按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
躺柘弁纭Ｒ溃抢锏娜毡救艘丫妓拇β糜危蚁涯芰恕xt电子书分享平台
7 “三明治群岛”（5）
米歇尔·卡慕的机会成本很大。卡慕家族曾向圣彼得堡大量出口白兰地，使它成为俄国末代王朝的宫廷御用干邑。不过革命结束了这种局面，卡慕转而与苏联进行以干邑换取伏特加的交易，不过那项生意并不赚钱。20世纪60年代中期，他积压了大量的干邑存货，几近破产，而卡慕也沦落到了世界排名第20的干邑品牌。
思维缜密、风度翩翩的“干邑王子”对这位当过兵的美国蓝眼睛新泽西小伙子非常有好感。他们都受过挫折，米歇尔·卡慕是在全球干邑销售中，而菲尼则是在酒水零售领域。卡慕给了菲尼最低价以及120天的赊购期，这种特惠条件在液体饮料销售界是闻所未闻的。这下，他们的卡慕酒进价可以达到2美元一瓶，销售价则是美元，而相同售价的拿破仑酒进价则是6美元。
与卡慕的合作将成为DFS偿还债务的艰难历程中的重要一步。由于没有积蓄，DFS需要一笔巨额银行贷款来为公司资金周转提供便利，并需要赚取更多的现金以顺利关闭汽车国际。托尼·皮拉罗试图通过瑞士银行系统来申请贷款，不过，当他来到位于日内瓦卡拉特瑞大街上的隆巴尔–奥迪耶银行申请100万美元贷款时，遭到了拒绝。“那些家伙上下打量着我，好像我是个疯子。”但皮拉罗最终还是找到了一家愿意冒险贷款给他们的银行。在皮拉罗和帕克排出的还款计划的保证下，巴哈马拿骚——皮拉罗曾在这里工作过一段时间——巴特勒银行的老板艾伦·巴特勒同意贷给他们50万美元。DFS将在巴哈马建立一个代理处，作为日后世界范围内的卡慕干邑独家经销点。这个代理处将从米歇尔·卡慕那里买进大量的存货，然后卖给DFS和亚洲的其他免税公司，从而为巴哈马的DFS老板们提供不用缴税的现金利润。卡慕将拥有自己的销售网络，米勒、帕克和托尼将得到资金来帮助他们从汽车业务中脱身，而流经拿骚的资金又可以保证艾伦·巴特勒中介贷款的安全。1965年，菲尼他们在拿骚注册成立了经销公司，名为机场零售股份有限公司，4个人的股份分配与DFS的一样。
一切按照预期进行。“机场零售公司把DFS的订单交给卡慕，卡慕给机场零售公司开账单，机场零售公司给DFS开账单，DFS付款给机场零售公司，机场零售公司付款给卡慕，并抽取利润。”根茨伯格解释道。很快，拿骚代理处就包办了卡慕公司90％的干邑产量。
为了保证计划顺利进行，DFS必须说服日本游客们改变传统的酒水购买习惯，使他们相信卡慕是酒水中的*。菲尼发明的“奖金激励”法很奏效，夏威夷的销售员们开始巧舌如簧地劝说游客们转而购买卡慕。“比如，日本人过来要买两瓶黑尊尼，这是他们对黑牌尊尼获加的叫法，”鲍勃·马托塞克说。怀基基商业区的店铺开张后，菲尼把这位备受好评的前汽车销售员带到了火奴鲁鲁，让他管理机场的店铺。“当时，他们只能带两瓶酒回日本，而尊尼获加是带回国的上乘礼品。姑娘们会说：‘哦，不，不，你没有注意到新干邑吗？它才是最新潮的。’于是，日本顾客就会改变主意，购买卡慕。这让我想起了做汽车销售的时候，我们会劝说想买雪铁龙的顾客转而购买沃尔沃，因为那样我们可以挣到更多的钱。不过做销售就是那样，而且那种方法很奏效，屡试不爽。”书包 网 。 想看书来
7 “三明治群岛”（6）
1966年3月，菲尼那个小小的火奴鲁鲁机场DFS每个月能销售1 600瓶卡慕，他写信给根茨伯格，告诉他销售姑娘们为了拿到奖金而“卖力地为顾客洗脑”推销卡慕。他还说，香港的卡慕销量还是零，他将去那里待上几个星期，“把事情往前推一推”。
DFS的销售人员无论走到哪里，都以宣传卡慕为乐。到日本出差，他们晚上在酒吧玩时，提出要一瓶卡慕干邑，如果那里没有，他们就会做出吃惊和惊奇的样子。
不过，菲尼留意到日本游客在众多白兰地品牌中更愿意选择“柯罗维希·拿破仑”。柯罗维希的商标采用了这位法国皇帝的个性侧影，并自我标榜为“拿破仑白兰地”，之所以这样说，也是因为拿破仑被流放到圣赫勒拿岛的时候，他订购了好几桶柯罗维希，要求送往流放地。在亚洲，“拿破仑”这个名字标志着正统与阳刚之气。柯罗维希叱咤全球市场，并且是日本唯一允许进口的白兰地，“拿破仑”似乎垄断了这个市场。不过，柯罗维希的营销是有缺陷的。日本人认可这个商标，更多的是由于“拿破仑”这个词，而不是由于它的产地。没有人申请“拿破仑”这个词的专利权。因此，菲尼建议米歇尔·卡慕生产一种名叫“卡慕·拿破仑”的干邑。卡慕不愿与柯罗维希发生正面冲突，并且担心自己的“拿破仑”会被视为挑衅式的模仿而自毁名声。于是，菲尼又建议改进现有的商标设计，加上小号字体的“拿破仑”，过一阵子再缩小“卡慕”、扩大“拿破仑”图样。没有什么人注意到他们的这种做法。在购买白兰地时一味寻找“拿破仑”字样的日本人，很快就把柯罗维希和卡慕弄混了。
在菲尼的建议下，卡慕的营销策略带上了混淆视听的味道。卡慕有一张宣传页，上面是两瓶卡慕放在一本以拿破仑肖像为封面的书旁边。有一次，菲尼写信给米歇尔·卡慕，建议把这张宣传页做得更专业一些，采用更好的绢印技术，并且在酒瓶前面加一小杯干邑，“以取得更好的视觉效果”。为了提供更好的参照标准，他附上了自己绘制的广告图案草稿。他还详细列出了其他改动，比如“把书稍微往左移一点，把‘CAM NAP’（‘卡慕·拿破仑’两个英文单词的前三个英文字母）也同样左移；把‘NAP EXTRA’稍稍左移，露出全部字母”。
由于日本出国公干的游客往往必须给同等级别的好几个老板带礼物，所以卡慕把好多陈年白兰地灌入不同的瓶子，为顾客提供更多的选择，比如卡慕百家乐水晶瓶、卡慕瓷书，以及不同颜色商标的“拿破仑”，这些都成为日本商务人士的上佳礼品。其中最成功的是“卡慕·约瑟夫”，一种味道较清淡的干邑，瓶身细长，商标上是一位新风格艺术家阿方斯·马查画的苗条姑娘。这正好迎合了日本人心目中的“白领女性”形象。
DFS还参与了阿马尼亚克白兰地的“创制”，并把它打造成了全球知名品牌。阿马尼亚克白兰地诞生于比利牛斯的阿马尼亚克地区，与干邑不同，它只经过了一次蒸馏。在根茨伯格的建议下，米歇尔·卡慕买下了一个无人使用的旧商标“沙博”——它起源于西班牙边境附近阿马尼亚克村的沙博家族，并建立了一个生产基地。根茨伯格设计出了第一瓶“拿破仑·沙博”，并为它取名“沙博王子”——不过，后来他们放弃了这个名字，因为有人出来声称这是他的名字，还要求得到销售额的一部分作为使用费。
7 “三明治群岛”（7）
米歇尔·卡慕并不是唯一信赖DFS的法国厂商。在DFS还处于困境中时，吉勒斯·富克斯也曾打电话约见艾伦·帕克，他是罗伯特·里奇的女婿，而罗伯特·里奇与其母亲一起创立了一家著名的法国香水公司。“这个人想以每瓶3美元的价格卖给我1 000瓶1/4夸特装的尼娜·里奇香水，”帕克回忆道。“我跟他说：‘告诉你吧，我们要买3 000瓶，不过每瓶价格为1美元。’他同意了。我们先后买了很多，低廉的进价给我们带来了很好的利润空间，因此我们拼命地推销它。这些年来，我们在日本为这种香水打开了广阔的市场。他很精明，意识到如果能一直吸引我们，那上百万瓶的香水就有了销路，他不必再花钱去开拓日本市场了。在这一点上，他也确实无能为力，因为他无法进入日本市场。我们可以用大概1/3的价格进尼娜·里奇香水，然后赚两倍的钱。”
销售姑娘们如果能把尼娜·里奇推销给毫无戒心的日本顾客，就能得到额外的奖励。“在这方面，她们老到而娴熟，”马托塞克说，“她们把香水试喷在顾客的手上，说：‘这是一种最新的香水，是现在最时尚的香型。’”那时，公司已经在逐步扩大，日本游客一走进公司大厅，就会看到满眼的卡慕和尼娜·里奇，久而久之，他们就认为这些才是西方奢侈品中的黄金标志。