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首先，为了把这批产品卖出去，我得培训商场的员工。
供电局所办的第三产业的员工，大多是本系统职工的家属， 对于做生意，特别是卖空调，可以说完全是外行。空调到货后一个时间里，我基本泡在铜陵市，手把手教她们怎样向用户推销，讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，做生意时，如何跟消费者解释，如何操作调试等。
本来，供电局有安装队，但是听到我建议**上门服务时，他们一个个却都有些不以为然。我耐心地跟他们解释：产品能卖出去，安装工作就显得重要了，从严格意义上讲，空调器只是一种“半成品”，它不像冷柜彩电，买回去搁哪里都行，插上电源就可以使用。空调安装很重要，安装质量的好坏，不仅决定空调的性、运转安全、使用寿命，还决定着噪声大小。像分体式空调，安装得不好，大有可能发生坠机事件，砸着人，闹出人命事故来，可不能开玩笑。窗式空调安装虽然简单些，但也受制于安装高度、墙壁强度、房间位置等原因。而且过了一段时间，空调需要维护，比如除尘、加制冷剂等，否则不制冷。我又和经销商另组织了一支技术能力较强的安装维修队伍。
都说安徽人在商业活动中的政治情结特别浓，但在我看来，当我在改变他们的服务意识时，他们倒也乐意接受，也没有多少官商习气，倒是热情大方，甚至网开一面。
1992年夏天来到的时候，空调旺销。当我离开这家商店时，不管是经理还是女营业员们，都已做得相当到位了。
铜陵之战圆满地结束了。
打完铜陵之战后，格力在安徽几个地方深入人心，低闷的销售现象得到了彻底改观。特别是在铜陵与供电局第三产业之间的合作，给了我足够的信心 。当时我就想：既然铜陵能这样样做，为什么不把铜陵市的经验推广到安徽全省，在每一个城市里都进行了第三产业的工发呢？
以后，我在合肥、芜湖、安庆等地寻找良好的合作伙伴的同时，也与供电局第三产业紧密联系，先后取得了辉煌战果。有了服务意识，再加上供电系统有得天独厚的条件，利用这一优势确实占了不少的便宜。到目前为止，供电系统的销售量在安徽占领了三分之一的市场。
由于我的努力，还由于我们的产品在产品质量上过关，跟踪服务等方面也做得很到位，“格力”的声誉在安徽攀升得很快，安徽的经营环境逐渐步入良性循环状态。
在合肥还有一件更有趣的事，至今令我难以忘怀。合肥有一家汽贸公司，是资金较充裕的公司，从没有做过空调，更没有见过格力产品。他们的总经理快60岁了，又高又壮，很健谈。我的一位经销商建议我去找他谈谈。在他的介绍下，我认识了这位总经理。我先参观了他的汽车销售场地，听他说如何销售汽车，轮到我向他介绍我公司的情况时，我滔滔不绝地将格力在安徽市场的现状，以及公司未来的发展一直说个不停。说着说着，他竟然让我根据合肥市场需求，排一个他们公司的要货计划，我把各种型号一排，就是125万多元，他毫不犹豫地叫财务办款。当时，有人提醒他，要调查一下市场再说，别被骗了，他却豪爽地说：“不用调查了，如果董明珠是骗子，我也认了。”……
1992年，我在安徽突破了1600万的销售大关，可谓是旗开得胜。虽然安徽是一个较贫究的省份，但在这一年，安徽市场占了整个公司销售额的1/8。从此，我也作为一个神奇的人物在公司里传扬开来。
其实，我认为自己没有什么神奇的地方，也没有什么深奥的地方，一切的一切，都是两个字：勤奋。勤奋是我成功的第一步，只有勤奋，才能使我迈进成功的大门。
安徽市场的旗开得胜，更加奠定了我要走营销这条道路的决心。我想，即使今后为此付出的再多，也值得。
我坚信，在营销市场上，我将永远是一个胜利者。
》（第三章 再辟战场）
01…8…6 下午 05：39：06
走遍四大火炉之一的南京，满城连一台格力样机都找不到，要打开缺口谈何容易？僵硬的官商作风一度将我轰出门外，从不妥协的我却在“门外”找到了商机。在滴水成冰的季节，我成功地推销出去一单200万元的空调生意，创下了一个奇迹，但几乎与此同时，一场突如其来的空调广告大战打响了……
1992年，格力在安徽一年的销售额达到1600万，而在相邻的江苏省，那一年才仅仅完成300多万。
一个是贫穷的省份，一个富裕的省份，结果却恰恰形成了鲜明的对比。为什么一个富裕的省份在销售上远远落后于一个贫穷的省份？这引起了公司领导的注意。
为了了解市场，格力的总经理朱江洪提出对华东地区进行考察。
不久，朱总打电话给我，说要来安徽。
我到合肥机场去接朱总。他一个人提只旅行包来了，以前就听说他喜欢一个人出差，但亲眼看到他一个随员都不带，心里还是深有感触的。
听说“格力”的总经理来了，铜陵市的经销商热情地专门派辆车供朱总考察使用。我们盛情难却，只好乘他们的车到安徽各个城市跑，看看安徽的市场究竟怎样。
一路下来，我们听到的都是褒奖之词。
在铜陵，经销商说：“我们没有去过格力，为什么觉得可以相信格力呢？因为我们觉得，您们的业务员水平这么高，你们公司里的管理水平一定更高，我们有信心做您这个品牌。我们相信在不久的将来，格力在安徽一定有更大的发展。”
在安庆，经销商说：“你们的业务员讲话有层次，又很勤奋，帮了我们很多忙，格力一定可以做上去。朱总，感谢你培养了这么能干的人才。
在合肥，那家汽贸公司的总经理说：“合作以前，我从来没有到过你们厂，也没有见过你们的产品，但在市场上闯荡了这么多年，自信还有一点直觉，我信得过董明珠。事实证明我眼力不错。她帮着我们分析市场，果然给我们带来了收益，让我们赚了好几十万。“
在铜陵，由于铜矿企业多，人口少，城市小些，是块处女地，我在此开辟了一个大市场。记得当初找到铜陵供电局，他们马上接受了我。朱总来到，他们也对朱总说是我的精神感动了他们，“小董穿双黄球鞋、背个黄书包，像个下乡知青。女同志能吃这样的苦，不容易， 咱们做格力吧！“
……
一路上，朱总感慨地对我说：“没想到上一个经济并不发达的省份，在空调还没有走进老百姓的家庭时，市场的潜力已经有这么大了。没想到你做得这么好，小董，你不容易啊，我代表格力全体员工感谢你！安徽的经验一定要向全推广！“
我听到自己的工作被朱总肯定了，挺感动，说：“朱总，能有你这句话，我拚死拚活都要干下去！”
我对朱总说这话，并不是一时的感动，而是朱总作为一个企业家，是我生平最服气的上司。他其貌不扬，胆大心细，是一个具有传奇色彩的人物。可以说，“格力”就像是他亲手养大的“孩子”，为了“格力”的成长，人可说是费尽了心血。
别看“格力”的名字现在响当当的，可在当时，她的“出生证”却来之不易。朱江洪是从广西百色调到珠海来的，先是在我们“海利”隔壁的冠雄塑胶厂当厂长。海利和冠雄同属珠海一家集团公司。冠雄原来只有百来人，亏损200多万，工人工资都发不出，一个个只好去关口倒卖香烟。朱江洪1988年到冠雄，1989年便让这家厂赚了70多万，1990年一下赚了400多万。冠雄五金产各种模具，顺德华宝空调器厂的空调外壳就是由他们加工的，那外壳做得可漂亮了，当时，海利的总经理气呼呼地发牢骚：“我们的邻居在帮华宝打我们，我们能坐视不理吗？”于是，海利的总经理跑去集团公司告状，要让集团公司负责人召集冠雄、海利两厂负责人开会，双方各执其辞，争论不休，最终集团公司还是以行政命令让冠雄停止空调模具的开发。
但是，朱江洪也是一个脾气耿直之人，他认定的事情十八匹马也拉不回来。既然明的不给做，就暗地里做。朱洪洪后来曾得意地说：“要是不偷偷地做，合并后的格力空调还有什么新产品可销？”
1991年5月，集团公司从产品结构考虑，加大空调产品的开发力度，决定让朱江洪兼任海利空调器厂厂长。在此之前，朱总曾领着部属搞出一种畅销一时的海乐牌鸿运扇。说起