按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
凑饧疑痰暧邢Ｍ！�
介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我们的空调质量如何过硬，用户如何满意，只要进我们的货，保证你们能**。我用这句话作结束说。
女经理人届中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。听了我上述一番话后，女经理不动声色地说：别光听你说，先进20万的货试试，好销再多进，不好销就不要了。仅凭这一句话来讲，她说的跟上一家经理的口吻简直如出一辙。怎么办？品牌没知名度，别人不信任，也应该是能理解的，但总得有个开始啊。
凭直觉，我觉得这个女经理比较可靠。为了能和她做成这单生意，我按预定的方案退了半步，和气地看着她的眼睛说：我们公司有规定，要先付款后发货。但我们第一次做生意，任直觉，我觉得你比较可靠，政策可以放宽些。你先付一半的货款，我马上安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。
她想了想，不放心地问：话是这样说，可是，我们之间第一次打交道，你拿什么来担保呢？
我一咬牙，说：“如果你有什么不放心的地方，尽管提出来，我们在签订合同时，可以文字上将此表述清楚，我们愿意承担法律责任。
她沉吟起来，在那一刻，我的心情十分紧张，坐在她的办公室对面，心里直祷告。当时，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是迈开第一步。
出乎意料的是，她爽快地说：“分两次太麻烦，还是带走20万吧。”
这个惊喜来得太快太突然，太出乎我的意料，在一刹那，我几乎不敢相信自己的耳朵，还以为是自己听错了。但当她将从银行办回来的一张20万元的支票递给我时，我才知道这是真的。她说：“董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言。
我不知有多感动，连声谢谢。走出这家商店大门的时候，我感到眼睛潮乎乎的。这是我在安徽拿到的第一张支票，除了追债之外，也是我在安徽做成的第一笔生意。这个女经理是个好人，她信任我，我一定用加倍的服务来回报她！同时，我又想起了拖着42万货款又不退货的总经理N，要是他早一天清帐，不白白耗费我那么长的时间，能做成多少单生意啊！
我意识到这是我在安徽打的第一仗，我理解这一仗的关键，不断在心里告诫自己：这一仗只能胜，不能输！
我们的货发到淮南之后，我没有置之不理，袖手旁观。我了解到，尽管这一家的店面摆了几台空调，但是他们并没有直接走进空调行业，我与这个女经理一起分析市场，怎样根据市场的现状把格力的产品推出去。
对于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是艰辛的。92年格力还仅仅是一个年产量只有2万台的小厂，又没钱投广告，如果我们仅仅在商店里摆着销售，是没办法推销出去的。而且我担心长时间卖到出去，商家就会失去信心，左思右想后，我首先动员经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友使用，通过使用者的现身说法来打开市场。
口碑是最好的宣传媒介。1992年的夏天，在这家电器商店，不仅那20万元的空调销售一空，而且女经理又进了一批货，这一次，还没等我开口，她就主动地说：“你放心，我们还是老规矩，先付款后发货。随着格力在这家商店的成功，良好的连锁反应也不期而至。在向经销空调的商场推销我们的产品时，我就用这家电器商店来“现身说法”。事实是最好的证明，其实有些商店已经知道了格力在淮南热卖的消息。一张张定单签下来了，一张张支票签下来了……
淮南市场被打开了！
根据后来的统计，1992年，格力在淮南市场的销售额达240万，这是安徽所有城市中业绩最好的，比有些省的情况还好，对我的跟踪服务，淮南的经销商都说，做格力的产品最省心，最舒心，最放心。
我终于可以舒了一口气。淮南这一仗，不仅在安徽打开了一个营销缺口，也更加坚定了我走“先付款后发货”这条营销道路的信心。
紧接着，我就把目光瞄准了芜湖。
第二场战役就是在芜湖市场上打响的。
在淮南市场的销售形势稳定下来之后，我到了芜湖。
到了芜湖，一切都是陌生的。依然面对着一家家陌生的商场和一张张陌生的面孔，我该从哪里着手呢？难道还是像打开淮南市场一样，一家一家地盲目奔走吗？绝对不行！眼看着这个夏季就要过去了，如果那样的话，我分身乏术，哪里还能腾出时间跑其它市场呢？
所以，一到芜湖，我就决定在此地集中精力打一场大的“歼灭战”——与其在多家商店零敲碎打，还不如攻破一家大型商场的大门，让格力一炮打响。
幸运的是，芜湖有一家国有商场，在当时也是芜湖市规模最大的商场，曾经卖过我们（海利）的产品，也算是有“缘”吧。
找到这家公司经理，虽然没有深谈，但直觉告诉我，这是一个胆小谨慎而又老实的人。这种人不会伤害企业，但也没有开拓市场的魄力，不能给企业带来旺盛的活力。但这家毕竟和我们公司有过业务交往，彼此有所了解。
我选定了这家商场作为打开芜湖市场的缺口，但我面对一个这样的经销商，我又该怎么办，采取什么样的相应态度呢？我想，既然他是一个工作谨慎、又较诚实的人，我要做的第一步工作就是打消他的顾虑，要取得他的信任。只有这样，大家才有合作的基础。
交谈一深入，才知道他对我们充满了疑虑。对方没有一丝回旋的余地说：“我们是有信誉的企业，没有差过你们一分钱，但你们欠我们的钱什么时候才能归还呢？”
原来，在“海利”前期与这家企业合作时，由于前任工作中的一些疏忽，这家公司不仅不差我们的货款，反过来是我们还倒欠他们的钱。
了解到这一点，我主动地说：“您放心，我让公司查一下帐目，如果情况真像你说的那样，保证把欠您们的钱补回来。
回去后，我立即往珠海总部挂了电话，查清了缘由，把该归还给他们的款项归还了。
我的诚意感动了对方，他终于能够平心静气地坐下来与我一起谈生意了。这一次，他不仅订下了格力的一批产品，还与我一起分析研究市场走势，制定了销售策略。
货到芜湖后，我们按照既定下来的销售策略，用我们自己的方法卖格力，格力的知名度迅速传开了。
1992年，光是芜湖的这家商场，就销售了100多万的格力产品，不仅出乎我的意料，对于这家商场业说，也是历史上所没有奇迹。
这场迅疾、快捷的战役不仅打得成功，而且所需的时间很短，给我打那场最持久、最成功的铜陵战役争取了充分的时间。
第三场打得最久、影响最大的战役，就是芜湖战役后的“铜陵之战”。
铜陵是全国久负盛名的铜矿基地，工业基础较好。改革开放后，又新成立了一个工业开发区，家属楼一片一片地盖，很兴旺的样子。对于我来说，这又是一个新的销售环境，前面的办法似乎都不太适用，那么，我又该用什么办法才能让他们接受格力的产品呢？
深思熟虑后，我还是首先选择了跟我们以前有过关系的一家商店。
在铜陵，有一家医疗机械商店，经销过我们的空调，还有一些帐目未清。我找上这家公司的门时，经理听我说是海利的新业务员，来和他们结帐，口气立即变得不好听了：“谁欠你们的债？欠债的是海利。拿了钱不给货，怎么搞的？”
我心里一紧，忙翻帐本：“不对吧？您们可能搞错了，海利发的货应该是超过了你们划过来的货款……”
对方打断我的话：“哪有这种事！我们这么大个公司会搞错？错了的是你们，没货就退钱嘛。”
我赶紧缓和了一下语气说：“当然当然，谁都有可能出错。我跟你们对一下帐好不好？”
我没空。对方一口回绝。
不对帐的话，怎么能知道是谁的错呢？也有可能是我们的错，如果真是这样，那海利就尽快把货补齐。
听到这里，经理的态度和缓了些，又抱怨起来：“老实说，还有一堆海利压在仓库里呢。海利只有窗机单一品种，又没有知名度。春兰、华宝、宝花、小天鹅等品牌，可以说家喻户晓，不用推，都好卖，品种又多，分体机、柜机等，现在空调市场不好做呀。”
接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要