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位总经理的知恩图报。这恩，就是他对我的肯定与理解。
我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当她回首往事的时候会发现，能使她义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。要说格力的总经理朱江洪对我就起了这种作用，我认为一点儿也不过分。
一个月后，我回珠海总部报帐的时候，他就把我叫到他的办公室，问我：“小董，你能不能把江苏市场也拿过去？”
跟朱总分手的时候，我就隐隐约约地猜到了朱总想让我接手江苏市场的想法，但我想不到朱总决定得那么快。
我既感到有些突然，又有些犹豫。
如果从上级领导的信任角度讲，我应该义不容辞地去承担这个责任，但是，如果从面对我的同事这方面来说，又觉得是对同事的一种伤害。
我这样想不是没有理由的。当时，格力业务员的提成为1％，江苏的市场再差，一年也有300万的销售额，我这样一接手的话，不是明摆着抢了别人一年三万元的收入吗？我的性格虽然外向、坚强，但骨子里毕竟有中庸传统的一面，没法坦然面对因为自己强而令同事丢掉饭碗的事实，这样的精神压力我随不了。
再说，安徽市场还有很大的潜力可挖，一个人的精力总是有限的，要把一件事做好，必须深入进去。把江苏也拿过来我可能顾不过来。
所以，从这两个方面来说，我是不愿意接手江苏市场的。
但看到江苏的现状，我又不得不为企业考虑。就像朱总所说的：“在要不要接手江苏市场的问题上，你不能太自私了，你得为整个公司着想。”
经过慎重考虑，我说：“我服从公司的决定，但有一个条件，就是只接南京市场，江苏其它地区留给人家，也给人家一个机会。
就这样，我一方面要继续开发安徽市场的同时，还要兼开发南京市场，肩上的担子一下子又重了好多。
过不了几天，我就从广州坐火车赴南京。那是1992年秋冬，从空调销售的角度说，正处在淡季。
当火车驶进江苏境内时，身负重命的我心里竟涌起了一股难以言状的感觉。上个月与朱总在这里跑了圈，我深切地感觉到计划经济向市场经济过渡时的那种阵痛。在这儿，商家是官商，财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。南京空调市场的规矩就是先发货后付，没得商量，爱做不做。
合肥追债的经历，时时浮现在我的脑际。如果按照南京的规矩，款能不能收回来？我会不会一年用300天时间来讨债？又有谁愿意陷入这种追债的泥藻中呢？但是光凭我，能改变南京空调市场的规矩吗？
我想，第一步要做的，就是借鉴安徽的经验，先对整个市场有所了解，选择好的经销商。
南京市场比安徽市场困难得多，稍微了解一下当时空调销售的背景就知道了。
第一， 格力在南京市场上的牌子不硬。江苏由于人们的文化素质等等都比较高，空调市场已经比较成熟了，当时华宝、春兰，在江苏都不可一世。南京空调市场国产品牌最响的是春兰，春兰是南京市家喻户晓的名牌。春兰的前身是江苏泰国州的一家冷冻设备厂，1986年开始搞空调，1990年工业产值达1。2亿，1991年光用于售后维修就拿出了100多万，1992年又放出话说要再拿500万元来强化“无忧无虑服务活动”，能够跟春兰一较上下的国产空调是广东顺德的华宝，这家1988年制造出全国第一台分体式空调机的厂家势头很猛，在江苏市场的年销售额有好几行万元。
第二， 格力还要面对的另一大强敌就是“洋空调”。和其他电器一样，这些舶来品以其质优价高傲视群雄。进口空调机普遍比国产机售价高出30％至50％左右，其中窗式单冷1。5P售价高出国产货59％；窗式冷暖5P高出30％。分体式更邪乎，单冷IP高52％。日产三菱MSD…09GCIP分体式空调，1990年4月至1991年4月的市场零售价是8850元，1992年4月涨到9130至9400元。日本年产空调约800余万台，家用普及率达70％，富裕的中东沙漠国家、西欧国家；电力充足的南美国家、东欧国家；经济起飞的东南亚国家等，商用民用空调器的90％来源于日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的国际品牌。而空调鼻祖美国，亦携飞歌、飞仕达、雷神等对中国市场探险头探脑。格力等国产空调，暂时从质量来讲还无法与之抗衡，只能从服务、价格方面着手迎战。
在这样一种环境下，作为我来说，一个不知名的品牌如何求生存、求发展，给我提出了一个新的课题，新的挑战，我该怎样迎接这种新挑战？
我想，在种环境下，我首先得为自己树立起坚定的信心，我考虑到了格力自己的有利因素：
首先，格力起步虽然迟些，却应了那句老话：“来得早，不如来得巧。”我们正赶上了空调市场全面启动的关头。空调进入家庭消费始于1985年左右，基数虽小，却以每年10％的速度增长。1991年，全国空调产量约60万台，家庭消费占总量的2％。据中国家用电器协会统计，截至到1991年底，我国房间空调器的社会拥有量为446万台，其中集团拥有量为384万台，居民拥有量为62万台——这个数字相对于城市家庭数目微不足道，大有潜力可挖。电力紧张一直制约着空调业的发展，但到了1992年，这个瓶颈已随着国家电力增长渐呈突破之局。与此同时，大中城市居民生活水平不断提高，而只要人均收入达到2000元以上的家庭，就可能成为空调用户。因此，普通人家开始成为购买空调的主要成分之一。70年代，象征一个家庭富裕的“三大件”是自行车、手表缝纫机；80年代为彩电、冰箱、洗衣机；90年代则是音响、录像、电话、空调。因此，中国的空调市场是在1992年突然启动的。
其次，在江苏，由于人均收入和夏天的气温都较高，空调市场的前景会比其它地方更好。
再次，格力产品价低质优，更接近一般市民家庭的承受压力。比如1P单冷窗式空调，市面售价仅2900多元。因论底气、论前景，我认为格力是不输于人的。
到南京后，我选择了南京市最繁华的商业区——新街口，企图从这儿打开一个缺口。这儿有南京市最大的人民商场，是我决定要攻破的第一个“堡垒”。
在这家商场的家电部逛了一圈儿，发现他们经销的大都是进口空调和国产名牌。没有“海利”，更谈不上“格力”了。
找到经理室，跟经理自我介绍完毕，我以在安徽的一贯方式，和这家商场气派很大的部门经理谈起了“格力”。
“格力”？对方夸张地瞪大了两眼，我怎么没听过？哪个格，哪个力？新牌子吧。
一开始，我并没有被他傲慢的神情所激怒，而是心平气和地跟他说起了“格力”的品种、质量和售后服务等，并向他讲了在安徽的销售情况。
我们从来没有销过你们的产品，不能光听你的一面之词，他打断我的话说：“这样，你先送来一批，看看销的情况再说。”
我不失时机地提醒他：“那你们什么时候才能把款汇到我们帐户上呢？”
“什么？”他又一次瞪大了双眼，要我们先付款后提货？实话告诉你，我们从来都是代销别人产品的，别说你们的什么什么牌子了，就连那些名牌空调，我们都是销完了货再付款的。
我耐心地说：“每个企业都有自己的制度，他们是他们，格力是格力，在安徽，格力都是先付款后提货的……”对方看了看我的名片，截住我的话头说：“董小姐，我看你是进错门了。”
我愤然地从这家商场冲出来，我的潜意识告诉我，这是一个非常刁蛮的经销商，他利用他的商场的位置和他先天的条件来要胁我，我不吃他这一套，我不信除了他就在南京市场找不到突破口了。
出了人民商场的门，已到了中午我在附近找了家面食店坐下，要了一碗面条，一边吃面条，一边琢磨江苏人和安徽人有什么区别……调整了一下自己的情绪，再物色第二个目标。
这一次，我选择了靠近中山陵的太平商场。这是家大商场。很大一栋楼，位置好，附近都有是院校、部队和机关，消费档次不低，关键的是，他们跟海利有过生意来往。
太平商场的经理是个女的，姓雷。很面善，我想，女人跟女人毕竟容易交流一些，看样子又有希望。为了慎重起见，我接受了上一次的教训，对雷经理换了一种方式，先介绍自己是格力新业务员，以前南京由某某人做，现在�