按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
●那些管理你的人在想什么？这是每一个希望成功的人都应该搞懂的问题。
第二章 立场——医药代表第一剑 隐痛
第二章
立场——医药代表第一剑
忙碌中的客户无意间抬头，问道：“你是谁？有什么事？”你内心有什么感受？你如何回答他的问题？
不从根本上解决销售过程中不从容、不自在的隐痛，你就很难步入杰出者的行列。立场，而非技巧，才是解决这个隐痛的最佳选择。
有一种隐痛，极易被医药代表因习惯而忽视——不从根本上解决这个问题，销售人将很难步入杰出者的行列。在十多年的医药营销实践中，见到很多销售人始终不能从容得体地面对客户，甚至从行业里黯然淡出，让人不由痛心。销售人这种不从容、不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪，说话绕圈子，不敢直接提出正当的要求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者又表现出恰恰相反的行为：显得粗鲁而又生硬，让人避之唯恐不及。让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题，更不知道这不是技巧能解决的问题。
诊断一个销售人是否有这种隐痛，方法很简单。当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可以自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实，如果不是，则这种隐痛极有可能存在。还有：
（1）你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群的病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前、不知所措？
（2）你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？
（3）你是否鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，失望之余，内心却暗自松了口气？
（4）你是否经常感到忙碌的人群凸现了你的孤单，“免进”牌匾拷打你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？
（5）你是否经常发现苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边也等着好几个其他公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？
（6）尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午，你有过吗？
（7）你是否准备了满腹的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？
（8）第一次见面，医生劈头就问价格，你是要实话实说？说谎？避而不答？或是避重就轻？
（9）对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求？
（10）你是否有过这样的经历，面对客户要大额赞助，明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”？
（11）你有时候困惑，因为你似乎回答了医生的所有问题，但生意仍然没有进展？
（12）都说要挖掘客户的需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，你再找不出其他实质性的东西，你感到难办？
（13）你是否难以向医生提出处方要求？连熟悉的医生也觉得难以启齿？
（14）似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的？
（15）你申请不到足够的资源？你不知道如何利用现有的资源？或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用？
（16）有时，你觉得也想尽力去做，但正所谓“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了，也就觉得自己是尽力了，这是现在的你吗？
就像温水煮青蛙的道理一样——青蛙放在热水里生，放在温水里死；再如古龙的武侠小说里描述的真正的杀手并不是出掌如风的人，而是那个你看不见他出手，甚至行动迟缓的人。隐痛并不像剧痛那样容易引起机体注意和警觉，可是给人带来的危害却很大。
第二章 立场——医药代表第一剑 立场
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智；不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。改善这一切原本并不困难，只是很多人习惯了这种感觉，以致于认为理所当然，终成痼疾。
这种隐痛很有“掩饰”的技巧。你会发现那些新入行的医药代表在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨；而那些“老”医药代表在对待客户时有两副面孔——人前敬，人后怨。有的人不自觉地寄希望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行——似乎竞争对手那里不存在这种隐痛。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
立场是颠扑不破、历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。就像武林高手在比武之前需要调息一样，在接触客户之前，你应该拥有坚定而明确的立场，每个医药代表的立场未必相同，但明确自己的立场首先要从明确以下几个问题的答案开始：
（1）我是谁？我在干什么？
（2）谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？
（3）我需要他们怎么帮我？
（4）他们为什么会帮我？
第二章 立场——医药代表第一剑 自我认定——我是谁？我在干什么？
有三个人正在工地上搬砖头，一位智者问：“请问你在干什么？”第一个人回答说：“我在搬砖头”；第二个人说：“我在建一栋大楼”；第三个人说：“我在规划这个城市”。
十年后，这位智者发现，回答“搬砖头”的人还在搬砖头，回答“建大楼”的人当上了建筑设计师，回答“规划这座城市”的人当上了负责“基建”的副市长。真实与否，没有人去考证，但是这的确揭示了不同的角色认定与一个人的成就之间的关联。
一位医药代表在周期销售会议上讲了这样一个故事。他6岁的女儿问他：“爸爸，你每天都干什么？”他说：“我每天要去医院里工作。”“你是医生吗？”女儿问。他说：“爸爸不是医生。医院有很多人，他们都做不一样的工作。”女儿不明白，转脸问妈妈：“爸爸到底是做什么工作的呢？”妈妈尽量委婉地说：“爸爸每天去医院销售药品。”“不是销售！”爸爸连忙争辩。女儿不理会爸爸的情绪，继续问妈妈：“什么是销售？”这次妈妈不再含糊：“就是卖！”会议室里一阵哄堂大笑。
这个故事里一个有趣的情节是爸爸的争辩——“不是销售”，但是声音是那么苍白无力，那么轻易地被淹没在母女的对话中。你不是在销售，那么你是在做什么呢？如果你认为自己实际上是在做销售，又为什么要争辩呢？
大卫…科波菲尔是世界著名魔术大师，人们都知道，所谓魔术都是障眼法。可以猜测，这位魔术师的目标就是“作弊”却不能让人发现，从而给予观众最大限度的惊奇。这与其他魔术师不应当有什么不同。
有一次，我有幸在上海亲临现场领略了大卫魔术的独特魅力。在演出中，他坦陈对魔术的看法：“魔术表演不是一场障眼法技术比赛。我并不追求手法上的最高明，我的目标是娱乐我的观众——我从事的是娱乐行业。”所以，他的演出主题明确，你所欣赏到的是贯穿全场的一个个巧妙安排的、美丽的故事和一波波视觉上的巨大冲击。
医药代表不是药贩子，他们不接触药品，也不接触药款，他们帮助医生守护病人的健康；他们不是在耽误医生的时间，也不会扰乱医院秩序，恰恰相反，他们节省医生很多时间去了解最新的医学前沿信息；他们是可靠的媒介，促成医生、医院和医药公司之间的合作；他们促成最新技术和临床实践的结合。医药代表的共同目标是：让医生客观、公正地了解各种同类药品之间的不同之处，以及这种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。
第二章 立场——医药代表第一剑 谁是我的客户？谁是我的对手？
无论是要实现大目标还是小目标，也无论你是政治家还是企业家，这个问题都至关重要。“建立一个富强的中国，”我相信这是毛泽东和蒋介石毕生追求的共同目标。可是对盟友和敌人的不同选择，促成了他们截然不同的做法和最终结果。蒋介石所凭借的是当时国内外的各种支持力量——军阀、财团、“黑帮”及国外援华力量�