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天恩不想再谈下去，怕触及一些不该触及的问题。然而，席飞却谈兴甚浓，想要把话题继续下去。
“天总，您应该算是我心中的偶像，年轻有为，就给我讲讲，商业银行这个单究竟是怎么拿下来的，明明王主任咬定价格1500元每块，而你轻轻松松不到20分钟就做到了2000元每块，而且是当场签约，预付50％，您是怎么做到的？”
席飞一脸的真诚，天恩不忍拒绝，至少不能草草的拒绝，尤其是席飞比天恩还要长五岁。面对一个比自己年龄大的人，天恩不忍心用对一般下属的霸气去对待。
这时，陈思敏也凑了过来，一脸的兴奋，“就是，天总，给咱讲讲，您是怎样拿下商业银行这个单的？”
“你不去好好做饭，跑过来凑什么热闹？”天恩没好气。
“汤正烧着呢。咋，就兴我做饭伺候你们，就不兴我也上进上进学习学习。”陈思敏恰当好处的撅了撅嘴，“你不是成天说要培养干部培养人才吗，现在就是典型的案例教育呀！”
“好吧，那我们就一起来探讨探讨。”天恩只好叹了口气，而陈思敏则露出了得意的笑容。
“其实，做客户的方法千差万别，要买书的话，书店里至少有上千种图书讲销售。而我个人认为，万变不离其宗，就是要找准客户的命门。”
“命门？”席飞显然是第一次听到这种说法。
“对，就好比打蛇要打七寸，做客户要发掘出客户的关键需求点，有了关键需求点就会有突破点。只有这样，才能变被动为主动。
拿商业银行的单子来说。首先，做社区广告宣传完全符合他们市民银行的定位，而且在行长办公会上通过了。共产党的企业，一旦通过决策会，就会行成决议，而一旦行成决议，通常就必须执行下去，很难更改，更不可能因为价格问题去更改。何况，作为银行，他们有的是钱，花共产党的钱，为自己做政绩，何乐而不为。因此，价格并不是他们的首要问题，他们的首要问题是是否能按期发布，确保发布的质量和效果。
其次，他们要赶在5周年庆典前发布广告，时间紧迫。目前在K市，除了我们天宇公司具备这样的资源和实力外，任何广告公司不可能在短时间内发布两千块牌子。就算他们价格再低，商业银行也不可能跟他们合作。”
席飞频频点头，而陈思敏则投入地望着天恩，在她的眼里，天恩就是战无不胜的王。
“那照这样说，我们完全没有必要让价，甚至还可以趁机把价格抬高，做到二千五，甚至三千。”席飞触类旁通，问道。
天恩心里微微一颤，担心的问题终于被席飞提了出来。陈思敏也猛然想起了锁在保险柜里的那价合同，单价二千五百元每块的合同，心里不由一抽。
“这有个价格体系问题，也有个诚信问题。如果这一单做到了二千五，甚至三千，那我们其他客户呢？后续如果还要跟商业银行合作呢？如果那样做，会损害公司的信誉和形象，给人乘人之危的感觉，那叫杀鸡取卵。做企业不是做生意，要讲究长远，稳定，可持续性发展”天恩说道。
席飞若有所思，点了点头，“我明白了，所以最后还是以我们一惯的价格两千元成交为妥。对了，天总，你最后问王主任的个人信息，是否有决策权，这对您有什么帮助？”
天恩笑了，有些苦笑，席飞是个聪明勤奋的人，但由于长期在国有企业工作，对很多社会潜规则一时还不能理解。但是，有些话，天恩始终是说不出口的，他需要席飞自己去理解，去悟。
“你想想，一个快退休的干部，他最关心什么？”
席飞想了想，最后不解的摇了摇头。
“他最关心的是自己最后一班岗站得好不好，而5周年庆典就是他这个主任的最后一班岗。”天恩只能这样解释。
“所以您就逼他现场签了约？”席飞问道。
“对，对他来讲，迟早都得签，但对我们来讲，所谓打铁要趁热，任何事情，在没有签定合约之前都会存在变数，所以早签单早安心，早签单早做准备，我们也可以有更充裕的时间将服务做得更好。”天恩解释道。
“嗯，就跟娶媳妇上床一样，一旦时机成熟就得赶紧办事儿，否则煮熟的鸭子也有可能会飞了。”席飞颇有同感的补充道，话音刚出口，又似乎觉得不妥，用眼睛的余光怯怯的瞟了瞟陈思敏。
果然，陈思敏脸腾的红了起来，说汤该熟了，立刻起身离开。
席飞的话让天恩也觉得有些唐突，看着陈思敏离去的背影，心里自然又是一番滋味。
第十章 录相带
庆功会看来是成功的。天恩看到公司员工忙忙碌碌的身影，心里颇有些欣慰。席飞早早的就拿到了驾照，这回有了车，更是兴奋不已，每天都嚷着要送这个回家，接那个上班。
陈思敏更是春风满面，也变得格外开心，每天早早地下班买上一大堆天恩喜欢吃的东西，早早做好等着天恩回去。
商业银行的大单也让天恩着实兴奋了一阵。每天都会尽可能早地回到家里，享用陈思敏给自己准备的丰盛可口的晚餐。
“天总，我昨天晚上又去了五月花酒店。你猜我又看见了谁？”这天，王强一边开车，一边在卖关子。
“谁？”天恩心里一惊，自己差点忘记了市台招标的事情。
“梅子！”
“和谁？”
“还能有谁。”王强有些忿然。
天恩陷入了沉思，蓦地，一个念头在脑海中迅速闪过。
“能搞到那个录相带不？”
王强是个聪明人，明白天恩的意思。
“这，不太好吧。”
“回头你在出纳那儿去支上一万块钱，晚上跟你的战友喝酒。”天恩说道。
王强点点头，“行，我试试吧。”
“你知道该怎么说不？”天恩问道。
“这个我知道，就说我们公司要拍电视，想搜集点素材做为参考，完了还给他们送回去。”王强说。
“好！”天恩点了点头，心中却是一阵惊喜，看来王强这小子仅仅做个司机有点浪费了。
拿到录相带，天恩却根本没有兴趣去看。不就是那回事嘛，现在有几个当官的不好这一口。再说了，自己不也是周旋于几个女人之间吗。用这样的手段去做事，似乎也有些卑鄙。同时，这样的方法，或许只会起到两败俱伤的效果。
天恩陷入了沉思，这个张天文究竟是怎么回事，那天让自己去接机，按道理这是一种示好的表现，他也知道自己对市台广告招标的企图，可就迟迟不表态，约了好几回都说忙。
犹豫半天，天恩又抓起了电话。
“喂，您好，是张局吗？”
“噢，是天总呀，您好！”张天文还是那样的客气。
“张局，您看这大周末的，咱也好久没聚了，小弟想找个地方咱一块儿放松放松。”天恩小心翼翼地说着，语气中充满了诚恳。
“哎呀，真不凑巧，这周末我又要到北京开会，等我回来，等我回来咱们再一块好好聚聚，好不好？一定，一定！”张天文的语气也充满了诚恳。
天恩失落的放下了电话，这是天恩创业以来遇到的最难啃的一个骨头。离正式公开招标时间只剩下最后一周了，一旦公开招标信息出来，张天文还没有点头，就意味着彻底没有机会了。天恩清楚，同所有的招标一样，这次电视台黄金时段广告代理招标，都是在招标信息公布之前就定好的，后来只是一个像征性的程序。
录像带？天恩把玩着手中的录象带，在掂量着是否走出这最后的一步。
这时，天恩的电话突然响起，是田波，天恩的大学同学田波。天恩猛然想起，当初就是这个田波介绍认识的张天文。当时，田波还只是市委组织部一个小小的科员，天恩和田波以及几个大学同学在金凯悦宾馆聚会，走到大厅的时候，遇上了张天文。田波跟张天文不熟，只是在张天文被任命为广电局副局长的时候，田波跟着组织部的领导去宣读的任命文件，有过一面之缘。天恩得知张天文是广电局的副局长兼市台的台长时，十分主动的要跟张天文交换名片。而碍于田波的面子，张天文有些不情愿的给了天恩名片。
从那以后，天恩就隔三差五的约张天文，张天文偶尔也出来应酬一下，但始终都是不咸不淡的，给天恩扔了点垃圾时段做做，说是先熟悉熟悉电视