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还有，五交化去年经营格力获利不少，信心大增，今年决心还是以做格力（他们做的另一品牌子是日产的夏普，但没能做大）为主。厂家在把产品推向市场之前，所做的第一件事往往不是做广告，而是与各地经销商见面。每年，各厂家都会针对其他厂的销售策略高速自己的销售政策，以令商家推销自己的品牌比推销别人的品牌更加有利可图。搞零售的二级经销商的店铺中，一般都摆着国内外各种牌子的空调器，不过这只是让顾客有更多的选择余地，实际上他们大多只着重推销一两种品牌。一级经销商更是如此，我们有江苏五交化这么大的客户，应该说有恃无恐了。
可以说，格力总部也料想到了这场大战，也早就作好了打一场肉搏战的准备。
万事俱备，只欠热风。可梅雨季偏偏没完没了，天气就是热不起来。
安徽的客户听到我生病的消息，都非常关心我，跑来看望我，从他们的神情上，我看得出他们很担心。我知道，他们的关心是对我个人的一种爱护，而他们担心的，是怕我离开之后，他们在这个恼人的季节里该怎样把产品卖出去？
到了这时候，我和经销商之间的关系不仅仅只是贸易往来，我们有一种很深的感情在里面。我心里知道他们需要我。
我的心里暖呼呼的。
转眼间进了5月，天公仍不做美，一直是阴雨绵绵，丝毫没有回暖的迹象。
5月下旬，令人担心的第一声消息传来了：以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1P分体式空调降价20％，即调低1000元。
听到这个消息，我的担心似乎得到了印证：去年被称为空调业的广告大战年，后来托天之幸价格回升，今年这个鬼天气，看来铁定要成为价格大战年了，而且会搞到割肉让利的程度。
果然，名声显赫的科龙一开先例，其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，从南往北“削”烟滚滚：同一个品牌子，同一个规格，你卖6000元，我卖5800元；转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”，挂出5600元的新牌价……拔草带出泥，连进口空调也不得不放下架子，削价近千元。
细心人若翻看这段时间的报纸广告，不难发现各厂家商家一反往年品牌广告的做法，而是在广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。
短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到4000余元。
而空调价钱猛跌却并没有取悦到消费者，他们仍然在观望，一方面是买涨不买落的心理，想等价钱再往下掉，另一方面国人的生活不平还不算高，消费观念也不成熟，对奢侈的空调产品，往往是不到万不得已时决不肯掏腰包，当然也有人看到价钱落得差不多了，买上一台回家，可不久就发现不对劲——
据《解放日报》报道，上海一户人家，买回一台1。5P的三菱分体式空调，当时商店眼见有人来开市，服务真是到位：**送货上门**安装不算，还给优惠了一副雨棚。谁知没过多久这台三菱就漏气了，用户跑去找店家，大约是因为空调又“火”起来了，店家的态度大不如从前，问：当初安装以后漏气吗？用户想想答道：不漏。店家有理了：那肯定是你们使用不当。用户很生气，一开一关用凭遥控，不碰不撞也不摩擦，哪来的使用不当呢？人家跑去消费者协会，专家前来一鉴定，得出结论：不是产品质量问题，毛病出在安装技术上——只因利润太低，这家商店的安装队人员请的是些外地民工，他们只接受了几天突击培训，略懂些“三脚猫”的技术，把空调往墙上一挂就以为完工大吉。如此安装，空调怎能不出毛病呢？
那段时间，类似的例子真是太多了，不明原因的消费者往往抱怨工厂的产品质量太差，查一下，大多是由于一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤（为摆脱这种局面，后来从华宝开始，厂家将安装费打打入成本，出货拨给商家。）不明不时的消费者跑来跑去，吃足了苦头。
据《中国经营报》报道，在当时主战场之一的杭州，某商厦4月底推出94空调大观园，到7月底总销量达6000台，最旺时日销300台，也就是每3分钟卖一台；却没有应了商家老话”只要有生意；不怕没钱赚”；结算时仅仅获微利——这还是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。另一家百货大楼更糟，6月底（也就是没热起来前），批发零售1万多台空调，可结算却是赤字。
天津某大商场4月推出94空调酬宾大展卖，到7月底售出7000多台，天热焉后员工忙得吃饭功夫都没有，结果和杭州那个商厦一样只获得微利，用其经理的话来说，只赚到一碗粥的钱。
1994年4、5月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经上年一役，南京空调市场变得名声大噪，包括东邻日本、对岸美国的几大世界闻名空调厂家也加入了战场，国内云集于此的则有五六十家处认够实力的厂家。其时，南京市场上空调数量、品牌皆为全国第一，由于阴雨连绵该热不热，价格大战杀得刺刀见红，这里空调的零售价比上海、杭州、武汉、安徽等地要平均低5％至15％。
价格战，最终会使厂家、商家、消费者一损俱损。
所以说，一味拼市场份额，低价倾销，实在是不负责任的行为，也没有意义。这种低档次竞争，只会是伤人伤已。
作为格力驻江苏的业务员，各处传来的降价消息使我承受从未有过的巨大压力。从珠海消息又令我心急如焚：公司的过道、车间到处满了空调。许多人都从个人利益或部门利益出发要求削价，财务部门希望资金回笼，生产部门希望出货，供应部门发悉库存……各地业务员更不用说了，一再发出降价的紧争呼吁。
我躺在病床上，大脑一刻也不能休息，整天用手机跟五交化，跟二级、三级经销商联络。主要卖科龙空调的南京家电公司，也从五交化进了一些格力的货摆商场零售，我一天几个电话过去，问他们销售进展情况，得到的消息是“糟透了”，科龙降了千元，销路仍不见好转。
所以，我在受到经销商关心的同时，也感到一种潜在压力。甚至在夜里12点多钟，有些经销商没有考虑到我病了需要休息，还通过电话向我们提出降价。
这时，我得到从公司反馈过来的情况，全国的空调市场都面临着一个冷夏的问题，所有地区的业务员，包括我们分管销售的老总、供应商，都提出设法把钱归还他们，都希望降价将产品卖掉。业务员也希望尽快把货卖得到回报。公司也面临着很大的压力，仓库、车间都堆满了产品。
这时，来探望我的经销商一开口都是在谈天气，个个悉眉苦脸，反来复去全是：这怎么办啊？货全压哪儿，动不了，我们惨啦。到后来更干脆：你们拿到钱是没风险呀，我们今年完了。
客户天天在耳边抱怨，自己也暗暗着急，一面了解各方动态，一面强自镇定地安慰人家：“不要紧，还没到6月嘛，还有时间。实在不行，我把货拿回去。”
话是虽然这样说，在这个关键时间，作为南京的业务员，我也一样心急如焚，面临着一种两难的选择：是将格力产品低价抛出去，还是坚持到底不降价呢？
除价，似乎顺应潮流，顺应民心，能使经销商、消费者多方面满意，我自己本身也没有责任，但降价一旦带来恶果，只有格力自己承担，顶住降价狂风呢？如果格力在江苏因为没有降价而带来仓库积压、经销商不满等诸多严重后果，我是不是应当承担责任呢？
这时，朱总给我打来了电话，一开口他就问：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”
一听朱总这样问我，我的心里感到热乎乎的。朱总从千里之外打电话征询我的意见，显然是比较看重我的观点。我想，我的回答一定得慎重。
想到这儿，我对朱总说：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”
三天，是我给自己留下的充分了解市场的时间。
第二天，好像老天专门与人作对似的，又下起了大雨。我拖着一个生病的身体，忍住伤痛在雨中奔走，尽管我反复提醒自己了解市场的时候要冷静和客观，但一想起连日来的降价大战，格力到处堆积的空调成品，心情就止不住又烦闷又焦急。
一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：