千万不要逼老板去做一些他不愿意做而现在又做不到的事情。
  建立商务关系时的十一个需要。
  树立良好的第一印象。据心理学方面的有关研究表明,人们对他人在7秒钟内的第一印象可以保持7年,这种第一印象一旦形成,就很难改变。因此,是否给老板留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通十分重要。小建议
  见老板之前,做好充分准备:
  (1)标准的商业着装,良好的精神面貌。
  (2)设计开场白。
  (3)礼貌交换名片。
  (4)想象与老板谈论时会遇到哪些问题,如何解决。
  (5)准备第二方案等。超越老板的期望。在正规程序下,你要做得比老板要求的还好,比老板想得更周到。
  一位销售人员去见老板,老板无意识中谈道:“你与我打了这么长时间交道,我的儿子今年大学毕业了。”销售人员听到这句话后,就立即想办法了解这位老板儿子的水平,通过一切关系,给老板的儿子找到了一份很好的工作。老板非常感激他,也更信任他。做老板的参谋。不要只做老板的随从,老板说什么你做什么,更重要的是做他的参谋,为他出谋划策。
  将自己塑造成一个竞争对手无法替代的顾问。竞争对手是向老板推销产品,而你是去了解老板“病在哪里”以及最棘手的事情和问题,并帮助老板解决。那你在老板的心目中就是他的顾问,而且要做一个竞争对手无法替代的顾问。不但要这样,而且你还应该依靠你的经验、能力,真正变成老板的商务伙伴。
  改善自我,不断提高,进入老板的世界。进入老板的世界就是讲老板的语言,讲他喜欢的话题。这就要求销售人员要博学,即知识面要宽,但不一定每个知识面都了解很深。但要在某一方面,特别是在你自己的产品、服务、解决方案方面,要是专家,比老板钻研得更深,了解得更多。
  乐观的态度。你的自信、积极乐观的态度也能感染老板,使你与老板的交往更自然。
  个人形象的设计。拜访老板时,在正规的场合,要穿戴正规的服装。例如,外企,在ISO9000里严格规定:“见客户就要穿西服、打领带(整整齐齐)、穿皮鞋(要亮铮铮的)。见了老板以后,如果天气非常热,那么5分钟之后,才可以脱下外套。”可见,个人形象的重要性。书包 网 。 想看书来

五、与老板共事的六把金钥匙(7)
一位销售人员成功地将一套客户关系管理的软件卖给了一位老板。当时,与他竞争的还有一家实力更强、规模更大的公司。但是,老板最后却与他签订了合同。项目成功后,这位销售员问老板为什么选择了他们公司。老板说:“我第一次与你们打交道,我看见你带的队伍西装革履,手提电脑,精神抖擞。一看就是一个可信任的、具有较强战斗力的团队。而且,你与我约定见面时间后,从来不迟到。这样为客户着想的人,一定能把客户关系管理做好。但是,另一家就不同。”这就是形象的作用。使用老板的语言和词汇。每一位销售人员都要学会,见到不同的人要用不同的语言。你与老板讲话,一定要使用老板的语言和词汇。
  一位销售人员带领一个团队去拜访老板,落座后,技术人员就开始给老板演讲,说:“首先我们建立一个DW。”老板听后,立即打断说:“先停一下,你能告诉什么是DW。”技术人员说:“就是Data Warehouse,也就是数据库。”老板又问,什么是数据库。这样,他又解释了半天什么叫数据库,浪费了很长时间。讲完后,老板又说:“你刚才说的EDW又是什么?EDW和DW有什么区别?”结果,他又开始讲EDW,讲了半天,老板还是不太明白,认为两个概念是一样的。白白浪费了时间和精力,老板还是没听懂,就因为他用了一些老板听不懂的行业术语。需要奉献,而不是索取。与老板打交道,要学会奉献,不仅仅是卖出你的产品,而是用你的产品帮助客户赢利,帮助客户解决问题,还要帮助老板解决难题,让老板获得价值、经验,让老板赢利。因此,要想办法帮助客户老板成功,只有老板成功了,自己才会成功。
  聚精会神地倾听。要抱着热情,专心倾听。小建议
  倾听时,要注意以下事项:
  (1)身体前倾,表情自然。
  (2)保持视线接触,不要东张西望、左顾右盼。
  (3)不时点点头,并准备好备忘录或笔记本,准备随时记录。
  (4)积极、及时地回应老板的谈话。
  (5)不要
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