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事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。
具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。
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第15节：心态修炼（14）
成功法则
客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。
？诚信赢得信誉
入门导读
小李拎着装满“去油污剂”的大提包爬完七层楼梯，第五次挂着满头汗珠地按响那家的门铃，主人开门把他让进屋，说：“你三番五次来我家够辛苦的……”
小李怕再次被客户拒绝，几乎带着哀求的口气说：“我是下岗职工，是靠推销商品混日子的，今天是来求教上门推销商品经验的，不是来推销商品的。”
客户听了这番话说：“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶去油污剂，但今天仍没空和你谈别的，以后再说。”
小李想到主人要买他的去油污剂，能让他挣几个钱，有几分开心。他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶开盖，先在厨房排油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西灵光，我买10瓶。”小李马上说：“一下买10瓶不行，这东西有效期短，过了期会失效，你先买两瓶，以后我会及时再来。”
“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶50元。
回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收入50元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去，可是是谁错给他的呢？
他回忆今天所有买主的房号门牌，马上出发，逐户询问。好在今天买主只有六户，当前五户都回答没有错给他钱后，他又到这位来过五次的客户家。
主人听他说明来意后，告诉他这钱是他错给的，是有意错给他的，是将一张百元整钞当50元给了他。
他气红了脸：“你……你耍我！”
主人摆手：“不是耍你，是测试你，你不是要学习取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。”
他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬：“谢谢。”
之后，他推销的“去油污剂”日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。
销售知识
人应以诚信为本。诚信是赢得客户的基本保证。一个人如果没了诚信，一两次交往之后，谁还能相信你？你的信誉度的下降，就是你走向失败的先兆。
诚实是销售之本
对于一名推销员来说，最重要的就是要诚实，这样客户才会信任你，信任你才会买你推销的产品。
诚实不仅是推销的道德，也是做人的准则。所以，向顾客推销你的人品，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。”
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第16节：心态修炼（15）
据美国纽约销售联谊会的统计：70％的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。
美国销售专家齐格拉对此做过深入分析，一个能说会道而心术不正的人，能够使许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯；以整个推销来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。
守信赢得信誉
守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位，它要求推销员在市场推销活动中讲究信用。
市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。
所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。
唯有守信，才能为推销员赢得信誉。谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。
守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
成功法则
想成为一名成功的推销员，最重要的就是要诚实守信。有诚信客户才会信任你。取得客户的信任，就意味着推销的成功。
？损害别人就是损害自己
入门导读
有一个牧羊人为了扩大自己的事业，决定培养一只狼做帮手。他想如果能够找到一只狼，每天训练它如何捕捉小羊，这样不就可以通过狼把邻近羊群中的小羊据为己有了吗？有一天，他上山打猎时正好看见一只母狼正带着小狼觅食。他打死了母狼，将小狼带回家抚养。
这只狼事先并没有经过野生训练，是人工抚养大的，所以胆子很小。为了鼓励它，牧羊人说：“你是一只狼呀，既然如此，那么你要相信自己能够变成一只最杰出的狼！”
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第17节：心态修炼（16）
这只狼果然变得很“杰出”，帮主人捕捉完了邻近的小羊。最后附近再没有食物可吃，它就不断地拿主人的羊群果腹。牧羊人也从此沦为穷光蛋。
可这只狼并不满足，它开始向周围的孩子们开刀。最后，一位猎人出于义愤杀了这只狼。
这个教训是深刻的，牧羊人成了害人害己的罪魁祸首。不要以为这则寓言与我们无关，事实上，很多人在追求成功的过程中，不也是以“与狼共舞”的形式损害别人，进而来谋取自己的利益吗？
销售知识
我们知道，进取心常常能帮助人们成功。然而，如果一个人的进取心只是为了个人的贪婪，那么他将对同事和公司构成潜在的危害。在贪婪的驱使下，他很可能会不计后果地胡作非为。
抓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。
组织中也应该留意与消除所谓的“螃蟹文化”。企业里常有一些人，不喜欢看到别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打击。如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。
然而有的人就是不明白这个道理。他们总认为自己的威胁来自于身边的人，是别人阻挠了他们的进步。于是，他们用尽各种手段排挤竞争对手。
在这个竞争激烈的现代社会，我们有太多的欲望需要去满足，有太多的压力需要去解除，我们常常注意某个人或者某家公司会取代我们的地位，因此想尽办法去防范或者打击它们，殊不知螳螂捕蝉，黄雀在后。
其实，最大的竞争来自我们自身。只有不断提高自己的能力，才能应对接踵而来的竞争。否则，若能力平平，任何人都可以成为你的对手。我们常说“害人之心不可有”，其实并不是在做道德上的规劝，而是一种明智的自保措施。没有人会因为损害别人得利